Эксклюзивный договор — это гарантия качественного обслуживания, защита от мошенников и быстрая продажа недвижимости. Но 7 из 10 клиентов отказываются от него, предпочитая работать «без обязательств».
Почему так происходит? Давайте разберём главные страхи клиентов и как риелтор может их преодолеть.
1. «Я потеряю контроль»
Почему клиент боится?
Ощущает, что:
- «Попадёт в зависимость» от агента.
- Не сможет самостоятельно искать покупателей.
- Будет «привязан» к недобросовестному риелтору.
Как снять возражение?
✅ Акцент на выгоде:
«Эксклюзив не ограничивает вас — он защищает от хаоса. Вы получаете персонального менеджера, который несёт ответственность за результат».
✅ Гибкие условия:
Предложите короткий срок (например, 1 месяц) с возможностью продления.
2. «Это дорого»
Почему клиент боится?
Считает, что:
- «За те же услуги другие берут 2%».
- «Зачем платить больше, если можно найти агента дешевле?»
Как снять возражение?
✅ Сравните затраты:
«Без эксклюзива вы тратите время на 10 агентов, показы с неподготовленными покупателями и риск мошенничества. Я экономлю ваши нервы и деньги».
✅ Покажите ценность:
- Фотоотчёты о рекламе объекта.
- Примеры быстрых продаж по эксклюзиву.
3. «А если вы не справитесь?»
Почему клиент боится?
Не уверен, что:
- Риелтор действительно продаст недвижимость.
- Не «зависнет» на месяцы без результата.
Как снять возражение?
✅ Гарантии в договоре:
- Пропишите сроки (например, «активная продажа — 14 дней»).
- Предложите расторгнуть договор, если нет просмотров первую неделю.
✅ Докажите экспертность:
- Покажите кейсы («Продал такую же квартиру за 12 дней»).
- Дайте контакты прошлых клиентов для отзывов.
4. «Я хочу пробовать продавать сам»
Почему клиент боится?
- Уверен, что справится без посредника.
- Боится «переплатить» за услуги.
Как снять возражение?
✅ Задайте вопрос:
«Как вы планируете искать покупателей?» → тактично укажите на сложности (мошенники, торги, потеря времени).
✅ Предложите гибридный вариант:
«Давайте попробуем: 2 недели вы продаёте сами, если не получится — переходим на эксклюзив».
5. «Мне не нравятся обязательства»
Почему клиент боится?
- Не хочет «связываться» документально.
- Боится штрафов за расторжение.
Как снять возражение?
✅ Объясните прозрачность:
«Договор защищает и вас: я не могу пропустить ваши звонки, затягивать продажу или скрывать информацию».
✅ Упростите документ:
- Уберите сложные формулировки.
- Выделите основные условия маркером.
Как предложить эксклюзив, чтобы клиент согласился?
- Выбирайте момент — после демонстрации экспертности.
- Говорите на языке выгод, а не комиссии:
Не «Это стоит 4%», а «Это экономит вам 3 недели и 20 неудачных показов». - Дайте «пробный период» — 7-10 дней без жёстких обязательств.
Вывод
Клиенты боятся эксклюзива, потому что:
- Не понимают его преимуществ.
- Думают, что это «кабала», а не инструмент защиты.
Ваша задача — не «продать» договор, а показать его ценность. Когда клиент увидит, что эксклюзив работает в его интересах, он подпишет его сам.
P.S. Какое возражение встречаете чаще всего? Делитесь в комментариях — разберём, как на него отвечать!
👉 Хотите научиться подписывать 8 из 10 клиентов на эксклюзив? Записывайтесь на [интенсив].