Содержание статьи
- Кто такой менеджер по продажам
- Что должен знать менеджер по продажам
- Какие качества нужно развивать
- Как стать менеджером по продажам с нуля
- Как устроиться менеджером по продажам без опыта
- Где учиться на менеджера по продажам
Кто такой менеджер по продажам
Менеджер по продажам (МПП) — это специалист, который продает продукты компании. Звучит просто, но на самом деле круг обязанностей и возможностей в этой профессии весьма широк. Это работа для любознательных людей, у которых есть способности не только к коммуникациям, но и к аналитике.
Одно из главных достоинств сферы продаж в том, что она открыта для новичков без опыта. К тому же в карьере продавца нет потолка. Можно расти вертикально, занимая все более высокие должности. Талантливый линейный менеджер запросто может по прошествии нескольких лет стать коммерческим директором.
Те, у кого нет амбиций управленца, могут развиваться горизонтально, изучая новые инструменты и техники, глубже погружаясь в профессию. Но самое приятное — каким бы ни был карьерный рост МПП, он сопровождается ростом дохода.
Что должен знать менеджер по продажам
Смотреть программуМастер продажОнлайн-курс для начинающих менеджеров
Увы, низкий порог входа в профессию не означает, что вам будут платить за то, что вы весь день пьете чай с коллегами. Наоборот: приготовьтесь много и усердно учиться. Хороший продажник должен обладать знаниями в самых разных сферах. Разберем основные хард-скилы МПП.
Знание продукта
Чтобы показать покупателю, что ваш продукт действительно может решить его проблему, нужно досконально знать не только потребительские, но и технические свойства товара. А еще развивать насмотренность в сфере деятельности клиента.
Например, менеджеры Контура хорошо ориентируются в законодательстве и своевременно узнают о грядущих изменениях. Это помогает сформировать у клиента потребность в продуктах компании и провести презентацию с позиции выгоды для покупателя.
Знание технологии продаж
Убеждение, что продавцом нужно родиться, — лишь стереотип. Конечно, развитые коммуникативные навыки будут вашим преимуществом, но продажи по наитию скорее исключение, чем правило. В этой сфере есть своя технология, этапы которой менеджеры знают наизусть.
Этапы технологии продаж
- Когда вы освоите базовую технологию, придет время изучать конкретные техники и инструменты продаж. Многие из них эксперты Контур.Школы разбирают на бесплатных вебинарах. Смотрите и внедряйте в работу 😉
Умение работать в CRM-системе
CRM (Customer Relationship Management) — это система для управления отношениями с клиентами. CRM-программы позволяют автоматизировать процессы: хранят данные о покупателях, историю взаимодействия с ними и т.д.
С помощью CRM можно быстро сегментировать базу клиентов. Например, выделить тех, кто давно пользуется продуктами компании, или тех, кому на этой неделе выслали коммерческое предложение. Эту информацию можно выгодно использовать в разговоре с клиентом.
Благодаря интеграции с сайтом компании, мессенджерами, электронной почтой, платежными сервисами CRM помогает автоматизировать не только коммуникацию с клиентами, но и выставление счетов. Кроме того, некоторые CRM могут заменить трекер задач.
В общем CRM-системы — это многофункциональный инструмент для организации продаж. Умение им пользоваться будет вашим преимуществом.
Это далеко не все хард-скилы МПП. Хороший продажник как человек-оркестр: он умеет работать с конкурентами, мастерски ведет переговоры и не забывает о мелочах. Например, знает, как писать электронные письма, чтобы оставить положительное впечатление о себе и компании.
Какие качества нужно развивать
Смотреть программуSoft skills как инструменты для развитияЭкспресс-курс
Кроме жестких навыков, менеджеру жизненно необходимы развитые софт-скилы. Это компетенции, которые пригодятся в любой профессии: коммуникабельность, стрессоустойчивость, умение планировать, владение тайм-менеджментом и т.д.
О том, какие гибкие навыки в первую очередь пригодятся в работе продавца, мы спросили у наших экспертов.
Кристина Низамеева, эксперт в области продаж и soft skills, бизнес-тренер:«Бывают работы, где все по шаблону, но это точно не о профессии продавца. Никогда не знаешь, куда заведет разговор с клиентом. Ведь порой нужно в моменте перестроить беседу, чтобы показать решение проблемы клиента через наш продукт.Сейчас вся информация доступна на сайте, поэтому консультация по свойствам продукта уже не так важна. А вот умение быстро подобрать аргументы, которые приведут к продаже, — это уже проявление адаптивности и гибкости мышления. Именно эти soft skills я считаю самыми важными в работе продавца».
Татьяна Болотина, руководитель направления «Продажи» в Контур.Школе, эксперт в области продаж и ведения переговоров, бизнес‑тренер:«Необходимо учиться анализировать свою работу, оценивать свои действия с точки зрения результата. А для этого нужно вынырнуть из процесса, сделать паузу в вечной гонке встреч, звонков и вопросов клиентов. И во время этой остановки постараться взглянуть на работу сверху. Это поможет отказаться от неэффективных практик и закрепить те, что дают результат».
Даниля Щербакова, эксперт в области продаж и soft skills, бизнес-тренер:«Если говорить о трендах, то 2024 год обещает нам еще больший акцент на персонализации продажи. Маркетинг активно приучает клиентов к тому, что любой продукт готов удовлетворить их персональные потребности, часто даже как бы предугадывая их. Менеджеру тоже важно соответствовать привычкам покупателей и предлагать продукт клиенту как решение его проблем и обещание новых возможностей.Все популярнее становится направление H2H — продажа «человек — человеку». Поэтому важно развивать эмоциональный интеллект, навыки активного слушания и эмпатию. Учитесь воспринимать каждого клиента как личность со своими сложностями и желаниями. Умение связывать с ними продукт поможет завершать сделки оплатами».
Как стать менеджером по продажам с нуля
Самый простой ответ на вопрос, как стать менеджером по продажам с нуля, — откликнуться на вакансию и устроиться на работу. Компания обязательно предложит обучение по продукту и при необходимости по технологии продаж. Эти базовые знания очень пригодятся на старте.
- Кроме того, вам могут дать наставника — опытного сотрудника, который не только введет в курс дела, но и поможет адаптироваться на новом месте. О том, как работает система наставничества в продажах, читайте в статье.
Однако, если вы хотите удержаться на рабочем месте, придется постоянно самосовершенствоваться. В интересах компании создать в отделе продаж атмосферу здоровой конкуренции, чтобы менеджеры соревновались между собой и заключали как можно больше сделок или поднимали средний чек. За выполнение и перевыполнение плана продавцы получают премии.
Чтобы стать по-настоящему хорошим продавцом, базовых знаний может оказаться недостаточно. Крупные компании заинтересованы в том, чтобы прокачивать своих менеджеров. Для них регулярно проводят тренинги и другие обучающие мероприятия. Но получить новые знания можно и самостоятельно:
- Вступите в профессиональные интернет-сообщества. Например, можно подписаться на телеграм-канал «Перезвоните завтра».
- Читайте книги. Нил Рэкхем, Роберт Чалдини, Гэвин Кеннеди, Брайан Трейси — авторы классических книг, которыми руководствуются менеджеры по всему миру. Лучшие книги по маркетингу и продажам собрали в статье.
- Подпишитесь на youtube-каналы, посвященные продажам.
Еще один источник проверенной информации — статьи и вебинары Контур.Школы. Весь обучающий контент создан экспертами-практиками, которые умеют даже самые сложные вещи объяснить понятно и доходчиво.
Как устроиться менеджером по продажам без опыта
По данным SuperJob, средняя зарплата менеджера по продажам в России в 2023 году — 110 000 руб. Нижняя планка — 50 000 руб., опытные продавцы получают до 250 000 руб.
Объявление Контура о вакансии МПП для соискателей без опыта
Отсутствие профессионального стажа не проблема. На момент публикации этой статьи на hh.ru размещено 66 466 вакансий для менеджеров без опыта. Многие компании стремятся вырастить специалистов «под себя», поэтому целенаправленно ищут людей без бэкграунда в продажах. К этому их вынуждает и дефицит квалифицированных кадров на рынке труда.
Большое преимущество отрасли в том, что вы можете выбирать лучшие условия или компанию, продукты которой вас вдохновляют. Все, что от вас требуется, — показать готовность работать и учиться, проявить дружелюбие и элементарную адекватность.
Проанализируйте навыки, которые указаны в объявлении о вакансии. На собеседовании расскажите рекрутеру, в каких жизненных ситуациях вы смогли успешно их применить. Развитые софт-скилы станут вашим преимуществом.
Изучить профессиональные перспективы поможет вебинар «Как планировать свою карьеру». Смотрите, чтобы уже на старте знать, что вас ждет на следующей ступеньке карьерной лестницы.
Где учиться на менеджера по продажам
Программы для менеджеров есть во многих учебных заведениях. Если вы готовы сдать вступительные экзамены и потратить несколько лет на обучение, то гарантированно получите фундаментальные знания по экономике, маркетингу, финансовому учету, анализу и менеджменту.
Однако у вузовских программ есть серьезный недостаток — они попросту не успевают за изменениями в отрасли. Кроме того, выучившись, на практике вы можете столкнуться с эффектом «ожидание vs реальность», когда вам скажут: «Забудьте все, что говорили в вузе, у нас своя специфика».
Современный способ получить профессию — пройти онлайн-курсы. По сравнению с высшим образованием у них есть несколько явных преимуществ:
- не придется тратить годы жизни, чтобы получить диплом;
- преподаватели — практикующие эксперты, которые работают в продажах;
- программы всегда обновлены, а знания актуальны;
- можно учиться в своем темпе — в удобное время и из любой точки мира, при этом легко совмещать обучение с работой;
- обучение фокусируется на практике, так что знания точно пригодятся в работе.
В Контур.Школе есть готовая линейка курсов по продажам для слушателей с любым уровнем подготовки — от начинающих до руководителей отделов. Выбирайте подходящую программу, прокачивайте необходимые навыки и растите профессионально.
