Вы развиваете услугу. Хорошую, качественную, нужную людям.
Само собой, сначала она стоит недорого, ведь нужны же тесты и первые продажи. Потом вы получаете подтверждение своей экспертности и повышаете цены. Но ваши клиенты этому не рады и вместо того, чтобы как раньше благодарить вас и рекомендовать другим клиентам, они начинают вас ругать. Интересный эффект?
Я Антон Карпов, практикующий маркетолог с опытом развития проектов 19 лет.
Вот, что я вижу как ключ к росту проектов, связанных с услугами:
Еще раз. Продаем мы что-то недорого, но лояльным клиентам.
LTV клиента (сумма денег, которые он нам отдал) постоянно растет.
А дальше вступают в игру законы бизнес-психологии о психологических уровнях цен.
Суть в следующем:
Сегодня, средний чек онлайн-покупки услуг (обучения, консультации и тд.) составляет 3200 рублей - это по отчету GetCourse за 10 мес 2023 года.
При этом LTV (суммарная стоимость покупок одного клиента) выросла до 80 000 рулей. Эти цифры не исключают продажи ценников 150 и более тыс. руб. Вопрос лишь в том, что это разные стратегии и разные люди.
Аудитория 1 - легко покупает продукты от 3 до 30 тыс. рублей. Им можно продать "бесконечное" количество этих продуктов. Они становятся постоянными клиентами и адвокатами бренда, помогают греть новую аудиторию, создавать UG-контент (от своего имени и отзывы). Это лояльная аудитория, которая работает на рост силы бренда.
Но она не идет в кратное увеличение чека. Только 20% этой аудитории идет в это увеличение, но после конкретных результатов. Нужно учитывать, что человек ждет результаты от вложений. Одни осознания еще не являются результатами.
Аудитория 2 - позднее большинство (они могут отдавать другие суммы, гораздо большие, чем аудитория 1), которое греется, наблюдая за успехами аудитории 1.
У них есть деньги, они не идут как новаторы. Но когда они получают достаточное количество подтверждений от аудитории 1 - они готовы покупать. Готовы покупать за столько, сколько это стоит на тот момент.
Стратегически важно нам понимать это разделение.
С аудиторией 1 нужно учитывать психологический барьер и продавать либо новые продукты по увеличенной цене, либо переводить их в постоянных покупателей. Держать интерес на цикличном продукте и периодически делать допродажи. Но не стоит рассчитывать на резкое увеличение среднего чека. Средний чек стабильный, LTV постоянно растет.
К примеру, в фитнесе продажники просят "старых" и постоянных клиентов не открывать тайну цены клубной карты тем, кто ходит в клуб сравнительно недавно. Так как раз и работает этот закон - "старый" клиент помогает продавать новым, рассказывает о клубе, показывает, как он счастлив от того, что у него есть клубная карта. А новый клиент, глядя на это, покупает карту уже по той цене, сколько она стоит сегодня.
Аудиторию 2 нужно постоянно искать, чтобы продавать им тот же продукт, но сильно дороже. Их дорого привлекать, но и платят они гораздо больше.
С такой стратегией мы получаем постоянно приносящую доход лояльную аудиторию, которая продает наш продукт (лично или просто потому, что она есть) и привлекает новую аудиторию на дорогой продукт, который выгодно продавать(а они готовы его покупать)
Частая ошибка, когда предприниматель пытается протестировать согретую Аудиторию 1 на готовность покупки продукта в разы дороже. Конверсия в этом всегда низкая. А самое главное, сразу теряется лояльность этой аудитории.
Если вам интересно разложить свою аудиторию на такие группы и понять, как работать с каждой из них, запишитесь на разбор или консультацию. Опишите свою проблему/задачу
