Не бойтесь участвовать в маркетах хендмейд
Сколько работаю в сегменте рукоделия, столько слышу дебатов о выставках-ярмарках. Участвовать или нет? В каких участвовать? С чего начинать?
Самое простое обратиться за советом к опытным участникам. Но и тут есть подводные камни: мало кто захочет видеть конкурента рядом с собой. Поэтому давайте отвлечемся от конкретных специализаций и поговорим о вопросе в общих чертах. Я позволю себе все-таки опираться на близкую мне тематику( украшения, ручная работа), но, думаю, эти советы будут полезны всем.
И так, для начала определитесь с целью участия: заработать побольше, прорекламироваться или все вместе? Конечно все мечтают о третьем варианте, но при выборе организатора и площадки стоит взвесить детально все нюансы: расположение, размер, тематику, опыт организатора, стоимость участия, контингент посетителей и т.д.
Если вы понимаете, что выставка будет больше рекламным проектом, это один подход. Такие мероприятия работают на пролонгированный эффект. Вы оплачиваете участие, тщательнейшим образом продумываете актуальность обьема и наполнение стенда, его визуал. Возможно, представите всего несколько наиболее ярких изделий, делая акцент на видеопрезентацию, раздачу образцов, увеличение контактов с последующей рассылкой предложений. Но, положа руку на сердце, такой вариант ближе производителям материалов или компаниям, ищущих оптовых клиентов.
Мы же говорим о рукоделии, а значит у нас или штучный товар, или небольшие серии. А значит вариант с прямыми продажами ближе и предпочтительнее. Выставки-продажи, маркеты рукоделия. А их на сегодняшний день проходит много, почти каждые выходные проводятся ярмарки, где так и хочется показать свой товар лицом.
1. Соберите информацию про организаторов. Проверьте ИНН, почитайте отзывы. Да, всегда будут недовольные! Но вы смотрите на суть претензий : «мало покупали, ходили и только смотрели» — это точно не вина организаторов. Обратите внимание на рекламу выставки или ярмарки, на освещение события, на расписание мероприятий в выставочные дни.
2. Место проведения. Расположение залов, схема застройки, какой контингент потенциальных покупателей там ходит(если это туристическая зона, помните, там скорее ищут сувенирчики, а не авторские эксклюзивные изделия, но и это не исключено)
3. Выбор площади, места участника. Конечно же хочется , чтобы стенд был просторный, красивый, притягивал взгляды всех пришедших. Но оценивайте свои реальные силы. И дело не только в количестве вашего товара, но и в ваших возможностях за ним уследить. Увы. Воровство на маркетах случается чаще, чем мы думаем.
4. Оформление торгового места. На эту тему есть масса статей, и я не буду повторяться. Место участника должно быть эффектным, запоминающимся и удобным для покупателя, чтобы он мог рассмотреть все, взять в руки, примерить(ох уж эти переодевания у всех на виду или примерка украшений в зеркальце от пудреницы)
А теперь немного о цифрах. Часто можно услышать или прочитать недовольные отзывы участников о том, что выставка не оправдала ожиданий, что мечты заработать полмиллиона разбились вдребезги. Многие расстроены, что только вышли в ноль, а то и вообще не окупили место.
Дорогие мои, суммируйте все ваши затраты: взнос за участие, аренда места, доп. оборудование, доставка товара на мероприятие, ваше питание во время выставки, рекламный материал и т.д. Все-все суммируйте. А теперь подсчитайте, на какую сумму у вас есть товар. Нередкая ошибка участников в том, что, заплатив за участие в выставке 100 тысяч, изделий привозят от силы на эту же сумму, или чуть больше, в надежде продать 100% изделий. Мечты! Прекрасные мечты! Но как же больно, когда они разбиваются. А чтобы этого не произошло, возьмите себе за правило: чтобы окупить свое участие, товара должно быть не менее, чем в 10 раз больше, чем вы потратили на участие. Соответственно, чтобы был плюс, еще больше. . Если вы продадите на ярмарке 10% изделий-это удачное событие!
Не бойтесь взять один красивый стенд на 2-4 человека. Но не надо всем сразу там находиться, распределите время нахождения между всеми так, чтобы не создавать толпу, 1-2 человека достаточно. Таким образом вы снизите свои затраты и максимально эффектно сможете экспонировать изделия.
Но и не стоит расстраиваться, если выручка только покрыла участие. Часто посетители ходят, смотрят, фотографируют, берут визитки, а покупают значительно позже. Пролонгированный эффект в среднем 3-6 месяцев. Поэтому не стоит ревностно смотреть на желающих примерить и сфотографироваться в вашем изделии, или отправить фото кому-то. Возможно, дома еще обсудят и купят подарок подруге, маме, учителю.
Наоборот, предлагайте делать фото и видеосъёмку, будьте дружелюбны. Но и тут не стоит перегибать-навязчивость и наигранная услужливость может только оттолкнуть.
Еще один вопрос, который часто можно услышать-а сколько изделий выставлять? Много? Или, имитируя дорогой салон, несколько штук, разложив их будто экспонаты в музее.
Начнем с того, какую площадь вы арендуете. Если это стенд 4 и более кв метров, то тут уже может устанавливаться и витрина, и стойки, дополнительный свет, большое зеркало. Витрину загромождать точно не стоит. Но если у вас только столы, покупателю интереснее, когда товара лежит побольше. Такова психология-ручки тянутся потрогать.
Но однозначно, не надо смешивать в кучу дорогие изделия и подешевле, разграничивайте их по мере возможностей.
Есть прекрасный гайд для новичков от Элины Федянцевой, создателя проекта «Формула рукоделия» https://www.formularukodeliya.ru/specialnye-proekty/kurs-dlja-novichkov/
Мой личный опыт участия в выставках вполне удачный, несмотря на форс мажоры. Бывало всякое, и оборудование не подвозили ( приходилось выкручиваться), и колонна зала перекрывала половину стенда, и свет отключался, из-за чего вынуждена была работать в сумерках. Однажды на выставке застройщик забыл организатору предоставить для моего места стол, в результате я не растерялась и в ближайшем кафе взяла круглый пластиковый, задрапировала тут же на выставке купленной тканью и вполне удачно отработала три выставочных дня. Разные горовда, разные организаторы, разные условия участия. От ярмарки до ювелирного стенда- таков мой опыт, как участника.
Не стоит сразу бежать и винить организаторов! Поверьте, никто не хочет вам навредить, случаются накладки. Важно собраться с силами, набраться позитива, идти вперед даже если снег, гром, гроза и посетителей меньше, чем ожидали.
Необходимо тщательно изучить условия участия, заезда, выезда, нахождения на стенде. Относитесь с пониманием к организаторам, лучше все решать миром.
И напоследок: будет ли удачной выставка зависит на 99% от вас. Какую бы площадку не предоставил организатор, сколько бы рекламы не разместил на билбордах и в инете, какой бы замечательный свет не был бы установлен, продажи — это ваша ответственность. Заблаговременно оповещайте всех знакомых и клиентов о вашем участии в ярмарке, пишите посты в соцсетях, рассказывайте о своих изделиях, возможных скидках, если вход платный, придумайте компенсацию покупателям( например, вход на ярмарку 500 рублей, а вы предложите снизить цену на равнозначную сумму в анонсах о своем участии в случае покупки на 5 тысяч) Подготовьте удобные системы оплаты, упаковку.
И самое главное, не забудьте взять с собой хорошее настроение.
Удачных выставок, друзья!