... Кабинет был просторным, но сегодня он казался тесным. За окнами нью-йоркского офиса медленно гасли огни небоскрёбов, а на столе перед Говардом Бейнсом лежали отчёты, похожие на медицинские заключения о неизлечимой болезни.
— Мистер Бейнс ...
— Мистер Бейнс,
— голос финансового консультанта, Джонатана Клейна, звучал как приговор, — при текущих показателях максимальное предложение, которое мы можем ожидать, не превысит трети от стоимости активов за вычетом долгов.
Бейнс провёл рукой по виску. Всего три года назад на этом же столе лежали письма от венчурных фондов с предложениями, от которых он тогда отказался: "Мы оцениваем вашу компанию в 120 миллионов и готовы обсудить условия выкупа" - значилось в одном из них. Это было словно вчера. А тогда он смахнул их в ведро со словами "смотрите как бы я сам вас не купил через пару лет".
— Но как так? — его пальцы сжали край стола. — Мы же построили этот бизнес с нуля и росли быстрее рынка в 8 раз!
— Рынок не платит за прошлое, — Клейн откинулся в кресле, и свет настольной лампы резко очертил морщины на его лице. — Они покупают будущие денежные потоки. А ваши, если позволите прямоту, сейчас напоминают пересохший ручей в районе пустыне Калахари.
За дверью послышались шаги — вице-президент по продажам, Карен, вошла с новым квартальным отчётом. Её обычно безупречный макияж сегодня выдавал усталость.
— Конкуренты выпустили новый продукт. Наши ключевые клиенты запросили дополнительные скидки... или рассмотрят альтернативных поставщиков.
Тишина повисла как густой туман над торфяными болотами Дартмура в Южной Англии, откуда он был родом.
Бейнс вдруг вспомнил слова своего первого инвестора, сказанные десять лет назад за бокалом виски в этом же кабинете:
"Говард, есть только один момент, когда бизнес продаётся дорого — когда он растёт как на дрожжах. И парадокс ситуации в том, что ты даже не хочешь слушать о продаже именно потому что всё растет, и в тот момент тебе кажется, что так будет всегда, а завтра - лучше чем вчера. Все остальные случаи — это распродажа по цене лома. Так вот: ключевое слово здесь "кажется".
Не повторяй ошибки Золушки - не жди, когда твоя карета превратится в тыкву, имей exit strategy еще до старта проекта. Ну или будь готов просто всё про.. ть (потерять). "
Теперь он понимал. И горько жалел, что не смог понять это еще 10 лет назад.
Вместо эпилога:
Бизнес — это не только про создание и масштабирование. Рано или поздно встает вопрос выхода. И если ты заранее не продумал стратегию продажи, первый раз всерьез задумаешься об этом только тогда, когда:
🚧 Прибыль падает
🚧 Ключевые сотрудники уходят
🚧 Конкуренты вытесняют с рынка
🚧 Денежные потоки пересыхают
И вот тут-то и открывается жестокая правда: в такой момент твой бизнес стоит копейки. Покупатели будут предлагать цену, близкую к 1/3 стоимости активов минус обязательства (если не ниже), а вся поляна торга по сути сведется к выбору между плохим и очень плохим вариантами:
- Смириться и отдать за бесценок или
- Тянуть дальше, надеясь, что "вот-вот все наладится".
Но гарантий, что дела улучшатся, никто не даст. А вот что они станут еще хуже — вполне вероятно.
Вывод? Не доводи до предела. Готовь exit strategy сейчас, даже если кажется, что продажа — это вообще не про тебя. Потому что лучший момент для выгодной сделки — когда бизнес еще на подъеме, а не когда ты уже в пике отчаяния.
Подумай, когда и почем будешь продавать. Реши, кто в принципе может быть заинтересован в такой сделке, и кто из них сможет заплатить дороже других и почему. Или надеешься, что все случится "как-нибудь само" и это "само" тебе понравится?
Это тоже вариант. Но обычно бывает так, что если не решил ты, другие дяди решат за тебя (разумеется, в свою пользу). А оно тебе надо?
Если всерьёз задумался о реальной цене своего бизнеса и хочешь обсудить свой кейс, напиши мне, и вот что мы сделаем:
- Разберём экономику — сколько стоит бизнес сейчас, и как вывести его на пик стоимости
- Спрогнозируем участников сделки — кто купит, почему и за сколько
- Запланируем exit-план — чтобы ты продавал не активы, а будущие прибыли
Да, тут работает такое правило - чем раньше начать, тем выше будет итоговая цифра в твоём договоре купли-продажи.