Тема работы мебельщиков с В2В растёт семимильными шагами 👣
Как отметили нам некоторые экспоненты, на стендах с профильной мебелью стало появляться больше отельеров, чем дизайнеров.
О теме также говорили в третий день Furniture Retail Forum Krasnodar на UMIDS-2025.
Например, о том, как составлять грамотное коммерческое предложение (КП) для HoReCa рассказал основатель консалтинговой компании «Корпорация стратегий» Роман Захаров.
В первую очередь эксперт напомнил, что для таких клиентов продуктом является не мебель.
Для них продукт – это решение их задач: сдача нового объекта, создание пространства для клиентов с определённой ценовой категорией.
«Мебель – инструмент, который может помочь в решении этих задач. Поэтому важно понять боль клиента, понять, для кого вы продаёте», – подчеркнул спикер.
Поэтому и КП для таких компаний должно быть чётким, лаконичным и понятным (без англицизмов и неясных терминов).
Показателями того, что ваше КП составлено грамотно, станут:
▪️ответ клиента в течение 1-2 дней;
▪️вопросы по существу (о сроках реализации, процессе работы и т.д.) и выход на общение.
Если вы пришли к личной встрече, то тут нельзя сразу продавать товар.
«Сначала вы продаёте себя как эксперта. В В2В-сегменте не нужно плясать перед клиентом. "Танцы с бубном" в этой нише не любят. Здесь важен разговор на равных и доказательства компетентности.
После того, как вас приняли, нужно продать компанию как надёжного партнёра, и только потом уже рекламировать товар.
Ошибётесь хотя бы на одном этапе – провалите сделку», – резюмировал Роман Захаров.
☝️ P.S. Ожидайте отдельный тематический материал с экспертом в следующем выпуске нашего журнала.
