Данные статистики говорят о том, что продающая воронка становится одним из самых популярных инструментов в сфере продаж. Число тематических поисковых запросов за последние 2 года на Вордстат увеличилось вдвое. С чем же связана такая популярность. Попробуем разобраться.
Что такое автоворонка продаж?
Автоворонка – это автоматизированная система, состоящая из сценария – специального набора сообщений, — и алгоритма, который определяет, в какой последовательности эти сообщения нужно отправить. Это адаптивная система, которая самостоятельно определяет, в какой момент следует отправить то или иное сообщение, действует она без вмешательства со стороны человека.
Выбор материала производится на основе пользовательской активности. Например, если клиент давно не совершал действий, алгоритм запускает сценарий – последовательность писем, стимулирующих продажи.
Если клиент уже совершил целевое действие и приобрёл продукт, запускается сценарий допродаж – сообщения содержат предложение приобрести дополнительные товары или услуги.
Канал автоворонки и его виды
Канал автоворонки – это место, в котором происходит отправка сообщений. На сегодняшний день таких каналов существует несколько, но всего пару лет назад основой была электронная почта. Теперь она сдает позиции. Email-маркетинг все еще рабочий инструмент, но с некоторыми нюансами:
- Высокая конкуренция. Если принять за правду исследования лаборатории Касперского, то более 50 процентов писем в почтовом ящике – спам. Письма от «коллег по цеху»;
- Слабая открываемость. Масштабное исследование рассылок в период с 2016 по 2019 года показало, что в среднем открывается лишь 8% продающих писем. Постепенно у пользователей интернета сформировался иммунитет к рекламе и большинство использует почтовые ящики только для работы. Все прочие письма сразу попадают в Спам.
В таких условиях целесообразно переходить на новые площадки, например, социальные сети. Тем более с их стороны это направление активно разрабатывается.
Соцсети конденсируют огромный пользовательский трафик. Главное – уметь его видеть и правильно пользоваться. Например, ежемесячный трафик ВКонтакте составляет более полутора миллиарда человек. По числу посещений социальная сеть оставила позади Ютюб, Гугл и Википедию.
А еще ВКонтакте можно делать рассылки от лица сообщества. И показатели здесь куда более приятные. Средний процент открытых писем для этой социальной сети 70%. Создать полноценную автоворонку в рамках этой площадки просто. И решать она сможет самые разные задачи: от знакомства с продуктом или брендом до допродаж.
Из чего состоит автоворонка?
Вне зависимости от площадки для рассылки, на эффективность автоворонки во многом влияет то, насколько правильно выстроена ее структура. Она включает в себя:
1. Лидмагнит. Название элемента говорит само за себя. Его главная задача – «притянуть» потенциального клиента и заставить его подписаться на рассылку сообщений. Делается это обычно с помощью подарка – бесплатного видеоролика или промокода.
2. Трипваер. Это недорогой, но ценный продукт, который продаётся клиенту по заниженной цене. Цель этого этапа – перевести клиента из категории «потенциальные» в категорию «постоянные».
3. Основной продукт. То, ради продажи чего и запускается воронка. Например, если трипваер — это вводный видеоурок, то основной продукт – полноценный курс, включающий в себя несколько десятков видео.
4. Максимизаторы. Это побочные релевантные продукты, которые продаются сразу за основным продуктом. Например, если клиент оформил покупку лыж, то целесообразно настроить воронку так, чтобы следующим шагом алгоритм предложил ему купить тёплые перчатки и солнцезащитные очки.
От теории к практике: советы по созданию эффективной воронки продаж
Вышеперечисленная структура – это база. Но чтобы сделать автоворонку по настоящему эффективной, ее мало. Необходимо знать тонкости ее организации и настройки. Способов повысить эффективность автоворонки масса.
Проработка на входе
Цель этого метода – вовлечь потенциального пользователя в проработанный алгоритм. Это делается при помощи условий.
Например, чтобы получить промокод, пользователь должен подписаться на группу. Для получения бесплатного бонусного занятия – читать рассылку в течение трех дней. А тем, кто сделает репост записи из группы, можно предложить специальный секретный бонус.
Таким образом выстраивается постоянное взаимодействие с клиентом, что в дальнейшем положительно скажется на продажах и допродажах.
«Проблемная» дифференциация
Основа этого способа – проработка целей клиента. Ведь он проходит по ссылке не просто так, а чтобы решить свои проблемы. На выявление этих самых проблем и направлен способ.
При помощи внутренних настроек автоворонки на входе можно сделать небольшой опрос, чтобы узнать, что привело клиента. Предварительно необходимо создать несколько вариантов трипваера, чтобы после совершения целевого действия пользователь получал релевантный бонус. Такой способ значительно увеличивает лояльность аудитории и повышает шансы на продажу.
Кроме того, гибкие настройки автоворонок позволяют:
- создавать разные страницы для мужчин и женщин;
- делать рассылку исходя из анализа контента на странице пользователя.
Бонусная прогрессия
Это простой в исполнении способ, который позволяет увеличить вовлеченность аудитории. Его суть состоит в том, чтобы увеличивать бонус за каждое последовательное целевое действие.
Способов увеличить лояльность аудитории масса, нужно лишь разобраться с настройками автоворонки. Например, в последнее время набирают популярность автоворонки, в основе которых лежит интерактивная игра. Пройдя ее, клиент получает небольшой приятный бонус.
Главное при создании автоворонки помнить о правилах площадки, на которой она будет работать.