5 пунктов для установления контакта
Что обязательно должно прозвучать на установлении контакта? 5 простых критериев, чтобы ничего не забыть!
Проблема: Чем больше стресса у Клиента первые 5-10 секунд после того, как он ответил, тем больше вероятность сброса звонка по его инициативе
Техника "5Я"
Вспомните ситуацию, вы лежите на диване, вам поступает звонок с незнакомого номера, какие вопросы возникают в голове? Если грубо то "кто это и что от меня нужно?", дальше мы сами себе отвечаем на это вопросы, из банка опять наверно звонят, сейчас карточки будут опять предлагать, вместо банка может быть всё что угодно, больница, коллекторы и т.д.
3 ключевых вопроса в голове:
Кто это? Откуда? Зачем?
вопросы эти, как и всё неизвестное вызывают тревогу или даже злость!
А что нужно нам на этапе установления контакта?
Цель установления контакта Доверие + Диалог.
Так вот чтобы это доверие вызвать, нужно на эти тревожащие Клиента вопросы сразу ответить, не ожидая пока он сам из задаст!
Как это сделать максимально эффективно?
1. Кто я? - Называем своё имя, + из своего опыта рекомендую называть должность. "Это Роман" и 2Это Роман, Старший специалист", вызывает разный уровень доверия!
Обратите внимание, я говорю "Это Роман", а не "меня зовут Роман", потому что если я представляюсь, значит мы не знакомы, если мы не знакомы, возможно отторжение! А фраза "это Роман" и звучит нейтрально, и создаёт ощущение, что мы уже знакомы.
ОШИБКА! Не говорите что вы менеджер по продажам и не говорите что вы из отдела продаж, это на первых парах отталкивает, называйте нейтральную должность с приставками Старший или Ведущий, а может даже Главный.
2. Откуда Я? Тут называем Компанию + можно назвать отдел (кроме отдела продаж) Наша задача убрать на этапе установления контакта идею, что сейчас будет продажа, поэтому лучше "отдел развития" чем "отдел продаж".
3. Зачем Я звоню! Важнейший этап! Дайте мозгу Клиента повод зацепиться хоть за что-то, почему он должен продолжить с Вами разговор! Если у вас горячая база, то лучше всего вернуть Клиента к прошлому моменту касания с вашей компанией, "Звоню, так как вы оставляли заявку". Факт касания с вашей компанией в прошлом = увеличения доверия, а это и есть наша цель!
Этот этап нужно закончить вопросом типа "Верно?" "Я из такой-то компании, звоню так как вы оставляли заявку, верно?". Нам нужен диалог, поэтому потихоньку вовлекаем Клиента вопросами!
4. С кем Я разговариваю! Конечно, нужно узнать как зовут Клиента. Если вы сразу знаете имя, то этот пункт можно поставить первым! "Добрый день, это Иван, всё Верно?".
Если вы не знаете, то "Как могу к вам обращаться?".
5. На сколько Я (по времени). "Буквально на несколько минут", самая универсальная фраза на этом этапе!
Пример:
День добрый! ждём ответ Клиента (1 ответ)
Это Роман, старший специалист отдела развития компании "Аргиигра", звоню, так как вы оставляли заявку у нас на сайте, всё верно? (2 ответ)
Супер! Как могу к вам обращаться? (3й ответ, а 3 ответа это уже диалог)
Имя Клиента, очень приятно! Для консультации по вопросу сотрудничества понадобится буквально несколько минут. (Тут по ситуации, либо спрашиваете "есть ли сейчас свободное время", так рекомендую делать при горячем трафике, либо сразу идёте в программирование или выявление потребностей) Подскажите, чем заинтересовало данное предложение?
А о чём ещё вы говорите на установлении контакта? какие Я используете?
__________________________________________________________________________________________
Если информация была полезной, подпишитесь, пожалуйста, очень выручите =)
Роман #Арги #АргиигрА #ТопОП
Автор идей
#ЦенаДостаточность
#ОплатаНеизбежность
#РезультатаНезависимость
#Продажи #ЭтапыПродаж #ТехникиПродаж #ФишкиПродаж