Почему одни компании продают легко, а другие борются за каждый заказ? Чаще всего дело не в продукте, а в том, насколько точно они попали в боли и желания своей аудитории. В том, насколько хорошо вы знаете и чувствуете свою аудиторию.
Почему важно знать свою целевую аудиторию
И почему я решила начать именно с этого?
• Какой бы у вас ни был сногсшибательный блог, суперское оформление, гениальная подача, качественные продукты и услуги, вы потратили кучу времени на создание контента, монтаж, писали сценарии, создали свой супер - продукт, настроили воронки, потратили кучу времени и сил
📍но вдруг БАЦ
а твоей целевой аудитории это вообще не нужно. ничего
и вы зря потели над оформлением, созданием контента, продвижением и так далее, все тупо в пустую
🧷ПОЧЕМУ ТАК?
Упаковка, контент, подача, продвижение, твои продукты и услуги — все это делаем ТОЛЬКО после определения своей целевой аудитории
Ведя блог, выкладывая контент, рассказывая о продуктах вы можете тупо не попасть в интересы, боли и запросы своей ЦА
Как быстро определить ЦА самостоятельно
🧷1. Определите сегменты своей целевой аудитории, например:
• Моя Целевая аудитория в общем —
эксперты и новички во фрилансе, продающие свои услуги, консультации. Фрилансеры, которые работают не менее полугода, хотят повысить свой чек, у нас совпадают ниши, и она делится на три сегмента:
- Сегмент - Новички в сфере продаж через соц.сети
- Сегмент - Эксперты, которые хотят повысить свой чек и выйти на новый уровень
- Сегмент - Фрилансеры, заинтересованные в услугах, которые я предлагаю
Опишите свою аудиторию в общем, и разделите ее на два-три сегмента
И из каждого сегмента как можно подробнее опишите одного выдуманного персонажа
Не группу людей, как привыкли обычно, а одного человека
Например:
- Это Катя, она работает в сфере продаж полгода, работает через инстаграм, вышла на доход в 70к, проходит обучение, хочет повысить свой чек и создать свой продукт
- Это Маша, она не работала удаленно, но планирует начать. Хочет получить первый доход и выйти на стабильный заработок, готова развиваться и готова к новым обязанностям
📍Описывая не группу людей, а одного человека вы с большей вероятностью сможете определить цели, боли, запросы, интересы и что ему вообще нужно
Стараемся максимально сузить каждый из сегментов
Подсказка
если вы продаете свои консультации, сопровождения, наставничество
- ваша аудитория будет очень похожа на вас, но при этом она будет находиться на более раннем этапе работы
Их интересует ваш путь и пути ваших учеников — это идеальная целевая аудитория
Ошибки в определении целевой аудитории
1. Нет конкретики, слишком широкое обозначение
- какая у тебя ЦА?
- ну, это девушки, от 18 до 30...., которые хотят зарабатывать удаленно, живут в России…."
Ну это капец.
Наглядно, почему это неправильное описание:
- А вот девушки, им 25-27 лет, они мамы и помешаны на мамском контенте, будут они входить в определение твоей целевой аудитории?
- Ну, нет.. это не входит в мои интересы и я не работаю с такими людьми
- А почему? Им же от 18 до 30, есть желание зарабатывать, живут в России
📍Даем более конкретные определения:
"Моя ЦА - эксперты и новички во фрилансе, продающие свои услуги, консультации. Фрилансеры, которые работают не менее полугода, хотят повысить свой чек, у нас совпадают ниши"
— Согласитесь, уже стало более понятнее и есть представление о том, какой контент делать для такой аудитории, как правильно преподносить информацию, про какие вещи стоит говорить, какие продукты стоит создавать и/или продавать
2. Вы гонитесь за количеством
Вы хотите охватить как можно больше интересов, категорий людей
"Ну, им это тоже МОЖЕТ БЫТЬ будет полезно". Не будет.
С такой гонкой за цифрами вы останетесь ни с чем. Только с этими простыми цифрами. Пытаясь продать всем вы не продадите никому. Пытаясь продать определенному сегменту и подстраиваться под него - вы продадите, и ни раз
КАТЕГОРИИ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
Вся ЦА делится на 2 категории:
- Эмоциональные
- Рациональные
Разберемся, как правильно продавать каждой из них
📍Эмоциональная ЦА
Как влиять на эту аудиторию и побуждать к покупке
1. Триггеры.
— триггеры - то, что выводит на эмоции и побуждает купить прямо сейчас
2. Эмоции
Рассказывайте про эмоции, которые могут испытать люди в вашем продукте
• Эмоции в процессе покупки
Что может почувствовать человек? Облегчение, «как нора с плеч», радость, гордость за себя
• Эмоции в процессе работы
Говорите, что ваш продукт занимательный, увлекательный, и люди его проходят в кайф, подтверждайте это кейсами, отзывами, обратной связью, своими эмоциями в процессе работы
• Результат работы
Говорите, что работу можно превратить в хобби = работать в удовольствие, получать наслаждение от процесса, работать в легкости и так далее
📍Рациональная ЦА
Как влиять на эту аудиторию и побуждать к покупке
1. Пруфы и факты
Приводите доказательства всем своим словам
Простой пример:
За эту неделю по моей индивидуально выстроенной стратегии клиент полносью закрыл свой запрос и начал получать желаемый результат после долгого застоя — и оставляете отзыв от этого ученика в качество «пруфа»
Указываем факты, приводим конкретные примеры, добавляем немного математики и цифр
Важно, что ваша аудитория разделена на эти категории примерно в одинаковых пропорциях, поэтому если всегда использовать методы только одного сегмента, например, эмоционального — ваш результат будет меньше на 50%, чем мог бы быть
Поэтому задействуем и работаем с двумя сегментами поочередно и ни в коем случае ни забываем про одну из них, что бы получить максимальный результат
Как вычислить боли ЦА
1. Анализ цифровых следов
Где искать:
- Отзывы и жалобы на маркетплейсах (Amazon, Ozon, Wildberries)
- Комментарии в соцсетях (под постами конкурентов, в тематических группах)
- Форумы (Reddit, Pikabu, Quora, специализированные платформы вроде BabyBlog для мам)
- Обсуждения в TikTok/Reels — люди часто жалуются в видео-формате («Ненавижу, когда…»)
Что искать:
- Фразы типа «бесит», «ненавижу», «почему никто не может сделать…», «как решить проблему с…».
2. Глубинные интервью и опросы
Вопросы, которые раскрывают боли:
- «Какая самая большая сложность в [вашей сфере]?»
- «Что вас раздражает в текущем решении проблемы?»
- «На что вы тратите слишком много времени/денег?»
- «Что мешает вам достичь [цель]?»
Лайфхак:
Используйте открытые вопросы (не «Вам удобно?», а «Опишите ваш идеальный опыт»)
3. Анализ запросов в Google и соцсетях
- Google:
- Вбивайте в поиск «[тема] + проблемы» / «как избавиться от…» / «почему не работает…».
- Смотрите «Люди также ищут» и «Вопросы» в выдаче.
- YouTube: Ищите ролики с жалобами («обзор минусов…», «почему я разочарован…»).
- Соцсети:
- В TikTok/Instagram Reels мониторьте хэштеги типа #наболело, #кошмар.
- В Facebook/«ВКонтакте» — посты в группах с вопросами «Посоветуйте…».
Инструменты:
- AnswerThePublic — показывает, какие вопросы задают люди.
- Keyword Tool — подсказывает поисковые запросы.
4. JTBD (Jobs To Be Done)
Формула:
«Когда [ситуация], я хочу [действие], чтобы [результат]».
Пример:
- «Когда я опаздываю на работу, я хочу быстро найти свободное такси, чтобы не опоздать на встречу» → Боль: стресс от опоздания.
5. Конкурентный анализ
- Изучите отзывы на продукты конкурентов (1–2-звездочные оценки — кладезь боли).
- Посмотрите, какие возражения закрывает их реклама («Больше не нужно…»).
6. Психлогические триггеры боли
- Страх потери: «Вы теряете 10 000 ₽ каждый месяц, если…».
- Фрустрация: «Надоело, что…?».
- Стыд/неуверенность: «Боитесь, что заметят…?».
Чек-лист: 5 шагов, чтобы выявить боль
- Соберите жалобы из отзывов и соцсетей.
- Проведите интервью с 5–10 реальными клиентами.
- Проанализируйте поисковые запросы и вопросы.
- Наблюдайте за поведением на сайте/в приложении.
- Проверьте, какие боли используют конкуренты.
Больше полезностей можно найти у меня в телеграмм канале
И если ты как и я работаешь в онлайне - тебе там будет полезно
Там я делюсь своим опытом, процессами работы с учениками, делюсь советами, лайфхаками, секретиками и прочими плюшками
Всегда рада помогать!