В одной из компаний, где я работала, акционеры ставили такие финансовые планы, что никто не понимал - откуда, откуда они берут эти цифры? План не был основан ни на чём: ни на темпах роста рынка, ни на темпах прироста предыдущих лет, ни на планах по развитию продукта или инвестициях. Было ощущение, что как будто крутится барабан с лотерейными шариками, тебе рандомно достается шарик с надписью “200 миллионов” - но это ни хрена не выигрыш, а даже я бы сказала, наоборот.
Я окрестила это принцип постановки целей - “Lamborghini планирование”.
Потому что я искренне считала, секрет прост: любовницам акционеров срочно понадобилось обновить свой парк новенькими Ламборджини... и, вуаля, компании прилетает апдейт по планам, прямо посреди года, красота!
Шутки шутками, но по факту с такой историей, я думаю, хоть раз сталкивался любой руководитель: СЕО, Коммерческий директор, Директор по продукту или маркетингу... любоооой.
Что вы делаете, если попадаете в такую ситуацию, когда вы понимаете, что план по захвату мира ...хм, мягко говоря не реалистичен?
Я искренне считаю, что если ты не веришь в план, соглашаться на него, без попыток обсудить его с теми, кто тебе его спустил, можно только в одном случае, если ты “соло-директор” когда у тебя из подчинённых только фикус в кабинете. Когда за тобой команда, неважно из одного или 501 сотрудника, мне кажется, так делать не айс. Итак, мой обычный алгоритм действий.
1. Поинтересоваться, а сх@рали такой план какими внешними и внутренними факторами он обусловлен. Здесь действительно могут вылезти какие-то инсайты, которые превращают план из невыполнимого в абсолютно реалистичный. Например, планируется какая-то M&A сделка, и за счёт образовавшейся синергии такие цифры абсолютно реальны.
2. Прозвучит странно, но…. а я ищу ошибку в расчётах :) И не поверите, пар раз сработало, ну человеческий фактор, что уж. Один раз подставили темпы роста другого департамента, второй - исходили из ошибочных цифр темпов роста предыдущих лет.
3. Торгуюсь. Аргументирую. Снова торгуюсь. И снова аргументирую, и так по кругу … но есть нюансы.
Правда же есть очевидная семантическая и не только разница между фразой “этого не будет” и фразой “это будет, но чуть позже”. Например, инвесторам часто важнее тотал сумма в перспективе 3-5 лет, и эта сумма может не подлежать обсуждению, а вот распределение, какая часть должна прийти в первый год, а какая в четвертый - вполне может обсуждаться при нормальных аргументах, ну и, естественно, без крайностей, когда “давайте в первые 4 года мы заработаем 30 миллионов, но на пятый - 4 ярда, отвечаю!”
4. Когда в обсуждении цифр поставлена точка, я прихожу с расчётами, какие ресурсы и в каком количестве мне нужны для выполнения плана. Люди. Маркетинговый бюджет, PR бюджет и т.д. Это новый виток торга, но из любопытного, чем сложнее проходит предыдущий торг, тем, легче проходит этот.
5. Супер важный для меня пункт, как ты коммуницируешь это непосредственной команде. Я всегда стараюсь быть откровенной с людьми, с которыми я работаю. Поэтому, если план супер-мега амбициозный, я никогда не говорила “эхеееей, веселей, план выполним, давайте только немного разгонимся и всё сделаем”. Я так не говорила по одной причине: я не работаю с идиотами. А если ты такое проделываешь с умными людьми, то они могут заподозрить, что идиот здесь ты:) Ну а вторая крайность, приходить к команде с выражением лица, как у Пьеро и тоном голоса, в котором ясно читается, мы все рано или поздно умрём, причём скорее всего, рано.
Поэтому я выбирала вариант, признать, что да, план супер амбициозный, но он реалистичный, подробно рассказывала про дополнительные ресурсы, которые нам помогут в выполнении, и мы сначала брейнштормили действия, которые нас к этому приведут, ну а дальше по классике уже шла оцифровка этих действий, сколько откуда денег мы получим, чтобы из первичных кубиков с буквами “Ж”, “О”, “П” и “А”, всё-таки получить словосочетание “ГОДОВОЙ БОНУС” :)
--------------
Про меня, про канал, про то, чем могу помочь https://dzen.ru/b/ZaxSLnNtaiuL7jUw
Канал в ТГ для руководителей, про работу с огоньком, там больше материалов! https://t.me/rulinatali
