Один мой старший Товарищ, который является собственником московской торговой компании (Башенные краны и строительные подъемники и платформы) со своими торговыми представительствами во всех регионах страны, по факту это отдельные Юридические Лица с общими интересами. Его знают как опытного бизнесмена в POTAIN Франция, ALIMAK-HEK Швеция.
В связи с международными санкциями, решил так же развивать бизнес по башенным кранам из Китая. Предварительно общаясь с китайскими партнерами, выбор китайского бренда и многочисленные переговоры без малого длились 2 года. Наконец, организовал конференцию в Москве, пригласил региональных дилеров и Представителей из Китая. Китайские представители уже на первых перекурах стали предлагать свои краны напрямую «без ненужных посредников», задавая один и тот же вопрос каждому региональному игроку: «сколько единиц техники вы готовы взять?».
Китайцы до сих пор не понимают, что отношение местных предпринимателей к технике, которой они торгуют строится на балансе спроса и предложения: сначала сформировать ценность бренда, показать его практические преимущества, удобства эксплуатации, предложить хороший сервис, получить спрос и уже потом делать предложения на покупку. Именно поэтому удобно работать в формате большого централизованного дистрибьютера, который поддерживает региональных игроков и спрос на свой товар.
Следующий пример из спец. техники из Китая рассказал мне наш Коллега и партнер из АО «ЛК «Европлан»» (лизинговая компания- один из лидеров на рынке автомобильного Лизинга). Один из поставщиков (Торговая компания) заключил соглашение о сотрудничестве с ЗУМЛИОН ХЭВИ ИНДУСТРИ РУС. Основательно подготовились - сделали сайт, вложились в рекламу. Но тут что-то пошло не так, рекламный бюджет ЯНДЕКС ДИРЕКТА аномально быстро иссякал, а от рекламы не было результата. Стали разбираться, оказалось, что ссылки на их рекламный сайт намеренно открывались для траты баланса рекламодателя (директа) самими ПАРТНЕРАМИ из представительства ЗУМЛИОН ХЭВИ ИНДУСТРИ РУС. На вопрос от Дилера был получен ответ: «ваш сайт очень яркий и привлекает к себе большое внимание, ваша маркетинговая стратегия очень агрессивная, вы наши конкуренты!». Абсурд? Нет это очередной эпизод работы Китайцев с партнерами.
Еще один пример от коллеги из АО «ЛК «Европлан»» о складской технике. Китайское Представительство стало требовать от Дилера предоставления контактов потенциальных Покупателей «для соблюдения высоких стандартов работы Дилера». По факту при передаче контактов Представительство стали связываться напрямую с конечными клиентами, предлагая этим покупателям дилерскую цену.
Касательно легковой автомобильной отрасли и взаимодействия Дистрибуции с дилерами мы говорим о более цивилизованных отношениях, но тем не менее наблюдаем следующие моменты по отдельным Маркам и производителям в разной степени:
1) Слишком плотная дилерская сеть. Наблюдаем стратегию Представительства отгрузить максимальное количество автомобилей дилерам.
2) Отгрузка дилерам объема авто под предлогами необходимости выполнения планов по отгрузке, после чего на импортерские (НО НЕ складские дилерские) автомобили назначается новая сниженная по акции цена.
3) Скидки по акциям компенсируются значительно позже, растягиваясь во времени. По некоторым Маркам до нескольких кварталов. Зачастую, скидка не компенсируется деньгами, а предлагается как скидка на покупку следующих автомобилей.
4) Тем временем, требования марок к сайтам дилеров – это жесткое соблюдение стандартов.
На сайте нельзя прописывать дополнительные выгоды для клиентов, которые могли бы выделить Дилера как преимущественного поставщика для клиентов. Одинаковый Товар, при всём своем объеме и объеме поставщиков - много продавцов, одинаковый товар, но его нельзя выделять незаурядными преимуществами, все должно быть как на Официальном сайте марки.
5) Кроме HAVAL (GWM) мало, кто проводит системное обучение сотрудников продажам и послепродажному сервисному обслуживанию.
6) Отношение китайских производителей на примере CHERY к своим автомобилям: привезли, продали, забыли. Нет должного послепродажного обслуживания. Отсутствует СЕРВИС послепродажного обслуживания в традиционном понимании клиентов, основанный на истории эксплуатации Европейских, Японских, Американских и Корейских марок.
Резюме:
Невольно вспоминается, рассказ родителей из моего детства о том, что Китайцам в своё время перестали продавать лес в Сибирской Тайге участками. Потому как после них оставалась «выжженная земля» - они не только вырубали деревья, выкорчевывали корни, но и снимали плодородный слой земли, оставляя после себя пустыню…
Много лет прошло с того времени, но принципиально ничего не поменялось.
Именно поэтому в автомобильной отрасли России сегодня мы наблюдаем новое массовое явление. При том, что параллельный импорт стал сложнее и дороже, направление параллельного импорта развивается, появляется все больше продавцов, которые везут авто под конечных покупателей с льготным утилизационным сбором. Работа этих компаний сейчас выстраивается от спроса. Машины везут под заказ, но клиенты готовы платить и ждать, так как авто традиционных марок, к которым привыкли Российские автолюбители, в их понимании выгоднее, надежнее и лучше.
Если наше Правительство не продолжит закручивать гайки в направлении параллельного импорта, что мало вероятно, а местные глобальные ИМПОРТЕРЫ китайских автомобилей не станут снижать цены, одновременно повышая качество послепродажного обслуживания, ранок автомобилей с пробегом под заказ из Кореи и Европы продолжит расти.
А может и вовсе лучше отказаться от китайских автомобилей в России?!
Какое ваше мнение уважаемые читатели?
Какой у вас опыт работы с китайскими предпринимателями? Цена решает или есть что-то еще?
Пишите ваши комментарии, подписывайтесь на наш автомобильный канал для корпоративных клиентов - юридических лиц и предпринимателей.
