Личная хроника успешных продаж
Вместо эпиграфа. Дорогой читатель, если ты еще не мой подписчик, но тебе тут интересно, подпишись (можно же на ты?). Тебе не трудно, а мне приятно. 1 клик туда ↑↑↑ или 2 клика сюда, и возвращайся читать статью (спойлер, это будет лонгрид). И да, заголовок не кликбейт, а настоящая правда. Расскажу про практическую сторону вопроса, про отношенческий фактор, и, конечно, поделюсь своим опытом по оформлению объявлений.
Раньше сайт Авито был мало кому известной барахолкой. Сейчас это полноценная торговая площадка, где можно найти все: от любой услуги до аренды жилья в отпуске, от новой вещи за «спасибо» до люкса за многия тыщи.
Я давно уже рассматриваю Авито как способ
- экологично избавиться от вещей;
- вернуть часть денег в бюджет;
- грамотно экономить, не снижая качество жизни.
Если вы «не раскушали» Авито, то многое теряете. Возможно, у вас получится посмотреть на эту площадку под другим углом, сквозь призму моего практического опыта. И это не реклама.
P.S. На канале не будет ежемесячных отчетов в режиме реального времени, потому что я почти все ненужное УЖЕ продала. Количество моих объявлений в настоящий момент свидетельствует о том, что я на верном пути НЕЗАХЛАМЛЕНИЯ.
P.P.S. Про свой год без покупок писала тут. Я в процессе.
Есть гуру Авито, авитологи 80 lvl, гайды для улучшения личных продаж, где за денежку вам расскажут, как надо, а как не надо. Если честно, то мне кажется, что эти ребята продают то, что лежит на поверхности. Я вот ни разу не эксперт, поэтому совершенно безвозмездно (то есть даром) разложу по полочкам, как мне удалось наторговать на Авито почти на миллион рублей.
Я завела аккаунт на Авито в 2012 году. Сумма на картинке сформирована счетчиком продаж за все годы закрытых по правилам Авито объявлений («продал на Авито за N рублей»), кроме аренды, продажи авто, недвижимости и услуг. Активно пользоваться площадкой я начала примерно 2-3 года назад.
Что лучше всего продается
Первое и самое главное, конечно, – это категории товаров. Лучше всего у меня продавались: мебель, гаджеты и бытовая техника, спортинвентарь (велосипеды, самокаты, коньки и пр), товары для детей, книги, одежда и сумки.
С одеждой такой моментик. У меня ходовой размер – 44 (S-M) продавала я вещи брендов, которые, что называется, на слуху. Это и демократичные Zara и Эйчик, спрос на которые вырос в связи с недоступностью, и российские бренды, которые теперь продаются по очень кусачему ценнику.
Обувь идет в принципе хуже, потому что колодка – дело более индивидуальное, чем посадка. Но опять же есть бренды, которые хорошо покупают и в категории «Обувь». Перечислять не надо, наверное, чтобы не рекламировать почем зря.
Разумеется, это не означает, что если вам надо пристроить вещь из другой категории или другого размера, то не стоит и пробовать. Стандартный комментарий моего мужа «да кому это вообще может понадобиться?!» в 99,9% случаев не работал. Я человек позитивного мышления, это раз, а два: на любую категорию вещей есть своя целевая аудитория, – дело просто в ее объеме. Это влияет исключительно на срок продажи вещи, но не на успех предприятия в целом.
Например, из самого необычного, что очень быстро купили, мне вспоминается
***Cоветская кукла далеко не в состоянии новой вещи: есть целые сообщества людей, занимающихся реставрацией кукол.
***Сломанная и не подлежащая ремонту кофемашина дорогого бренда. Cложные технические устройства разбирают и продают по частям; с уходом из России некоторых брендов достать комплектующие очень сложно.
***DVD-плеер, DVD и CD диски. Мужчина приехал за ними аж из соседнего города, рассказал, что оборудует гараж. А я даже и не представляла, что в гараже бывает зона отдыха с DVD.
Моральная сторона вопроса
К людям по-людски
На Авито встречаются разные люди, это правда. Есть странные, дотошные, вежливые и хамоватые, приятные и не очень. Как и в жизни. Я приняла тот факт, что все люди разные, и не надо ждать от них ничего. Не надо никого учить, грубить (даже в ответ), навязываться и обижаться. Люди не обязаны у вас покупать. И мне, кстати говоря, очень везет с покупателями на Авито, есть даже постоянные.
Рабочий способ, который использую я, – посмотреть на свое объявление глазами потенциального покупателя. Это вы про свой товар знаете все, а он нет. Распишите подробно характеристики, сделайте замеры, укажите дефекты, способы доставки. Часть вопросов вы закроете сразу.
У Авито есть отличная опция не коммуницировать непосредственно с покупателем и продавцом – Авито доставка. Если не готовы встречаться для примерок, укажите это. Отнесли, отправили, покупатель получил товар, вы получили деньги.
Репутация
Я трепетно отношусь к репутации и со своей совестью не заигрываю. Если я дала человеку слово, либо оформлена авито-доставка, а мне начинают писать с предложением более высокой цены, я соблюдаю договоренности. Если меня попросили придержать вещь на пару дней, я придержу. Короче, в положение людей я стараюсь войти максимально, за это получаю позитивную обратную связь в виде отзывов.
И очень важно быть объективной и смотреть на вещи, как на вещи. Не романтизируйте следы времени, отпечатавшиеся на них. Это дефекты. Покупатель увидит все и расстроится. А конечная цель ведь не сбыть вещь с рук, да подороже, а продлить вещи жизнь.
Я как покупатель
Когда я увидела все профиты Авито и стала относиться к нему, как к торговой площадке, а не как к комиссионке, мои продажи пошли активнее. Я покупаю на Авито, не считаю это стыдным, наоборот. Там можно купить очень крутые вещи по символической цене, а также новые вещи по цене 30-50% от первоначальной. Надеюсь, вы не разделяете мнение, что только «нищеброды» пользуются Авито. Я уважаю покупателей, потому что я сама покупатель.
Техническая сторона вопроса
Профиль
Настройки приложения позволяют оформить профиль: указать имя, поставить аватарку. В шапке профиля отображаются отзывы и рейтинг продавца, количество продаж и покупок с Авито доставкой, подписчики и подписки. Я советую максимально заполнить профиль. Поставить имя, фото с реальным лицом (хоть в интернете найти, если свое не хочется). Человеческое лицо и человеческое имя повышает доверие к вам как к продавцу. Пройдите верификацию по ID (появится значок «Документы проверены»): это увеличивает и доверие к потенциальным покупателям, и показы.
Отзывы
Ничто так не выделяет вас среди продавцов, как рейтинг, сформированный на основе отзывов. Будучи на месте покупателя, у какого продавца вы купили бы понравившуюся вещь? А еще некоторые покупатели ставят фильтры при поиске, надежными считаются продавцы с рейтингом от 4,8.
Не все покупатели пишут отзывы, это факт. Одни принципиально не делают этого, другие забывают. В диалоговом окне в переписке есть опция «Запросить отзыв» после сделки, используйте ее смело. Даже если половина людей отзовется на ваш запрос, это успех. Отзывы можно получать и отдавая вещи на Авито бесплатно. Почему бы и нет.
Если вам оставили плохой отзыв, то варианта два. Первый – проанализировать, где вы накосячили, и больше так не делать. Дальнейшие отзывы выровняют рейтинг, но на это понадобится время. Второй – если покупатель неадекватный (такое тоже бывает, но редко) – отзыв можно обжаловать с приведением аргументации. Если отзыв был написан реально несправедливо, служба поддержки его удалит.
Авито доставка
Мне кажется, активность продаж в последние годы связана именно с тем, что площадка ввела эту опцию: отправка в другие города с помощью безопасной сделки расширяет круг потенциальных покупателей. Да, это время, пока посылка едет до адресата. Да, гарантии, что он заберет вещь в ПВЗ не стопроцентные. Но по мне, это честно – дать возможность человеку убедиться в правдивости ваших описаний. И снижает риски мошеннических действий. Можно выбрать приоритетные службы и указать это в объявлении. Ну неудобно вам ходить на Почту России, отправляйте Boxberry или СДЭКом.
Авито-доставка сейчас стала платной, это ожидаемо, площадка раскрутилась и хочет зарабатывать. Есть продавцы, которые накидывают эти проценты при оформлении покупки Авито-доставкой и предупреждают об этом в объявлении, есть те, кто заранее включает их в стоимость. Я отношусь нормально к тому, что сервис платный. Покупатель платит за доставку, и с меня немножко берут.
Продвижение
У Авито есть услуга разового или пакетного продвижения. Я пробовала пару раз, но не поняла ее. Это не особенно влияло на скорость продаж, а цену вещи, получается, «съедало». И мне показалось, что Авито подмечает, что вы клюнули на их крючок, и подсовывает продвижение все чаще. А если долго не заказывать услугу, воспользовавшись ей разово, то показы в поисковой выдаче и вовсе сокращаются.
Практическая сторона вопроса
Под практической стороной я имею в виду ваше время и подход к объявлениям в принципе. Если вы хотите, чтобы вещи продавались, придется выделить время. Если времени нет или неохота заморачиваться, толку не будет. Как говорил Остап Бендер, «скоро только кошки родятся».
Ценообразование
У нас, конечно, рыночные отношения, и вам решать, какую цену ставить, но промониторить рынок и посмотреть, за какую стоимость продается такая же вещь в аналогичном состоянии, лишним не будет. Забудьте про то, за сколько вы купили то прекрасное платье дцать лет назад. Это было давно. Задайте себе вопрос, сколько бы вы заплатили СЕЙЧАС за эту вещь на месте покупателя.
Еще советы по указанию цены
- Некоторые ставят символическую цену для привлечения внимания, заходишь – а там х10. Не делайте так. Указывайте цену нормально, давайте обойдемся без квестов «разгадай намерение продавца».
- Лучше, если цена будет не круглая. Например, не 600 руб, а 580 руб. Психологически это воспринимается покупателем позитивнее, а для вас разница невелика.
- Торг. Торгуются почти все, даже при наличии фразы «без торга». Ну приятнее человеку купить со скидкой. Вы же сами такие же в большинстве своем. УступИте, лучше продать с дисконтом, чем вовсе не продать. Либо заложите в стоимость чуток «на скидку». Только никому не говорите.
Фото
Тут никаких хитростей нет вообще. Если вещь была заказана из интернет-магазина, приложите картинку с сайта. Но обязательно делайте качественные реальные фото, покажите вещь с разных ракурсов, для этого не нужен айфон последней модели. Достаточно хорошего света и приличного фона, желательно чтоб он был однотонный. Я фоткаю на подоконнике или на кровати у окна. Разумеется, вещь должна быть приведена в порядок. Если вещь новая, фотографируйте с бирками, сертификатами, фирменной упаковкой. В случае продажи брендовых вещей это свидетельствует об их подлинности. В некоторых категориях Авито дает загружать и видео. Функционал позволяет показать вещь во всей красе, пользуйтесь этим. И не забывайте смотреть на фото глазами покупателя.
Оформление объявления
Заголовок оформляйте самыми главными ключевыми словами: наименование и марка/бренд. Иногда я ставлю слово «новое» и указываю размер в заглавии, чтобы при скроллинге человек видел основную информацию.
В описании уже подробно расскажите о вещи. Для одежды и обуви укажите замеры. Используйте в описании ключевые слова.
Например, если вы продаете костюм, в тексте обязательно должны быть слова брючный костюм, брюки, пиджак, двойка, жакет, какие именно брюки (палаццо, прямые, дудочки, кюлоты). И в конце можно указать похожие по крою бренды. Люди чаще всего ищут что-то конкретное с указанием брендов.
Лотность
Некоторые позиции удобнее продавать лотами. Причем удобнее и покупателю (он платит за доставку один раз), и продавцу (вы прощаетесь с несколькими вещами единовременно). Особенно мне нравится лотность при продаже детской одежды, книг и игрушек, кухонной утвари.
И напоследок я скажу. Расхламляясь и выставляя вещь на продажу, готовьтесь ждать, но лучше заранее мысленно обозначить срок, сколько. Если позволяет ваше хранение, организуйте место для вещей на продажу. Если вещей много, они долго не продаются, да еще и специального места нет, вы начнете расстраиваться. Вроде бы вы и вещь отпустили, но она все еще попадается на глаза. И расхламление превращается по факту в «перевешение порток на другой гвоздок» (цитирую ба). Я расскажу, куда отнести, если не продается, но уже в другой раз.
Спасибо, что дочитали этот опус. Если я что-то пропустила, спрашивайте. И конечно, делитесь, как относитесь к Авито. Продаете? Покупаете? За лайфхаки и прикольные истории, связанные с продажей б/у вещей, + 100500 к карме.
Ваш лайк - моя улыбка. Кнопка "ПОДПИСАТЬСЯ" тут ↓ и тут)
#минимализм #расхламление #магическаяуборка #авито #стиль жизни #осознанное потребление #челлендж #шопинг #годбезпокупок #советы по продажам #лайфхак