В розничной торговле ценники с окончанием на 99 – дело настолько обыденное, что мы уже не замечаем эту особенность. От небольших магазинов до крупных торговых центров цены вроде 199, 299 или 999 рублей стали частью повседневной жизни. Но когда и почему это началось? Давайте разбираться.
Больше девяток – меньше воровства
Эта практика стала популярной в конце XIX – начале XX веков, когда владельцы магазинов искали способы увеличить прибыль и привлечь внимание покупателей. Для предотвращения кражи денег нужно было заставить кассиров проводить сделки при помощи кассовых аппаратов. Если цена товара оканчивалась на некруглую сумму, кассиру приходилось открывать кассу для выдачи сдачи, что автоматически регистрировало продажу.
Покупатели во все времена были объектом для экспериментов. Первыми придумали «поиграть» с девятками крупные розничные торговцы США: Фрэнк Вулворт и Джеймс Кэш Пенни. Они заметили, что товары с ценниками, оканчивающимися на 99, продаются лучше, поскольку воспринимаются как более дешёвые, чем округлённые до следующего целого числа.
А мелочь дадите?
Есть и другая версия появления девяток в ценниках. И это не рост продаж. В 1875 году была основана газета Chicago Daily News – её можно было приобрести всего за один цент, в то время как цена других изданий была в пять-шесть раз выше. Всё бы ничего, только одноцентовая монета была дефицитом. Чтобы в обращении стало больше мелких денег, владелец газеты предложил розничным торговцам снизить цены на свои товары на один цент в обмен на бесплатную рекламу. Бизнес издателя пошёл в гору, а нововведение с девятками прижилось.
В России первые ценники с некруглыми числами появились в конце 1990-х – начале 2000-х годов одновременно с развитием предприятий торговли большой площади – супермаркетов и гипермаркетов.
Влияние на восприятие
Необычное воздействие на психику некруглых чисел с девятками получило говорящее название – эффект левой цифры. Мозг по привычке, поскольку читаем мы слева направо, в первую очередь обращает внимание на первую цифру цены, воспринимает её как главный индикатор стоимости и подталкивает человека к покупке, даже если разница составляет всего один рубль.
Этот психологический трюк маркетологи используют для создания иллюзии экономии, заставляя покупателей чувствовать, что они получают товар по более выгодной цене. В подтверждение тому – исследование Чикагского университета: товары, цены на которые оканчивались на 99, продавались на 24% лучше, чем продукция с другими ценниками.
Сейчас в торговле наблюдается тенденция к развитию новых подходов в ценообразовании. К примеру, некоторые бренды исследуют альтернативные методы, такие как округление цен до простых чисел для создания образа прозрачности и честности. Однако цены с окончанием на 99 по-прежнему остаются популярными благодаря их проверенной эффективности. Ведь для покупателя главное – мотивация, а её неиссякаемый источник – скидки, пусть даже копеечные.