⠀
Как то к нам обратился клиент, который занимался продажей солнцезащитных очков в летний сезон. Розничная цена — от 800 до 1000 рублей. Себестоимость с доставкой до Москвы - всего 150 рублей. Маржинальность отличная, казалось бы, всё идеально… но есть одна проблема - выкуп составляет всего 46%.
Почему так? Клиент предположил, что покупатели заказывают по 10 пар очков, примеряют, выбирают одну — остальные возвращают. В этом есть доля правды: внешний вид и посадка очков действительно сильно влияют на выбор.
Но я решил взглянуть на ситуацию глазами покупателя.
Представьте: вам приходят очки за 1000 рублей… в обычном целлофановом пакете. Даже если сами очки хорошие, упаковка обесценивает товар. Подсознательно вы начинаете искать недостатки, чтобы оправдать возврат: “Ну не стоят они своих денег…”
А теперь представим другую картину.
Те же очки приходят в стильном футляре, внутри — салфетка из микрофибры для ухода. Всё аккуратно, красиво, приятно в руках держать. Здесь уже появляется ощущение ценности, статус, внимание к деталям. Возникает доверие к продукту. И даже если цена та же — ощущения совсем другие.
Теперь самое интересное — цифры:
Футляр стоит 35 рублей
Микрофибра — 6 рублей
Новая себестоимость: 191 рубль
А вот процент выкупа вырос с 46% до 80%!
Как вам такой результат?
Наш телеграмм канал https://t.me/legkochina