Большой объем дебиторской задолженности на балансе компании тормозит ее операционную деятельность и грозит возможными убытками. Если посмотреть с другой стороны, полный отказ от предоставления отсрочек оплаты контрагентам может лишить предприятие потенциально выгодных и долгосрочных бизнес-отношений. В этом материале рассказываем, как обезопасить себя, предоставляя отсрочки оплаты контрагентам.
Правило №1: Отсеивайте сомнительных контрагентов с помощью базовой проверки
Процесс принятия решения о сотрудничестве следует начинать с базовой проверки потенциальных дебиторов в рамках процедуры «должной осмотрительности», позволяющей провести первичный отсев всех сомнительных лиц.
В Едином федеральном реестре сведений о банкротстве (ЕФРСБ) можно выяснить, не запущена ли в отношении контрагента процедура банкротства, а в картотеке арбитражных дел – не ведутся ли против него судебные разбирательства. В Едином государственном реестре юридических лиц/ Едином государственном реестре индивидуальных предпринимателей (ЕГРЮЛ/ЕГРИП) – действует ли бизнес потенциального партнера в целом. Все указанные сервисы доступны онлайн, а для получения сведений вам понадобится лишь ИНН или ОГРН контрагента.
Помимо этого, можно проверить вероятного дебитора и в платных базах данных.
Правило №2: Выработайте четкий механизм оценки платежеспособности потенциальных партнеров
После базовой проверки более детально проанализируйте финансовое состояние претендента на сотрудничество. Для этого вам потребуются данные его бухгалтерской отчетности (их нужно запросить у самого контрагента), а также эффективный и отлаженный механизм оценки надежности потенциальных партнеров.
Существует большое число методов, которые позволяют оценивать кредитоспособность предприятий – в их числе модели Таффлера, Альтмана, Бивера, Фулмера и др.. Далеко не каждая компания в состоянии внедрить сложную многофакторную модель оценки контрагентов, ведь это требует времени, средств и дополнительных трудовых ресурсов.
Если вы работаете с большим количеством относительно некрупных дебиторов, можно использовать более простые модели оценки платежеспособности, которые опираются всего на пару-тройку параметров – например, коэффициенты текущей ликвидности, рентабельности капитала и оборачиваемости кредиторской задолженности. В случае предоставлении отсрочки на крупную сумму, необходимо использовать более детальный анализ, который учитывает большее число факторов.
Также стоит запросить у потенциального партнера доступ к его кредитной истории: с ее помощью вы получите представление о платежной дисциплине контрагента.
Правило №3: Помните о прибыльности
Оценивая платежеспособность потенциальных партнеров, важно помнить: ваша цель состоит не в отсеве как можно большего числа сомнительных дебиторов, а в обеспечении максимальной прибыли при минимальных потерях. Если ваша компания в большей степени получает прибыль от сделок с отсрочкой платежа, вам стоит быть либеральнее относительно требований к вероятным партнерам. Если же разница между долей сделок с оплатой по факту и долей сделок с отсрочкой платежа незначительна - к оценке потенциальных дебиторов следует подходить значительно строже.
Правило №4: Составляйте договоры грамотно и предусматривайте обеспечение дебиторки
Вероятность защитить свои права в случае их нарушения со стороны дебитора во многом зависит от содержания договора с ним, поэтому к составлению документа следует подойти более внимательно. Помимо того, что в нем должны быть указаны конкретные даты платежей, включая отсрочки, важно четко прописать в соглашении и механизм неустойки за неисполнение контрагентом собственных обязательств.
Также в договоре желательно предусмотреть обеспечение дебиторской задолженности с помощью залога, поручительства третьего лица или банковской гарантии.
Правило №5: Управляйте платежным поведением дебиторов с помощью системы скидок
Обеспечивать эффективную кредитную политику в отношении дебиторов можно не только с помощью грамотной оценки их платежеспособности, но и посредством внедрения дисконтной системы. С ее помощью можно в значительной степени управлять платежным поведением контрагентов, предлагая им привлекательные скидки, доступные при выполнении определенных условий – например, 50%-ной оплате за поставку товара в день отгрузки или погашении долга раньше установленного договором срока.
Правило №6: Осуществляйте мониторинг состояния дебиторов
Платежеспособность того или иного контрагента может внезапно измениться в любой момент, поэтому важно вести постоянный мониторинг финансового состояния дебиторов. Чтобы облегчить себе эту задачу, можно предусмотреть в договорах обязанность регулярно предоставлять конкретные финансовые данные для контрагентов, с которыми вы работаете по схеме отсрочки платежа – особенно это актуально для крупных дебиторов, которые получили отсрочку на длительный срок.
Если несмотря на все предпринятые меры вы все же столкнетесь с проблемной дебиторской задолженностью, не откладывайте вопрос ее возврата на потом, ведь чем старше долг, тем сложнее его вернуть.