Конечно, навык переговорщика. Успешные топ-менеджеры, пожалуй, стали успешными именно потому, что они знают, в каких ситуациях уступить, а где надо отстаивать свои интересы, где можно торговаться и где пора остановиться. От умения договориться в свою пользу зависит многое: зарплата, бонусы, новые возможности, получение бюджета, увеличение команды, судьба важной сделки. Итак, разберемся, как же усовершенствовать способность находить win-win решения
Переговоры изучает конфликтология. Конфликт всегда развивается по четким правилам: эскалация, тупик, разрешение. Так что если вы боитесь выглядеть конфликтным на работе, то почитайте книгу под названием «Социальный конфликт», авторы Джеффри Рубин и Дин Пруйт.
Существуют несколько ключевых стратегий конфликта. Уступки, избегание, игнорирование всегда рано или поздно приводят к эскалации конфликта. Дело в том, что другая сторона воспринимает уступки как ощущение близкой победы и решает надавить сильнее. Если давить некуда, появляется эскалация. Дальше должно появиться решение, желательно win-win, где переговорщики думают, как увеличить пирог и найти выгодное всем решение, а не win-lose, где кто-то отрезал себе кусок побольше.
Когда мы слышим слово «переговоры», то представляем себе манипуляторов, которые стараются что-то у кого-то отжать, и сразу внутренний голос говорит «я не такой», но как раз выигрыш одного и поражение другого — это невыгодно. В книге Томаса Шеллинга под названием «Стратегия конфликта» win-lose называют игрой с нулевой суммой. Простыми словами — проигрывают все.
Профессор Ингемар Дирикс из бизнес-школы Insead считает, что тот, кто отжал, — проиграл, ну, вот добились вы значительной скидки от подрядчика и получите в итоге низкое качество оказываемых услуг, а в следующий раз с вами и вовсе не будут работать — невыгодно потому что. Еще Ингемар считал, что хороший переговорщик — это архитектор, который может по-разному структурировать сделку: вы можете играть с семью-восемью переменными, не упираясь только в один самый важный пункт сделки, а расторговывая несколько условий.
И словно в доказательство того, что переговоры должны быть взаимовыгодными, профессор гарвардской школы переговоров Роджер Фишер и его соавтор Уильям Юри назвали свой бестселлер, переведенный на 25 языков, «Переговоры без поражения». В книге говорится о том, что для успеха важно видеть проблему с точки зрения другой стороны. Метод основан на четырех принципах: важно отделять людей от проблемы, концентрироваться на интересах, а не на позициях, изобретать варианты решения и обсуждать, чего хочет каждая из сторон или не хочет, а не то, в чем надо уступать.
В моей практике был случай на собеседовании: соискатель начал активно торговаться при обсуждении зарплаты с собственником, в итоге уровень обсуждаемого годового дохода в оферте изменился, а в конце встречи глава компании ему сказал: «Надеюсь, вы будете отстаивать вот точно так же и интересы моей компании».