Предыстория 📜
Моя жизнь с детства была так или иначе связана с путешествиями, туризмом и различными выездными мероприятиями. Однако я никогда не думал работать в туриндустрии. Признаться честно, я вообще не понимал смысла туристического бизнеса. По новостям часто мелькали сюжеты, как турфирмы обманывали туристов, а вокруг все трубили о самостоятельных путешествиях. 📰
В 18 лет я впервые в жизни оказался в турагентстве, где я увидел очень дешёвый тур в Иорданию, дешевле стоимости билетов. Однако я все равно скептически отнесся к этому, поскольку мне казалось, что если путешествовать через турагентство, то в поездке будет строгий распорядок, нельзя будет самостоятельно гулять, и вообще все как в лагере будет, а я хотел если и путешествовать, то только свободно. 🤡 (У меня максимально странные представления тогда были о турах и туристическом бизнесе)
Постепенно в рамках своих направлений я начал делать проекты по планированию территорий для экологического туризма, однако проекты носили больше экологический характер, нежели туристический. 💧
Под конец 4 курса бакалавриата я всерьез заинтересовался темой миграций.
Тогда у меня появилась идея поработать в центрах миграции и репатриации, помогать людям переехать, легализоваться, получить гражданство. 🛂
Однако такая работа подразумевала только фул-тайм, что я не мог себе никак позволить в силу учебы и иных дел.
В магистратуру я поступил на рекреационную географию. 🌏
И задумался, что неплохо было бы где-то применить мои знания в практическом ключе. Не все же писать статьи и диссертацию. Тогда я задумался о создании интерактивных туристических карт, но быстро похоронил эту идею из-за большого количества бесплатных информационных ресурсов и слабых перспектив коммерциализации этого проекта.🥴
Когда начался массовый отток людей из страны на фоне мобилизации, я увидел в интернете много турагентов, которые помогали людям бежать из страны, а также случайно прошел мимо одного турагентства, где женщина судорожно перебирала все варианты как мужчине свалить из страны под видом туриста и очень интересно консультировала его.
Я тогда понял всю мощь туристического бизнеса. И подумал, что возможно это то, чем бы мне следовало заняться. Заодно применю свои знания рекреационной географии, желание помогать людям с дислокацией в другие страны, и любовь к путешествиям.
Обучение и стажировка в турагентстве 🎓
Вернувшись из поездки, я начал много читать про туристический бизнес, узнавать о ролях и задачах. И вскоре я начал обучаться в одном турагентстве. Пройдя теоретические курсы, меня взяли на стажировку в агентство пляжного отдыха, где я уже обучался на практике: делал договора, бронирования, рассчитывал стоимость туров и страховок, практиковал коммуникацию с клиентами и подрядчиками. 📋🖥️
А по ночам я изучал направления пляжного отдыха, ибо это немного не мой профиль, и с пляжными направлениями у меня были большие пробелы. 🌊
Когда я стал полноценным менеджером по туризму, в моем распоряжении оказался весь цикл организации туров. Была возможность работать со своими туристами и получать за это в 3,5 раза больше, чем за работу с клиентами компании. 📊
Во время стажировки мне приходилось общаться с клиентами, изучать переписки с клиентами других менеджеров. И я не видел смысла тратить столько нервов и делать много лишних действий за копейки. Тем более клиентура компании не подходила мне по вайбам и интересам. Я мог с уверенностью организовать увлекательное студенческое путешествие, но подобрать пляжный отель для придирчивых семей с детьми, которые многое хотят и подешевле, уже для меня было сложновато и не так интересно. Кроме того, за клиентов компании ты должен нести ответственность в соответствии со стандартами компании, с которыми я в некоторых моментах был несогласен. Да и сам пляжный отдых меня тогда особо не интересовал.
Поэтому я решил работать со своими туристами.
Развитие собственного бренда под крылом компании 🗺️
Офлайн турфирмы живут за счёт проходящих мимо или живущих рядом туристов. Для онлайн турфирм привлечение клиентов — самая большая и главная проблема, которая ещё и усугубляется опасениями туристов быть обманутыми в интернете. 🤥
Конкуренцию в онлайне выдерживают только крупные турагентства с автоматизированными и безопасными процессами, а также частные турагенты, которые могут предложить туристам индивидуальный подход и уникальный продукт под их запросы. Иными словами, крупные турфирмы, рассчитанные на поток туристов, не будут церемониться и возиться с индивидуальными запросами в отличие от частного турагента, который сопровождает туриста непрерывно и понимает его лучше, чем даже его близкие.
Логичнее всего начинать со своего окружения, тем самым убивая сразу нескольких зайцев:
- вы уже друг друга знаете, поэтому с лёгкостью найдете общий язык, что очень важно при разработке индивидуального турпродукта и последующего сопровождения 🔗
- образ жизни и предпочтения в путешествиях твоего окружения часто перекликается с твоими интересами 🧠
- с людьми из окружения уже по умолчанию есть доверие, они знают, что ты их не кинешь и не хочешь их обмануть, а также очень лояльны к тебе 🤝
- с людьми из окружения ты имеешь право коммуницировать так, как считаешь нужным, а не по дурацкому скрипту 🗣️
- твои друзья охотнее тебя порекомендуют своим друзьям и запустится самый эффективный метод рекламы — "сарафанное радио" 💬
Мое окружение состояло из самостоятельных туристов (которые всегда сами себе планировали все путешествия) и людей, которые вообще почти не путешествовали в силу определенных причин. Целевой аудитории для классического турагента у меня не было.
И тогда я бросил себе вызов завоевать свое окружение. Самостоятельным туристам я старался донести идею, что путешествия через турагента дешевле, интереснее и безопаснее. А непутешествующих людей я пытался подсадить на путешествия, доказав, что это недорого, несложно и интересно.
Чтобы каждому не говорить навязчиво о своей новой деятельности и не пояснять принципы моей работы, я создал социальные сети, бизнес аккаунты и каналы, с помощью которых я держал в курсе свое окружение. 📱
Благодаря социальным сетям ко мне стали обращаться знакомые, с которыми мы не общаемся регулярно, лишь смотрим истории друг друга. Было бы странно неожиданно им писать и начать предлагать свои услуги, лучше дождаться, когда они придут сами, узнав о твоей деятельности через инфополе.
Первый знакомый обратился ко мне уже в течение нескольких дней с запросом сложного тура по нескольким странам Европы (к тому же, цель его поездки была не совсем туристическая, а деловая и образовательная). 🇪🇺
Я знал, как создать такой тур своими силами, но не как это сделать с помощью турагентских инструментов, так как в процессе обучения такие сложные кейсы не разбирались. Обратившись за помощью к коллегам, я получил неутешительный ответ. Оказывается, чтобы организовать такой тур в соответствии с законом, нужно создать договор для каждой туристической услуги и каждого сегмента в туре, принимать оплату с туриста по каждой услуге отдельно. Помимо этих максимально неудобных юридических формальностей, пролазив все системы бронирования и связавшись с некоторыми отелями, я понял, что по выгодным ценам я могу предложить туристу только хорошие отели (от 3* и выше), а наиболее выгодные выкупленные блоки номеров были исключительно у 5* отелей. А мой потенциальный турист всё-таки относился к категории бэкпекеров и рассчитывал на апартаменты/хостелы/молодежные отели, которые я как турагент не мог забронировать. Аналогичная ситуация была и с авиабилетами. Я мог посадить туриста только на рейсы "нормальных" авиакомпаний, типа Turkish Airlines, Air France, Lufthansa, а мой турист рассчитывал лететь лоукостерами, типа Wizz Air и Ryanair. ✈️
Инструментов для бронирования автобусов у турагентства вовсе не было. По итогу я упустил своего первого туриста из-за юридических формальностей и невозможности предложить бюджетные варианты транспорта и размещения. 🗿
Было обидно и я негодовал, почему в турагентстве нет никаких инструментов для организации бюджетных туров. Можно было зафрахтовать самолёт под одного туриста или группу, арендовать вертолет, устроить любое мероприятие в любой части света, но нельзя было тупо забронировать хостелы и лоукостеры. Тогда я начал перекраивать инфраструктуру под бюджетных туристов. Активно лобировал интересы бюджетных туристов перед руководством компании. И спустя 2 месяца у компании наконец-то появилось несколько систем бронирования, через которую можно было бронировать лоукостеры (это был мегапрогресс, но этого было мало). 🎉
Сепарация от компании и открытие собственной фирмы 👑
За прошлую зиму я смог замотивировать путешествовать сразу нескольких людей, которые ранее не путешествовали. Я открыл для них целый мир недорогих путешествий за счёт чартерной перевозки и выкупленных номеров в хороших отелях. Однако паралельно старался работать с бекпекерами, с которыми постоянно возникали организационные проблемы, ибо система туристического бизнеса далека от хостелов и лоукостеров. Зима прошла не очень активно, порой я даже забывал о своем деле, это было затишье перед бурей. Весной у меня в университете начался модуль по страноведению и туристской регионалистике, который вернул меня в постоянные мысли о туризме. Также началась череда мероприятий, в ходе которых я начал активно погружаться в туристический бизнес, искал всевозможных партнёров. 🎟️
Тогда я понял, что мне проще создать свою собственную фирму, заключать договора с партнёрами и выстроить инфраструктуру для работы с бюджетными туристами (да и вообще со всеми туристами по запросу, а не ограничиваться только средним классом и VIP- туристами, как это делают почти все турфирмы. Туры с чартерной перевозкой я продолжал реализовать под крылом турфирмы, а для организации индивидуальных туров для бекпекеров я разработал свою систему инструментов в рамках Vit To Trip. Регулярно весной и летом я искал новые инструменты, заключал новые договора с партнёрами, подключался к разным системам бронирования, искал юридические и бухгалтерские лазейки, чтобы сделки проходили максимально быстро, удобно и дёшево. Постепенно я начал подминать под себя и страхование, и пляжный туризм, и санаторно-оздоровительный, и образовательный, и экскурсионный, и круизы. Я заключал прямые договора с отелями, авиакомпаниями, трансферными компаниями, страховыми, банками, event-агентствами в разных странах и регионах. Таким образом, я развил лихорадочную деятельность по расширению инфраструктуры и инструментов, заключив в общей сложности 164 договора. Однако даже с таким широким набором партнёров и инструментов, я не мог покрыть всю полноту запросов нестандартных бекпекеров. Каждый новый кейс побуждал меня искать новые и новые инструменты. Что не сделаешь, капля в море. Я мечтал создать у себя такую инфраструктуру, чтобы я смог удовлетворить абсолютно любой запрос туриста в любой точке планеты. Но наш мир слишком велик, а фантазии туристов безграничны, почему невозможно быть заранее готовым к каждому запросу. 🌍 Кроме того, имея такую огромную инфраструктуру, нужно было поддерживать коммуникацию с партнёрами, учиться работать в множестве программ и систем бронирования, что очень сильно тяготило. Смущал ещё тот факт, что большая часть инструментов просто напросто простаивала, дожидаясь своего часа, который так и не наставал. А времени на создание инфраструктуры и заключение договоров было потрачено много. Однако я достиг наконец-то своих целей. 🎯
Я завоевал бекпекеров, которые начали ко мне обращаться из-за моей экспертности, навыков мониторинга и широкого спектра инструментов для организации поездок. Также я взрастил целый пласт новоиспеченных путешественников за счёт дешёвых туров с чартерными перевозками и умения планировать маршруты экономично и с максимальным комфортом.
И пускай некоторых туристов не удалось удержать, я считаю, что поработал я на славу. 🙃
Попытка создания сети Vit To Trip 🕸️
Было обидно, что такая обширная инфраструктура простаивает без дела, дожидаясь своего часа. Поэтому я решил набрать людей, которые будут ей пользоваться для составления туров своим туристам и работать в партнёрстве с Vit To Trip, а иногда и решать некоторые кейсы моих туристов при должной квалификации. Все мои знакомые турагенты либо тоже имели свои фирмы, либо где-то работали и были лояльны к своей компании. Пришлось действовать по принципу взращивания. Подобно тому как я взрастил туристов среди непутешествующих людей, я планировал взрастить турагентов среди людей, которые увлекаются туризмом и хотят в нем развиваться. За короткий срок удалось собрать очень много откликов. Контингент был очень разный, поэтому я заодно решил и проверить, кто сможет прижиться. Я не собирал кандидатов всех вместе. Каждого вводил в курс дела и обучал лично тет-а-тет. Большая часть слилась ещё до заключения договора. Со мной заключили договор 5 человек, которых я начал активно инструктировать и давать задания, чтобы они так же, как и я, смогли найти себе туристов среди окружения и организовывать им поездки через инфраструктуру Vit To Trip. 💻
К сожалению, ни один не смог принести результата, так как в них не было достаточно мотивации обучаться и штурмовать сферу туризма, они хотели работать в туризме, но не хотели прикладывать столько усилий. Дедлайны по моим тестовым заданиям постоянно нарушались, все придумывали отмазки в виде бытовых/учебных/рабочих дел. Недавно я решил поговорить с каждым начистоту, объяснив, что мне не нужны мертвые души, которых нужно постоянно пинать, получая в ответ игнор и отмазки. Они признались, что у них нет времени и достаточного желания этим заниматься, поэтому мы попрощались с каждым. Жаль только потраченного времени на ввод в курс дела и обучение каждого. Я не жалуюсь. Уверен, что когда-нибудь я обрету команду единомышленников, но это должно произойти другим путем, а не методом набора людей через вакансии. А пока лучше работать одному, ибо "хочешь, чтобы все было, как задумал, сделай сам и не доверяй никому другому". 🌚🌝
Таким образом, попытка организации сети турагентов под куполом Vit To Trip не увенчалась успехом и я задумался о реорганизации фирмы.
Избавление от всего лишнего и сокращение количества партнёров ⚪️
Когда от количества инструментов и партнёров у меня голова шла кругом и меня это все тяготило, я начал искать новую оптимальную модель. 📁🗞️
В первую очередь я убрал в долгий ящик все прямые контракты с отелями, санаториями и турбазами, которые сейчас дожидаются своего истечения. Частному турагенту невыгодно работать по такой модели. Оставил контракт только с одной крупной сетью отелей. Далее в топку полетели почти все договоры со страховыми компаниями, так как посредник предлагал более выгодные условия сотрудничества со всеми страховыми в режиме одного окна и с повышенной комиссией. От поставщиков локальных туристических услуг также было решено отказаться, поскольку с ними проще было сотрудничать через принимающие компании. И если понадобится, всегда можно по мере необходимости заключить договор, а не "на всякий случай на будущее". Две авиакомпании со своей стороны прекратили сотрудничество из-за отсутствия броней у них.
Почистив свою неэффективную инфраструктуру, я подключился к удобным, современным сервисам, которые обеспечивают мне большой охват инструментов, экономят время, ресурсы, и зачастую даже выгоднее, чем моя первоначальная модель. Более того, благодаря новой модели удалось сократить налоги, что тоже немаловажно.
Раскрывать суть модели здесь не буду, но некоторые, кто читают это, понимают, о чем я. 🐸
Переход от индивидуальных туров к групповым 👥
При сопровождении индивидуальных туристов мне пришло осознание, что я занимаюсь чем-то не тем. Во-первых, моя работа напоминала больше секретарскую, нежели турагентскую. Во-вторых, как бы я не пытался, невозможно удовлетворить каждый запрос и фантазию туриста в моменте из-за невозможности вооружения всеми инструментами. 😌
В таком случае я подумал над сменой подхода. Делать не то, что попросит турист, а делать то, что придумаешь ты, а турист уже решит, соглашаться или нет.
Диктовать свои условия, будучи экспертом в сфере туризма, а не подстраиваться под не всегда рациональные хотелки туристов.
Создавать турпродукт и искать заинтересованных в нем туристов со стороны. К тому же, слова "под запрос могу составить любой тур" не отражают никакой конкретики, а индивидуальный тур под запрос туризма не является авторским турпродуктом (это расценивается как услуга по сопровождению, travel assistance). 👨💻
Для того, чтобы иметь свои турпродукты под своим авторством, необходимо первоначально их создать, а затем уже набирать под него туристов. Так пришла идея создания групповых авторских туров. Выбор пал на две территории: Кольский полуостров и Азербайджан. 🇷🇺🇦🇿
Каждую территорию я детально прозондировал, обсуждал детали с исполнителями и представителями, создав в результате 3 качественных турпродукта по привлекательным ценам. Однако ближе к старту групповых туров возникла другая проблема: неполный набор групп. Это приводило к финансовым рискам. Какие-то группы приходилось отменять, какие-то вести лично, уходя в ноль, а каким-то немного видоизменять программу по согласованию с участниками группы.
Помимо финансовых рисков появился ещё страх обеспечения безопасности (всякое может произойти, за всеми не уследишь, а виноватым будешь ты, как организатор всего) и небольшие юридические трудности (приходилось конкретно изворачиваться, чтобы вписаться в рамки закона о туристской деятельности).
Минимизация рисков 🛡️
Получив опыт организации первых групповых туров, я начал перекраивать модель и искать метод организации туров без рисков. Наконец в декабре я смог запустить свой первый гарантированный тур в ОАЭ и Оман (каждый, кто забронирует, сможет поехать в него вне зависимости от полноты набора группы). 🇦🇪🇴🇲
Также в процессе подготовки находятся туры с открытыми датами и варьируемой ценой. Все это позволит нести меньше рисков с моей стороны, качественно реализовывать турпродукт, а туристам гарантированно получать путешествие.
Отход от низких цен 💎
Раньше я старался привлечь всех низкими ценами, идеей, что через меня путешествовать дешевле, чем самостоятельно. Но будем честны, всякий бизнес должен приносить хорошую прибыль. 💵
Мои доходы пропорциональны стоимости путешествий моих туристов. Если турист летит по горящему туру за 7-10к, а бекпекер летит лоукостерами (с которых почти нет комиссии) и живёт в хостеле, не трудно догадаться, какие смешные получаются доходы. Конкретные цифры некорректно разглашать. Скажу несколько общих цифр: за туры на чартерных рейсах средняя маржа составляет 6% от стоимости, маржинальность туров для бекпекеров составляет иногда 2-3% от стоимости поездки. Можете посчитать, что получается. 🥰
Большинство туристов платили сверху конечно "чаевые", понимая объем работы. 💰
Первое время я набирался опыта, решал каждый кейс на энтузиазме и мне было все равно на доход. Однако сейчас у меня другая позиция. Я не вижу смысла в организации дешёвых туров, ибо выхлоп не окупает трудозатраты. А делать некачественно совесть не позволяет. Поэтому теперь меня не интересуют бекпекеры и бюджетные туристы, хотя я так долго пытался их завоевать. Также я значительно поднял цены на групповые туры, чтобы минимизировать финансовые убытки и повысить качество сервиса и организации. ⬆️
Отныне меня интересуют следующие направления дальнейшего развития Vit To Trip:
— создание групповых и индивидуальных авторских туров для внешних туристов 🚍
— организация поездок и сопровождение туристов в путешествиях среднего ценового сегмента и выше ✈️
— платная организация поездок бекпекеров и бюджетных туристов (за качественную возможность сэкономить надо платить, как бы парадоксально не звучало) 🎒
Я считаю, что лучше уменьшить спрос, лишиться части туристов, зато работать с полной отдачей для тех, кто реально заинтересован в качественном сервисе и организации, получая при этом равнозначный затраченным силам доход. В малом бизнесе клиенты должны в первую очередь ценить качество и изюминку, а не клевать на цену. За демпинг пусть отвечают крупные компании, они могут себе позволить снижать цену за огромного потока массовых туристов, но они никогда не уделяли должного внимания туристам, просто бронировали и оформляли пакетные туры, не тратя даже много времени на качественный подбор и раскрытие потребностей туриста.
Смысл же малого бизнеса должен заключаться в уникальном сервисе и индивидуальном подходе, благодаря которому я могу предоставить широкий спектр услуг и продуктов, могу позволить потратить много сил и времени на создание персонализированного туристического продукта.
Траектория дальнейшего развития 📈
Этот путь преподал мне много уроков в сфере туризма. И речь не о курсах, семинарах и конференциях. Речь о всех траблах, с которыми я сталкивался на пути решения кейсов. Неэффективные модели, которые заводили меня в тупик, безответственность исполнителей и партнёров, финансовые и юридические риски. 📃
К концу года я наконец-то смог понять реальные ценности Vit To Trip на туристическом рынке, отказавшись от демпинга, а также смог выстроить современную и технологичную инфраструктуру для организации туров. Нашел метод создания гарантированных туров с минимизацией рисков. ✔️
Поэтому стратегия на будущен предполагает уже активное применение всех этих инструментов для создания новых турпродуктов. Я продолжу работать под запрос в спокойном темпе с индивидуальными туристами. А сферу групповых авторских туров ждёт расширение в виде новых направлений, новых тематик и концепций. Вполне вероятна большая концентрация на конкретных регионах и видах туризма, для более качественного погружения в создание турпродукта и повышение своей экспертности.