Автоматизированные воронки продаж позволяют увеличить скорость продаж в два раза по сравнению с традиционными методами продвижения. Одним из ключевых преимуществ таких воронок является возможность предоставить потенциальному клиенту возможность протестировать продукт, особенно если речь идёт о цифровых продуктах. В отличие от обычной рекламы, автоматизированные воронки продаж ориентированы на решение проблем клиента, демонстрируя, как продукт может улучшить его жизнь и самочувствие.
Здравствуйте! Меня зовут Андрей Платонов, и я занимаюсь созданием чат-ботов с помощью конструктора BotMan. Также я веду канал, посвящённый чат-ботам и автоворонкам продаж.
В этом материале я подробно остановлюсь на понятии «автоворонки» и рассмотрю различные виды воронок продаж, которые используются в маркетинге. Вы узнаете, как создать воронку самостоятельно, а также сможете оценить стоимость готовых решений для ведения продаж.
Что такое автоворонки и какими они бывают?
Воронка продаж — это путь потенциального клиента от первого контакта с продуктом или услугой до совершения покупки. Она позволяет клиенту познакомиться с продуктом, изучить его характеристики, преимущества и недостатки, прежде чем принять решение о покупке.
В общих чертах процесс работы автоворонки можно описать схематично следующим образом:
В редакторе сервиса можно увидеть воронку, которая выглядит примерно так, как показано на скрине ниже. Это пример создания простой автоворонки с помощью визуального редактора Botman.pro путем добавления блоков:
В классическом варианте автоворонки менеджеры магазина взаимодействуют с вами. Они подробно рассказывают о продукции компании, выделяют её достоинства и предлагают выгодные условия, тем самым стимулируя вас к покупке. В современном мире для общения с клиентами часто используют чат-ботов.
В режиме реального времени вам показывают товар: его изображения и возможности, а также отвечают на все ваши вопросы.
Существуют различные типы автоматических воронок продаж:
— воронки, ориентированные на определённое действие;
— воронки, созданные для работы на конкретной платформе;
— воронки разной степени сложности.
Эксперты классифицируют автоворонки по типу целевого действия на различные категории, которые служат для достижения определённых целей:
— покупки: потенциальный клиент получает информацию о продукте в Telegram, проявляет интерес к нему, проходит дополнительные обучающие материалы и в итоге совершает покупку;
— подписки на рассылку;
— регистрации на сайте;
— регистрации на вебинар;
— прохождения тестирования программного обеспечения.
Остальные разновидности нацелены на то, чтобы потенциальный клиент приобрёл онлайн-уроки или записался на занятия. Они относятся к сфере инфобизнеса.
На платформе можно выделить четыре основных типа автоворонок:
— Веб-сайт с использованием сторонних решений.
— Социальная сеть, обычно это ВКонтакте.
— Рассылка по электронной почте.
— Рассылка в мессенджерах, чаще всего в Telegram.
Таким образом, чтобы привлечь внимание покупателей, недостаточно использовать только электронные рассылки или рекламу в поисковых системах. В социальных сетях создаются специальные автоворонки, которые позволяют напрямую связываться с клиентами. Они приглашают пользователей на мероприятия через уведомления в группах. Также в личных сообщениях могут приходить приглашения на вебинары или анонсы новых продуктов.
В зависимости от уровня сложности, автоворонки можно разделить на две категории:
— простые, или линейные;
— сложные, или вариативные.
Воронка продаж начинается с этапа привлечения потенциальных клиентов и предназначена для работы с уже имеющейся базой контактов. Такая воронка может включать в себя следующие этапы:
— страница продажи;
— форма заказа;
— напоминание о брошенном заказе;
— страница допродажи;
— страница подтверждения заказа;
— уведомление о подтверждении заказа.
Усовершенствованная воронка продаж включает в себя дополнительные этапы, которые не были предусмотрены в предыдущей версии. Эта воронка подходит как для привлечения новых клиентов, так и для работы со старыми.
В усовершенствованную автоматическую воронку продаж входят следующие элементы:
— лендинг;
— письмо автоответчика;
— страница продаж;
— форма заказа;
— письмо о брошенном заказе;
— страница допродажи;
— страница подтверждения;
— письмо подтверждения.
Независимо от типа, каждая воронка продаж состоит из нескольких шагов. Давайте рассмотрим их подробнее.
Рассмотрим, как клиент проходит через автоматические воронки продаж.
В общей сложности таких этапов может быть около пяти:
Первый этап — это привлечение потенциального клиента. На этом этапе не стоит задача выполнить какие-либо конкретные действия. Главное — заинтересовать клиента, чтобы он подписался на рассылку. То есть на первом этапе нужно правильно подготовить клиента к взаимодействию с лид-магнитом. Сам этап можно разделить на два подэтапа: рекламу и подписку на странице с формой подписки. Задача таргетолога на этом этапе — привлечь клиента так, чтобы он подписался на лид-магнит. Оплата на этом этапе не требуется.
Второй и третий этапы тесно связаны между собой — это привлечение и обучение. В процессе привлечения ключевую роль играет сбор отзывов и комментариев от клиента. Наша цель — побудить человека к общению с продавцом. На этапе обучения мы выявляем проблемы клиента и предлагаем решения. Мы предоставляем ему информацию и повышаем уровень его осведомлённости.
Четвёртый этап — это этап монетизации. К этому моменту мы должны сформировать у клиента ключевую идею: «Я готов заплатить за решение своей проблемы». Для продажи товара используются все доступные инструменты: продающие вебинары, посты, тексты, короткие видео, доказательная база и триггерная линейка. Однако не все клиенты совершают покупку на этом этапе. Многие сомневаются в своём решении, поэтому менеджеры переходят к следующему этапу.
Пятый этап — это попытка убедить клиента совершить покупку. На предыдущих этапах клиент мог отказаться от покупки по разным причинам. Если этого не произошло, воронка считается неэффективной. На этом этапе маркетологи могут изменить условия оплаты или предложить небольшую скидку, чтобы клиент точно совершил покупку. Также они могут создать дополнительную мотивацию и ответить на вопросы клиента. Цель этого этапа — убедить клиента совершить покупку.
В этой статье мы рассматриваем структуру, которая является основой для различных воронок продаж. Любая другая структура сделает воронку продаж неэффективной и неспособной продать ни одного товара.
Какие виды бизнеса могут успешно использовать автоматическую воронку продаж?
Чаще всего автоматические воронки продаж используют в информационном бизнесе. Например, онлайн-школы продают курсы, и чтобы привлечь большее количество клиентов, создается автоворонка – ее лид-магнит рассылается целевой аудитории.
Интернет-магазины используют триггерные поп-апы со скидками. Они делают акционные рассылки по клиентам, чьи данные у них уже есть. Эти рассылки тоже считаются одним из видов воронки продаж.
Специалисты по продаже программного обеспечения могут значительно повысить эффективность своей работы, если будут применять в своей деятельности автоматические воронки продаж.
Поскольку стоимость программного обеспечения довольно высока, потенциальный покупатель должен тщательно обдумать своё решение о покупке. Автоматическая воронка продаж помогает потенциальному клиенту преодолеть все сомнения и принять решение о покупке.
Компании, работающие в сфере B2B, также могут использовать автоматические воронки продаж для увеличения продаж.
Для запуска автоматической воронки продаж в социальных сетях, таких как ВКонтакте или Telegram, необходимо создать её. О том, как это сделать, мы расскажем в следующем разделе.
Существует три способа создания автоматической воронки продаж.
Первый способ — это разработка воронки с помощью специального конструктора на сайте. Второй — привлечение фрилансера. Третий — обращение в агентство. Рассмотрим каждый из этих вариантов подробнее:
1. Самостоятельно создать автоворонку
Если вы умеете работать с конструктором сайтов и создавать автоматические воронки без навыков программирования, то можете самостоятельно создать автоворонку. Для этого, например, можно воспользоваться сервисом Botman. Создайте ключ-токен, если вам нужна воронка в Telegram. Если вам нужна воронка в социальной сети ВКонтакте, добавьте её и приступайте к созданию автоворонки.
Вам нужно будет только зарегистрироваться. Для создания простой воронки для одной компании не требуется покупка подписки.
Если вы желаете расширить функционал воронки, чтобы она могла принимать платежи от пользователей и другие полезные функции, то я советую приобрести подписку в сервисе. Это даст вам больше инструментов для создания эффективной воронки, которая поможет вашему бизнесу достичь успеха в продажах.
2. Обратиться к специалисту, работающему удалённо, фрилансеру.
Если вы не обладаете навыками создания воронок, то можете обратиться ко мне или к услугам фрилансера на специализированных платформах.
При выборе специалиста обращайте внимание на его квалификацию и опыт работы. Также изучите его портфолио. Важно узнать, есть ли у специалиста опыт выполнения подобных задач. Стоимость создания автоворонки у фрилансера может варьироваться в зависимости от его опыта и навыков.
3. Обратиться в агентство
Если вы ищете надёжного партнёра для реализации своего проекта, то лучше всего обратиться в агентство. Сотрудники агентств предоставляют своим постоянным клиентам особые условия: скидки, участие в розыгрышах и акциях, где можно выиграть призы, например, бесплатное создание автоворонки.
При обращении в агентство Botman, специалисты предоставляют бесплатные консультации. Опытные маркетологи помогут вам разработать стратегию продвижения вашего бизнеса в интернете. Если вы согласны с предложенной стратегией, заключаете договор.
Образцы воронок продаж
Воронка от Botman, разработанная её создателем, включает в себя несколько шагов. В начале автор объясняет, что такое автоматическая воронка продаж и кому она может быть полезна. Затем он предоставляет заинтересованному человеку базовые знания, необходимые для создания простой воронки с нуля.
Воронка представляет собой серию обучающих видео. Автор создаёт и выкладывает видеоматериалы, в которых подробно рассказывает о воронках.
Далее предоставляется материал в виде двух видео, а также он спрашивает, насколько хорошо вы разобрались в теме.
После просмотра двух обучающих видео и выполнения проверочных заданий вы получите объёмный материал для изучения. В нём вы найдёте подробные инструкции по работе с автоматическими воронками.
По завершении ознакомления с материалом вам поступит приглашение на обучающий курс. Вы можете ознакомиться с курсом, который был описан выше, совершенно бесплатно, перейдя по ссылке. Если вам понравится и вы захотите более глубоко изучить тему автоворонок, то автор предложит вам пройти платный курс.
Вот как работают автоворонки в продажах онлайн-курсов.
Методы оптимизации воронок и распространённые проблемы.
Для настройки воронок и предотвращения типичных ошибок можно использовать сервисы Unisender и Mailchimp. Эти инструменты позволяют легко настроить рассылку лид-магнитов на основе данных, собранных после регистрации пользователей на сайте интернет-магазина или онлайн-школы.
Однако настройка воронок — это не только рассылка сообщений. Важно также анализировать результаты этой процедуры. Необходимо отслеживать, сколько писем было открыто, прочитано и сколько пользователей перешли по ссылкам после получения сообщений. Для этого можно использовать инструменты Postoffice, Postmail и Roistat.
Важным элементом настройки воронок является чат-бот, который постоянно взаимодействует с пользователем. Он предоставляет клиенту необходимую информацию, предлагает тарифные планы и другие услуги.
Теперь давайте обсудим типичные ошибки, которые совершают начинающие предприниматели при создании автоматических воронок продаж:
1. Одной из таких ошибок может быть непродуманная стратегия. Например, если вы сразу предлагаете товар без какой-либо подготовки, это может вызвать у потенциального клиента подозрения, что вы пытаетесь обмануть его. Ведь многие люди привыкли, что так действуют только мошенники. В результате клиент может отказаться от покупки.Кроме того, если клиент не знает преимуществ и недостатков товара, а также не понимает, для чего ему может понадобиться этот продукт, он вряд ли совершит покупку.
2. Ещё одна распространённая ошибка — неправильная последовательность действий. Например, если сначала предлагать дополнительные товары, а только потом основной продукт, это может вызвать у клиента недоверие и сомнения.
3. Ещё одна проблема — отсутствие оптимизации. Если воронка не оптимизирована, она устаревает, и этапы перестают эффективно воздействовать на клиента. Поведение покупателей меняется, а вы этого не учитываете. В результате воронка перестаёт работать и приносить прибыль.
4. Технические ошибки.Часто маркетологи совершают ошибку, дублируя сообщения на мобильные номера или электронную почту клиентов. Это может привести к тому, что клиенты занесут номер телефона компании в чёрный список.
5. Нарушение сроков или спешка трипваера. И то, и другое негативно сказывается на общей прибыли. Спешка вызывает раздражение у клиента, а затягивание сроков приводит к потере интереса покупателя к товару.
6. Если вы только начинаете свой бизнес и строите воронку, то вы рискуете привлечь только тех клиентов, которые уже почти готовы совершить покупку. В результате ваша прибыль будет минимальной. Чтобы этого избежать, не ограничивайте свою целевую аудиторию. Не становитесь заложником своих предубеждений.
7. Не обещайте клиентам ничего лишнего. Не нужно обещать миллион за подписку. Лучше предлагайте символические подарки, бонусы или дополнительные уроки.
8. Не продавайте то, что уже не имеет ценности для клиента. Например, старые уроки. Клиент может их знать, ему станет неинтересно, и он уйдёт. Вы потеряете свою целевую аудиторию.
Не повторяйте эти ошибки, чтобы не разрушить готовую автоворонку, созданную другими специалистами. Некоторые владельцы бизнеса, когда пытаются оптимизировать готовую автоворонку, не учитывают эти ошибки.
Плюсы и минусы автоматических воронок.
Преимущества автоворонок заключаются в том, что они способствуют формированию лояльности клиентов к продукции вашей компании. Они также предоставляют возможность осуществлять дополнительные продажи в тех областях, где это было бы невозможно сделать традиционными методами.
Автоворонки особенно эффективны в B2C-сферах. Однако они не подходят для продажи нефти, угля и других товаров, связанных с государственными структурами.
Требуется ли доработка для уже существующей воронки продаж?
Многие начинающие предприниматели интересуются, стоит ли оптимизировать уже готовую воронку продаж. Мой ответ однозначен: да!
Оптимизация поможет улучшить результаты работы с клиентами, которые совершают покупки.
Оптимизация позволит вам всегда понимать потребности клиентов и предлагать им именно то, что они хотят. Воронка будет точно соответствовать желаниям покупателей и закрывать их потребности. Клиенту останется только нажать кнопку и совершить покупку.
Если вы сейчас разрабатываете воронку продаж, используйте приведённые выше примеры для её создания!
Если вы сейчас нуждаетесь в разработке чат-ботов и автоматических систем продаж, но не знаете, с чего начать, не стесняйтесь обращаться ко мне. Мы подробно обсудим вашу ситуацию и найдём решение.