Слушайте, если вы всё ещё думаете, что основной заработок автодилеров — это сами машины, то вы очень сильно заблуждаетесь. Правда-правда. Особенно сейчас, когда с каждой продажи — либо с гулькин нос, либо в минус.
Да-да, не преувеличиваю. И вот почему.
Во-первых, склады у дилеров — особенно у тех, кто торгует новыми авто — буквально ломятся от машин. Прямо сейчас. Это не слухи, это факт.
Особенно страдают китайские бренды: многие салоны до сих пор пытаются сбыть автомобили 2023 года выпуска. Чтобы хоть как-то расшевелить продажи, им приходится выставлять очень щедрые скидки. А если речь идёт о совсем бедствующих марках (привет, бренды из КНР), то ситуация и вовсе печальна (причём в квадрате).
О марже можно забыть. И вот почему.
Немного математики
Прибыль дилера с одной машины — это не какие-то золотые горы. В лучшие времена она составляла максимум 10%. Но обычно — 5-6%. Ну хорошо, давайте пофантазируем — пусть будет те самые 10%.
Возьмём что-то совсем экзотическое, например, марку SWM. Китайский бренд с итальянским прошлым (неожиданно, правда?). На руле у них, кстати, всё ещё красуются флаги Италии. Потому что когда-то SWM действительно была итальянской компанией. Только мотоциклы выпускала. А потом — бах — банкротство, и вот уже китайцы делают кроссоверы под этим брендом.
В России SWM представлен тремя моделями: два городских кроссовера и один покрупнее, аж семиместный. Все они собираются в Калининграде на мощностях «Автотора».
Когда-то за 2,6 миллиона...
И вот, когда тот самый семиместный G05 Pro только появился в продаже, дилеры за него просили 2,6 млн рублей. И это — внимание — за пятиместную версию. Хотите больше сидений? Прибавьте ещё сотню.
А теперь приготовьтесь. Заходим на официальный сайт — и видим: 1,5 млн рублей. За базовую комплектацию. Почти миллион разницы. Кто вчера говорил, что таких скидок не бывает? А вот, пожалуйста.
И G05 Pro не один такой. Загляните, к примеру, на сайты BAIC или Kaiyi — там тоже есть, чему удивиться.
Считаем дальше
Если раньше при цене 2,6 млн руб. дилер зарабатывал свои 260 тысяч (те самые 10%), то теперь, при новой цене, — ну, в лучшем случае, ноль. А скорее всего — минус. Завод, дистрибьютор и сам дилер, судя по всему, скидываются, чтобы эти машины хоть кто-то купил.
А если вы всё ещё не встречали такие машины на дороге, то это не случайно. Продаются они редко.
Но ведь на чём-то они зарабатывают, правда?
На ковриках по цене отпускной путёвки? Звучит дико, но раньше — было почти так. Сейчас, конечно, коврики за 300 тысяч уже не продают. Но давайте по-честному: основные деньги дилеры делают не на машинах, а на дополнительных услугах.
Вот вы, например, оформляете кредит. И вдруг салон предлагает: «Хотите скидку 100, 200, а то и 300 тысяч? Только не за наличные, а в кредит возьмите». Знакомо?
Казалось бы, зачем автосалону это? Они же не банк.
А вот и подвох: с каждого кредитного договора дилер получает свою комиссию. Причём приличную.
Сколько конкретно?
9%. Не от вашей скидки, а от полной суммы кредита. То есть, если вы взяли в кредит миллион — дилеру капнуло 90 тысяч.
А теперь вспомним: кредиты сегодня выдают под 26-30% годовых. И не на год-два, а на 5–6 лет. В итоге — дилеру вообще невыгодно продавать вам машину за нал. Кредит — это их золотая жила.
Можно даже машину отдать в минус. Главное — кредит продать.
Но вот незадача: в Национальном автомобильном союзе предложили ограничить эту самую комиссию. С 9% до 4%. Соответствующее письмо уже направили главе Центробанка.
Что будет, если ограничение примут?
Ну... радоваться дилерам точно не придётся.
Они потеряют один из главных источников дохода. А скидки, которые сейчас дают при покупке в кредит, скорее всего, исчезнут. Ведь больше на этом не заработаешь. Сами машины при этом дешевле не станут. Это невыгодно.
У кого вообще нет маржи — останутся в минусе. А таких сегодня много.
Так что не исключено: часть автосалонов — особенно мелких и средних — просто уйдёт с рынка. Или переквалифицируется, скажем, в продавцов сельхозтехники.
А что крупные?
Крупные компании попытаются продать убыточные модели в комплекте с прибыльными. Но даже те модели, которые раньше пользовались спросом, сегодня не расходятся так, как раньше. Потому что поставки идут, а спрос... ну, вы понимаете.
Даже на относительно популярные иномарки приходится делать скидки. Просто чтобы освободить место на складе для новых партий.
Вопрос на засыпку
А вы будете скучать по дилерам, если завтра машины начнут продаваться через маркетплейсы? Без кофе, ковриков и уговоров взять «опцию за полцены, но сегодня»?
Расскажите в комментариях. Интересно же.
Так же рекомендую почитать