Техники продаж - это методы, с помощью которых продавец повышает вероятность того, что клиент приобретет его товар.
Существуют следующие техники продаж:
- экспертные продажи;
- агрессивные переговоры;
- СПИН – наука задавать правильные вопросы;
- "КГБ" ;
- личные продажи;
- сторителлинг;
- "СНАП";
- продажа выгод.
Ну, а теперь давайте рассмотрим каждую из этих техник и как именно вы можете применить их к своему инфобизнесу.
Экспертные продажи
Основные особенности этой техники:
- продавец - это главный эксперт по своему инфопродукту;
- работать нужно не с уже сформулированной потребностью, а формировать потребность из запросов клиента;
- общение с клиентом строится по принципу конкретных фактов и цифр;
- навыки выстраивания отношений со всеми заинтересованными лицами;
- развитие профессионального бренда эксперта.
Кратко, суть техники "экспертных продаж" в том, чтобы вызвать доверие покупателя своим профессионализмом и убедить его, помимо, собственной компетентности в проблемном вопросе, в искренней заинтересованности решения этого вопроса.
Агрессивные переговоры
Такая техника продаж бывает не всегда уместна.
Не стоит ее применять:
- с холодной аудиторией;
- с уже заинтересованной аудиторией;
- в случае перехода диалога с потенциальным покупателем в формат спора или жесткой дискуссии.
Так, когда же уместны "агрессивные" переговоры?
В случаях, если:
- клиент сомневается, но его сомнения легко развеять чуть-чуть "надавив";
- существует возможность продажи, за 1 касание (разговор);
- покупка уже обсуждалась и клиента нужно поторопить.
СПИН
Примеры вопросов:
"КГБ"
Техника КГБ - основана на одном единственном принципе: сделайте так, чтобы Клиент Говорил Больше.
Если ваш клиент заговорит, то вы получите следующие преимущества:
- он станет более открытым;
- уровень доверия к вам, по мере получения от вас обратной связи, возрастает;
- уровень агрессии и негативного восприятия информации снижается.
При этом лучше всего начинать диалог с нейтральных тем, вызывая клиента на разговор и проникаясь друг к другу доверием, а затем уже, как бы вскользь переходить к теме продажи вашего продукта.
Личные продажи
Одна из самых эффективных техник продаж - это личные продажи, ведь именно она позволяет построить с покупателем личные, доверительные отношения.
Личные продажи состоят из нескольких этапов:
- Подготовка. Включает в себя поиск клиентов и анализ информации.
- Первый разговор - знакомство, первое впечатление.
- Презентация - наглядная демонстрация преимуществ вашего онлайн курса.
- Преодоление возражений.
- Завершение продажи.
- Поддержка и послепродажное сопровождение.
Сторителлинг
Это техника продаж через истории. Суть техники в том, чтобы рассказать клиенту историю, с героем которой он может соотнести собственную ситуацию, а значит и применить решение, которое придумал герой вашей истории.
- Для начала истории лучше записывать. Возьмите реальную историю из собственного опыта, либо рассказанную вам кем-то, или прочитанную/услышанную - неважно. И адаптируйте ее для собственных нужд.
- Герой истории - это не вы и не кто-то из вашей компании или клиентов. Лучше всего если герой будет независимым и далеким от вас, а историю вы услышали от кого-то, кому можно доверять.
- Проблема, даже если она банальная, должна вызывать сопереживание и находить отклик у вашего клиента.
- Сюжет. Его лучше поделить на две условные части:
- герой пытается решить проблему самостоятельно, но у него ничего не получается;
- потом герой обращается к вам за советом или помощью.
- Результат. История должна иметь хороший конец, а полученный результат должен быть понятным и измеримым для вашего клиента.
СНАП
Данная техника основывается на четырех принципах:
- keep it Simple - упрощай. Предлагаемое вами решение проблемы клиента должно быть простым и понятным.
- be iNvaluable - подчеркивай ценность. Чтобы выиграть в конкурентной борьбе, покажите клиенту ценность и уникальность вашего онлайн курса.
- always Align - всегда соответствуй. Ваш курс должен соответствовать реальным потребностям клиента.
- raise Priorities - повышай приоритеты. Ваши онлайн курсы должны соотноситься с главными приоритетами клиента.
Продажа выгод
Суть этой техники:
Основной тезис - не навязывайте свой товар.
Согласно этой техники продаж, продавать нужно не товар, а выгоды, которые клиент получает от приобретения вашего товара.
В ней очень важен второй этап "вы переход" , который является связующим звеном между характеристиками товара и выгодами клиента.
На самом деле, техник продаж гораздо больше, здесь я рассмотрела только некоторые, наиболее часто применяемые на практике. Пробуйте, внедряйте эти техники в собственную работу, не бойтесь экспериментировать и сочетать различные техники, и объем ваших продаж обязательно вырастет.
