Как площадки вынуждают селлера тратить больше, когда хочется сэкономить.
По модели выявления скрытых потребностей SABONE одно из базовых желаний у всех нас — сэкономить. Согласитесь, звучит логично. При прочих равных (например, качество, уровень сервиса) покупатель выбирает товар на Wildberries подешевле.
Для продавца на маркетплейсах желание экономичности тоже никуда не девается. Хочется заработать больше, а тратить меньше. И здесь сами маркетплейсы предлагают поставлять на склады с более дешевыми ценами за хранение, участвовать в акциях со снижением комиссии. Но часто это лишь уловка!
Например, вы отправили товар на склад в Хабаровск, потому что там стало дешевле хранение, но в Хабаровске никому ваш товар не нужен. А доставка оттуда в Казань уже существенно дороже, чем если бы товар лежал в Казани.
Если не подойти с умом к экономии, есть риск остаться с кучей неликвида и плохими продажами.
Другой пример. Вы вошли в акцию, снизили цену, и продажи выросли. Но маржинальность упала так, что доходы ушли в минус.
Поэтому в экономии нужна стратегия. Где предпринимателю сэкономить с умом?
Первый шаг: разобраться, какие товары приносят не прибыль, а убытки. Соответственно, нужно распродать или вывести с продажи неликвид, чтобы не платить за его хранение. В идеале — вытащить хоть какие-то деньги из убыточных товаров и не заработать, но не много потерять.
Что можно сделать с невостребованным товаром? Распродать по большой скидке или вывести из оборота (чтобы хотя бы не платить за хранение) и попытаться продать где-то ещё.
Шаг второй: работаем с возвратами.
«Возможно, товар возвращают из-за брака, и это вопрос к производству или закупке, а может дело в несоответствии "ожидание-реальность" из-за нерелевантных фото товара. Анализируйте вопросы, которые задают пользователи. Если спрашивают про размер товара, пропишите его в описании или сделайте фото, где можно сравнить ваш товар с другим предметом», – держите инструкцию от руководителя отдела аналитики EGGHEADS Георгия Волжина.💬
Шаг третий: проанализируем, не будет ли так, что вы сэкономите в одном (как в примере со складом в Хабаровске), но сильно потратитесь в другом. Всё это можно увидеть с помощью цифр и систем аналитики маркетплейсов.
Помните, уловки со стороны маркетплейсов – ничто, ваша прибыль – всё. Только комплексный, рациональный подход, основанный на цифрах, а не эмоциях и ощущениях, даст крутые результаты.
Делитесь в комментариях своими лайфхаками по снижению издержек.
Автор: команда платформы аналитики на маркетплейсах EGGHEADS.
Мы в Telegram: https://ttttt.me/eggheads_solutions