- Кто гость: 34 года
- Бизнес: проектирование и строительство частных домов
- Запрос: как правильно масштабироваться и выйти на 1 млрд. выручки в год
00:01:00 Знакомство с гостем. Про бизнес, жизнь и цели
Встреча гостя
Знакомство и непринужденная беседа двух человек из Ростова, обсуждающих свою бизнес-деятельность в сфере строительства и ипотечного финансирования.
Строительство домов с использованием ипотеки
Обсуждение вопросов получения ипотечных кредитов на строительство частных домов, включая подробную информацию о рынке жилья в Ростове и доступных типах ипотечных программ.
Расширение бизнеса и маркетинговые стратегии
Разговор о росте бизнеса, маркетинговых тактиках, таких как генерация лидов с помощью онлайн-платформ, таких как ВКонтакте (VKontakte), сегментации трафика, стратегиях привлечения клиентов и сотрудничестве с агентствами по продаже недвижимости.
00:07:33 Как правильно вести бизнес и масштабировать
Масштабирование бизнеса и поиск клиентов
Основная идея заключается в масштабировании бизнеса, просто предоставляя клиентам то, что они хотят. Задача заключается в поиске людей, особенно в Воронеже и Ростове. Используя определенные инструменты, они смогли подсчитать, что их доля на рынке в Ростове практически на первом месте.
Постановка целей для роста
Цель - естественный рост прибыли, нацеленный на достижение определенного целевого показателя выручки каждый год. Они поставили цель увеличить выручку на 100 миллионов рублей в год, полагая, что эффективная структура может ежегодно достигать десятикратного роста.
00:11:31 Агрессивный рост бизнеса
Цена агрессивного роста
За агрессивный рост бизнеса приходится платить, например, за необходимость в сильной команде и понимание того, что быстрый рост требует значительных ресурсов. Речь идет не только о быстром обогащении, но и о построении устойчивой модели.
Масштабирование требует специализированных Команд
По мере роста выручки компании ей требуются специализированные команды для решения различных аспектов, таких как продажи, маркетинг, финансы и менеджмент. Для эффективного управления каждым новым клиентским сегментом требуются преданные своему делу специалисты и лидеры.
Риски быстрого масштабирования
Быстрое масштабирование может привести к таким рискам, как управленческие проблемы и потребность в опытном руководстве. Процесс предполагает адаптацию структур с течением времени при сохранении контроля качества в условиях быстрого расширения.
"Разумная скорость" расширения бизнеса
"Разумная скорость" означает сочетание ускорения с осторожностью при расширении бизнеса. Точно так же, как движение со скоростью 200 км/ч небезопасно везде на дороге; иногда ускорение или замедление необходимо для безопасного продвижения без ущерба для стабильности или безопасности.
00:19:26 Как быстро вырасти в своем бизнесе
Быстрый рост бизнеса
Спикер рассказывает о быстром росте своего бизнеса, стремясь достичь 100 миллионов или даже миллиарда продаж и производства. Он подчеркивает трудности управления таким ростом и упоминает планы по расширению топ-менеджмента.
Анализ рынка
Разговор переходит к анализу рынка, уделяя особое внимание девелопменту недвижимости в Ростове. Спикер рассказывает о продаже 50 домов в Ростове и оценивает общее количество новых домов, построенных за три года. Они также обсуждают процентную долю от этого объема.
00:22:43 Как оценить и понять рынок
Понимание рынка
В видео рассказывается о том, как оценивать и понимать рынок, на примере Ростова. В нем подчеркивается важность знания точного количества строящихся домов для принятия обоснованных решений.
Методы оценки рынка
Спикер знакомит с различными методами оценки рынка, такими как опрос людей об их оценках объемов жилищного строительства. Он также упоминает научные методы оценки рынков и подчеркивает важность точных данных.
Принятие стратегических решений
Эта глава посвящена принятию ключевых стратегических решений, основанных на понимании своей доли на рынке. В ней предлагаются два варианта: выбор конкретного рынка или выход на новые рынки, такие как Воронеж, с учетом существующей конкуренции.
Стратегии масштабирования бизнеса
"Масштабирование" обсуждается на примерах, связанных с отделами продаж и расширением компании. Подчеркивается концепция сосредоточения 80% усилий на сильных исполнителях, а не на аутсайдерах, наряду с практическими советами по стратегиям роста бизнеса.
00:33:36 Гомеостаз и система значимости
Гомеостаз и его значение
Концепция гомеостаза имеет решающее значение для всех живых организмов, включая человека. Он регулирует температуру тела автоматически, без сознательных усилий.
Автоматическое регулирование отношений
Гомеостаз также применим к личным отношениям, вызывая автоматические реакции, основанные на знакомых паттернах. Например, наблюдение за несчастливым супругом активизирует реакцию мозга на восстановление равновесия.
Экологический гомеостаз
"Гомеостаз" выходит за рамки индивидуального регулирования; он также включает в себя экологическую стабильность. Климатическая система Земли поддерживает равновесие с помощью таких процессов, как циркуляция ветра и выравнивание давления.
Сложные гомеостатические паттерны
"Гомео пому" относится к событиям, которые бросают вызов устоявшимся гомеостатическим моделям, таким как масштабирование бизнеса или принятие рисков за пределами своей зоны комфорта. Преодоление этих проблем может привести к новому состоянию равновесия и роста.
00:41:26 Как масштабировать бизнес
Масштабирование бизнеса с помощью эффективного маркетинга
Обсуждаем стратегию масштабирования бизнеса с помощью эффективного маркетинга, уделяя особое внимание прогнозированию трафика и оптимизации продаж.
Понимание соотношения результатов и эффективности
Объяснение разницы между достижением максимальных результатов за минимальное время (результативность) и достижением результатов с минимальными затратами энергии (эффективность).
Прибыль как показатель эффективности
Определяя прибыль как синоним эффективности, подчеркивая ее как выручку компании за вычетом расходов. Обсуждается финансовое влияние Kostya 1.0 и Kostya 2.0.
Решение о закрытии салона "Рублевка"
Успешное решение владельца салона "Катюша" Миши Байды закрыть свое дорогостоящее заведение из-за низкого пешеходного трафика, выбрав альтернативный экономически эффективный подход в Москве.
Стратегическая экспансия на Воронежский рынок
Стимулирование стратегической экспансии на воронежский рынок путем накопления ресурсов, прежде чем выходить за пределы Ростова-на-Дону; постановка амбициозных целей по доминированию в девелопменте недвижимости в обоих городах.
00:54:30 Что ограничивает в развитии бизнеса. Продвижение и маркетинг
Ограничения для развития бизнеса
Текущие действия предпринимателя ограничены их узкой направленностью, что влияет на количество продаж. Недостаток трафика и неэффективные методы конверсии способствуют низкому объему продаж.
Маркетинговые стратегии и лидогенерация
Низкие продажи можно объяснить тремя основными причинами: плохим маркетингом, неясной целевой аудиторией и недостаточным бюджетом на лидогенерацию. Повышение коэффициента конверсии за счет эффективного управления лидами имеет решающее значение для роста бизнеса.
00:59:07 Как работает отдел продаж
Рабочий процесс отдела продаж
Отдел продаж обрабатывает запросы клиентов и обсуждает строительные проекты с потенциальными клиентами. Они рассматривают тип материала для строительства, варианты финансирования и планирование проекта.
Анализ коэффициента конверсии
Процент обращений составляет 18%, что приводит в среднем к 6 продажам жилья в месяц. Примерно один или два из шести посетителей соглашаются с предложением о стоимости. Компания использует воронкообразный подход для отслеживания конверсий от потенциальных клиентов к успешным сделкам.
Оценка стоимости строительства
Предполагаемая максимальная стоимость строительства дома площадью 150 квадратных метров колеблется от 5400 до 7200 долларов в зависимости от используемых материалов. Детальное планирование проекта включает архитектурный дизайн с учетом потребностей клиента и направлено на достижение минимальных затрат на строительство.
Меры по обеспечению качества
"Тройной контроль" включает в себя визиты технического надзора на ключевых этапах строительства наряду с видеонаблюдением на объекте на протяжении всего процесса. Для удобства работников и обеспечения безопасности объекта предусмотрен биотуалет.
Влияние на профессиональное развитие
Чтение книг отраслевых экспертов значительно повлияло на эффективность их рабочего процесса и методы управления; это привело их к внедрению лучших практик в деятельность своей организации.
01:10:37 Почему мало продаж
Менеджер озадачен низким количеством проданных домов, и у него появилось больше вопросов. Он подозревает, что проблема заключается в качестве дорожного движения, особенно левостороннего.
01:12:34 Точки роста бизнеса
Ключ к росту бизнеса
Ключевыми факторами роста бизнеса являются трафик, экономика и коэффициент конверсии. Понимание стоимости привлечения клиентов имеет решающее значение.
Анализ трафика
Сосредоточьтесь на увеличении трафика в Ростове, переехав из Воронежа и, возможно, проводя время в Москве. Балансировать между двумя городами может быть непросто.
Экономика привлечения клиентов
Важно распределять процент от выручки на маркетинговые расходы, сохраняя при этом прибыльность. Чувствительность к различиям в ценах между клиентами имеет важное значение для эффективных маркетинговых стратегий.
Концепция единичной экономики
"Экономика подразделения" предполагает расчет суммы, затраченной на маркетинг в расчете на привлечение каждого клиента, и понимание ценности, которую каждый клиент приносит с течением времени.
Распределение маркетингового бюджета
Определение соответствующего распределения бюджета на основе средних расходов клиента помогает оптимизировать маркетинговые усилия.
01:28:17 Конверсия в продажах. Почему плохая конверсия
Повышение коэффициента конверсии
Определите проблему низких показателей конверсии и обсудите стратегии увеличения конверсий путем взаимодействия с постоянными клиентами, получения обратной связи от клиентов и использования Telegram-канала для развития бизнеса.
Понимание поведения клиентов
Проанализируйте поведение потенциальных клиентов, которые посещают сайт, но не совершают покупку. Обсудите важность понимания мотивации и предпочтений клиентов с помощью углубленного исследования взаимодействия с клиентами.
Расширение торговых предложений
Изучите способы улучшения предложений по продажам, создавая целевые рекламные предложения, представляя привлекательные предложения во время совещаний, обеспечивая присутствие лиц, принимающих решения, на совещаниях и проверяя полномочия по закупкам, прежде чем делать предложение.
01:37:16 Упаковываем бизнес-встречи
Понимание потребностей клиентов
Выявление болевых точек и потребностей клиента имеет решающее значение для успешных деловых встреч. Эти потребности могут варьироваться от желания иметь дом побольше со специфическими особенностями до личных стремлений, таких как завести большую собаку или жить в спокойной природной среде.
Презентация продукта, основанная на болевых точках клиента
Презентация продукта должна непосредственно затрагивать болевые точки клиента. Например, при продаже жилья демонстрация того, как недвижимость соответствует его желаниям (например, отдельная комната для мытья домашних животных), помогает эффективно заключать сделки.
Эффективная организация деловых встреч
"Упаковка" означает использование различных материалов и методов, которые повышают интерес клиентов во время презентаций. Сюда входят высококачественные рендеры, реальные фотографии завершенных проектов, выставленные в офисах, благодарственные письма от клиентов, развешанные на стенах, тактильные строительные материалы, доступные для ознакомления клиентам во время встреч.
Укрепление доверия с помощью наглядных пособий и документации
"Наглядные пособия, такие как прямые трансляции строительных работ, демонстрируемые на экранах телевизоров в офисах продаж, обеспечивают прозрачность и укрепляют доверие потенциальных покупателей. Кроме того, предоставление каталогов поэтажных планов и подрядчиков еще больше повышает доверие".
01:45:21 Как правильно продавать
История компании
История компании включает в себя ее основание в 2020 году, этапы строительства и ключевые достижения. Основное внимание уделяется укреплению доверия с клиентами с помощью личных историй и семейных фотографий.
Укрепление доверия
Стратегии укрепления доверия включают демонстрацию отзывов известных людей, благодарственных писем и наград, связанных с семьей, для установления доверия. Фотографии личного кабинета используются для укрепления доверия.
Структура представления
"Константин", один из основателей, который три года прослужил в армии, прежде чем начать бизнес со своей женой и двумя детьми. Структура презентации подчеркивает заботу об обслуживании как важный элемент для конверсии клиентов.
Продажа недвижимости в Крыму
"Крым" представлен как привлекательный регион для инвестиций в недвижимость благодаря своей природной красоте, развитой инфраструктуре и преимуществам образа жизни. Продажа предполагает убеждение покупателей в ценностном предложении на каждом этапе покупки недвижимости - от привлекательности местоположения до конкретных характеристик, таких как вид на море или близость к удобствам.
01:52:39 Итоги по развитию бизнеса
Спикер обсуждает потенциальные возможности для бизнеса в Воронеже и Ростове, подчеркивая необходимость убедиться в том, что клиенты действительно готовы приобрести жилье. Он также предлагает продавать саму технологию, а не только каменные или деревянные дома.
01:54:11 Какие мысли и идеи после разбора
Оценка проекта и продажи
После анализа проекта они обсуждают его соответствие масштабам района и потенциальную покупку. Они подчеркивают необходимость задавать уточняющие вопросы на каждом этапе разработки. Квалификация проводится по телефону из-за ограниченного внимания во время звонков.
Маркетинговые стратегии и вовлечение клиентов
Они фокусируются на стратегиях продаж, коэффициентах конверсии, улучшении упаковки, структуре презентации со 100 слайдами продолжительностью полтора часа на встречу с клиентом. Обсуждение смещается в сторону максимизации прибыли в Ростове при сохранении уровня качества в Москве.