Почему-то очень многие потенциальные клиенты считают подобный вопрос самым продуктивным и оригинальным способом начать беседу. Спустя десятилетие кровельной деятельности эта умственно альтернативная форма вопроса вызывает у меня острое и труднопреодолимое желание обозначить стоимость предельно ясной и лаконичной мерой в «дофига!» А следом, не позволяя собеседнику осмыслить порядок «цифры», заявить, что крыши мы делаем исключительно самоотверженно! (отсыл к следующему уникальному вопросу «Как вы делаете крышу?»). Не потому, что я грубиян.
Чтобы выразить свою позицию яснее, приведу пример на выдуманном специалисте по гвоздям.
Итак. Я специалист по забиванию гвоздей! Десять лет изучал премудрости этого ремесла. Отработал 1001 способ ударов по головке гвоздя (заметьте, не шляпке – я профи и знаю, что эта часть называется головкой!), изучил историю, виды, типы, формы, углубился до миграции свободных электронов между узлами кристаллической решетки. Я познал гвоздь и убедился в своей гениальности! Приобрел необходимое оборудование и теперь могу забивать в три раза большей гвоздей чем кто-бы то ни было. Но мастерство требует не только терпения и признания – еще очень сильно хочется кушать. Поэтому выходя на рынок труда, определил минимальную планку дохода, скажем, 100 тысяч рублей, ради чего готов трудится 25 рабочих дней в месяц по 8 часов в день. Нехитрые математические подсчеты скажут, что мой трудовой час стоит 500 рублей.
И вот здесь возникает вопрос: «Сколько стоит забить один гвоздь?» Казалось бы, нет ничего проще – засекаем время и считаем количество забитых гвоздей в час! И чудо – я успеваю забить 100 гвоздей, а значит моя расценка 5 рублей за гвоздь. Превосходная цена! Но гвозди я забивал в уютном гараже под кондиционером наслаждаясь атмосферой и приятной фоновой музыкой. А вот если где-нибудь на скользкой крыше, со скатами под 60 градусов, весь в «альпе» да на высоте метров 9 и при ветерке, когда, извините, твой «шоколадный глаз» попутно исполняет «Танец рыцарей» Прокофьева, то результат уже не столь впечатляющий и их оказывается всего 20. Расценка за забитый гвоздь магическим образом превращается в 25 рублей. 5 и 25 – чувствуете разницу? А когда я забиваю совершенно уникальнейшим способом, коим владеют единицы, стоимость гвоздя и вовсе равна купюре с Петропавловской крепостью!
Как быть? Как обозначить расценку? Ведь после моих уточняющих вопросах о том, где и как, каким и когда, во что и сколько, клиент шарахается словно ударенный током, ощупывая свои карманы и пытаясь осмыслить насколько глубоко я уже успел запустить туда свои руки. А ведь вопросы от чистого сердца… в стремлении найти оптимальное решение в финансовую составляющую будущего договора.
Поэтому я не люблю этот вопрос… И если он звучит в самом начале, то мысленно вычеркиваю клиента из списка таких, перед которыми первостепенно стоит задача добиться в результате строительства желаемого результата, намеченной цели. Возможно, не прав и реалии рынка, возрастающая конкуренция требуют большей гибкости в переговорном процессе…
Что на этот счёт думаете Вы?