Business Excellence, март 2025
Рубрика: Личная эффективность
Авторы: Егор Переверзев
Переговоры в деловом мире — это всегда сочетание рациональных расчетов и эмоционального фона. Некоторые эксперты утверждают, что бизнес-составляющая в них занимает лишь 50%, а всё остальное — эмоции. На практике порой кажется, что эмоции занимают даже 100%. При этом быть «абсолютно бесстрастным» никогда не удается: мы остаемся людьми, со своими чувствами и переживаниями. Именно потому так важна переговорная уверенность — способность сохранять спокойствие, действовать эффективно и достигать лучших результатов.
ЧТО ТАКОЕ ПЕРЕГОВОРНАЯ УВЕРЕННОСТЬ
Термин negotiation efficacy пришел к нам из английского языка и часто переводится как «внутренняя убежденность в собственных силах». В русском языке слово «самоуверенность» может звучать негативно, однако в бизнес-контексте оно скорее отражает основанную на обучении и опыте веру в свою способность вести сложные переговоры и добиваться нужных целей. Это не бесшабашная самонадеянность, а убежденность, которая зиждется на знаниях, навыках и опыте.
РАЗНЫЕ СТИЛИ — ОДНА ОБЩАЯ ЧЕРТА
Я много лет наблюдаю за сильными переговорщиками: это могут быть люди с ярко выраженной энергетикой, способные «зажигать» и активно убеждать партнера. Или, наоборот, спокойные, почти молчаливые мастера, которые управляют беседой через вопросы и паузы. Оба стиля по-своему эффективны. Гендер, культурный фон, страна происхождения — всё это создает разнообразные подходы.
Но при всей разнице стилей в таких людях всегда есть нечто общее: внутренний ценностный стержень, уверенность и спокойствие, которым хочется доверять.
ПРИМЕР ПЕРЕГОВОРНОЙ УВЕРЕННОСТИ
Один из примеров того, как переговорная уверенность влияет на результат, — история сделки между Pixar и Disney.
В 1986 г. Джордж Лукас продал Стиву Джобсу компанию Pixar за смешные деньги, видя в ней лишь небольшой отдел цифровых решений. Джобс, однако, разглядел потенциал и вложил средства в развитие анимации, форсировав кооперацию с Disney.
Спустя несколько лет переговоров и роста Pixar стоимость компании взлетела в разы. В 2004 г. Джобс заявил, что ищет другого партнера, и тогда новый глава Disney Боб Айгер принялся восстанавливать отношения. В результате сделки 2006 г. Disney приобрела Pixar за 7,4 млрд долл. Благодаря уверенности и видению двух топ-менеджеров — Джобса и Айгера — компании смогли объединиться и создать новый тип анимационного продукта, ставший легендарным.
РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ: ПОЧЕМУ ПОДГОТОВКА РЕШАЕТ ВСЁ
Большинство проваленных переговоров, которые я наблюдал, объединяло одно: плохая подготовка. На первый взгляд это звучит банально, но часто за небрежным отношением к планированию стоит элементарная неуверенность в успехе. Страх и сомнения блокируют мыслительные процессы, и человек перестает искать другие варианты исхода.
Чем выше уверенность в собственных силах, тем больше вы уделяете времени подготовке и анализу потенциальных стратегий. Это снижает риск попасть во власть «тоннельного мышления», когда вы замечаете лишь то, что подтверждает изначальные сомнения или страхи.
ПОВЕДЕНИЕ ВО ВРЕМЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Уверенный в себе человек задает больше вопросов, не боится прояснить условия и не стесняется предлагать разные сценарии развития. Он продумывает интересы стейкхолдеров и возможные точки сопротивления, в то время как сомневающийся переговорщик часто легко цепляется за первый предложенный вариант.
Ассертивность — еще одно важное качество. Это умение прямо и ясно говорить о своих целях и интересах, сохраняя при этом уважение к собеседникам. Ассертивные переговорщики не боятся рассмотреть результаты дискуссии критически, разобрать, где они могут усилить позиции и что улучшить в будущем.
ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ СТАБИЛЬНОСТЬ
От спокойствия опытного переговорщика «заражается» вся команда. Замечали ли вы, как в зале переговоров атмосфера меняется под влиянием одного человека, уверенно держащего паузу и сохраняющего ровный тон? Эта стабильность формирует доверие — ключевой фактор успешного диалога. Когда есть доверие, появляется возможность строить долгосрочные партнерства, выходить за рамки сиюминутных «транзакций» и расширять возможности для обеих сторон.
НАСТРОЙКА НА РЕЗУЛЬТАТ
В переговоры стоит входить лишь при наличии достаточного запаса сил: не стоит начинать новый диалог сразу после громкого провала, когда вы еще не восстановились ни эмоционально, ни физически. Профессионалы зачастую делают паузу, что-бы переосмыслить причины неудачи, «перезарядиться» и укрепить уверенность перед следующим раундом.
ВАЖНОСТЬ «ВИКАРНОГО» ОПЫТА
Немаловажно смотреть на работу мастеров-переговорщиков (так называемое vicarious learning). Найдите хорошего наставника, который сможет подсветить ваш собственный опыт и указать на «слепые зоны». Сильная поддержка ментора дает дополнительные очки к вашей переговорной уверенности.
ФИЗИЧЕСКАЯ ФОРМА — ЧАСТЬ УСПЕХА
Переговоры в «полевых условиях» (например, в другом городе или стране) требуют не только умения договариваться, но и хорошей адаптации к новому окружению. Стоит заранее позаботиться о питании, сне и отдыхе, чтобы сохранить ясность ума на протяжении всего переговорного процесса.
***
РИА «Стандарты и качество»
По вопросам подписки обращайтесь
по тел. +7 (495) 771-66-52, пишите на e-mail: podpiska@mirQ.ru
или оставляйте заявку на нашем сайте https://ria-stk.ru
Присоединяйтесь к сообществам издательства «Стандарты и качество»:
Telegram: https://t.me/riastk
VK: https://vk.com/ria_stk.
#СТандартыиКачество