Психология = 80% успеха в продажах

Этап №0. Подготовка к продаже

Подготовка бывает 3 видов:
1. Информационная. Актуальные знания о тарифах, акциях, технических характеристиках товара или услуги. Короче всё что поможет быть экспертом в глазах Клиента.
2. Техническая. Работает свет, интернет, почта, компьютер, листики, ручки и тд.
3. Психологическая. Самая важная, потому что самая сложная. Конечно, без рабочего интернета, я даже в црм не зайду. Но 90% сделок мы проигрываем по причине психологии, а не из за отсутствия интернета.

Что такое психологическая подготовка? Это ваше настроение перед каждым звонком клиенту, во время звонка, во время отказа клиента и после звонка.

Почему настроение продавца так важно?

Пример 1.
У кого вы бы купили с большей долей вероятности:
Менеджер, у которого отличные знания продукта, он экспертен, но при этом по голосу слышно что он не в настроении, голос уставший, интонации нет, речь однотонная.
Менеджер, который в знании продукта средний, не на все вопросы сам смог ответить и советуется со старшим коллегой, но при этом он дружелюбный, общительный, эмпатичный, с ним приятно и ненапряжно общаться.

Метафора которая приходит в голову,
1й менеджер как кошка, которая гуляет сама по себе, не даёт себя гладить, убегает, 0 внимания на вас, может поцарапать.
2й менеджер как щенок лабрадора, да, он местами неуклюжий, неловкий, но очень дружелюбный, активный, машет хвостиком и подкупает своим настроением.

Да, бывают злые собаки и нежные котики, но разговор сейчас не о животных.

Пример 2.
Я на обучении уже сотню раз задавал группам один и тот же вопрос, какие качества продукта/услуги будете называть Клиенту, примерный список такой:
Качество
Ассортимент
Гарантии
Скорость доставки
Цена
Выгода
Наличие товара
Диплом
И тд.

У вас похожий список? Вы об этом говорите?

Как думаете, а о чём говорят ваши конкуренты?
Не верите? Позвоните, узнайте.
Говорят всё то же самое, иногда теме же словами, и даже если у них этого нет, всё равно говорят что есть!

А как тогда конкурировать?

Что отличает топ продавцов?

Что значат все эти аргументы типа качество, цена, ассортимент?
Это причины задуматься для Клиента, почему стоит купить.

Но вот в чем проблема, аргументы это логика, логика заставляет считать и думать, поэтому самое частое возражение "я подумаю".
Аргументы заставляют думать.
Эмоции заставляют действовать.
Именно умение вызывать нужные эмоции, ассоциации, чувства отличают топов.

НЕТ! Я не говорю что аргументы не нужны, конечно нужны, но нужен баланс, нужно 50/50. А что обычно? Вот тебе скрипт, учи! Выучил? Иди звони! И менеджер в состоянии страха идет звонить, клиент это чувствует и начинает сам бояться, ведь зеркальный нейроны никто не отменял, вижу кто-то ест - хочу есть. Зевает? Зеваю. Проходит неделя звонков в страхе и без результатов, страх сменяется на безразличие, сначала у менеджера, потом у его клиентов, итог?
Низкие продажи, хотя скрип по чек-листу качества менеджер бомбит на 70-80%, для продажи этих знаний достаточно, с одним но, для эмоциональной, дружелюбной, вежливой, клиентоориентированной продажи, но этих эмоций нет.

Вывод?
Если сравнивать вас и ваши эмоции с наездником и лошадью, то вопрос, кто из вас наездник, а кто лошадь? Кто кем управляет?

Следующий вопрос, что с этим делать?
Ваши варианты? Мои в следующих постах!


Роман #Арги #АргиигрА #ТопОП

Автор идей
#ЦенаДостаточность
#ОплатаНеизбежность
#РезультатаНезависимость

#Продажи #ЭтапыПродаж #ТехникиПродаж #ФишкиПродаж