Запуск бизнеса на маркетплейсах кажется отличной возможностью: низкий порог входа, огромная аудитория, готовая инфраструктура. Но за фасадом быстрых продаж и «лёгких» денег скрывается масса финансовых ловушек, о которых новички часто даже не догадываются. И даже опытные продавцы порой наступают на одни и те же грабли.
Разберём самые частые причины, по которым селлеры теряют деньги — чтобы вы могли их избежать.
1. Неправильный расчёт себестоимости товара
В чём ошибка:
Многие считают только закупочную цену и забывают про комиссии маркетплейса, логистику, упаковку, налоги, возвраты, рекламный бюджет, скидки и прочие накладные расходы. В итоге — работают в минус, даже не подозревая об этом.
Пример:
Селлер закупил товар по 500 ₽, продаёт за 1000 ₽ и считает, что зарабатывает 500 ₽. Но после всех расходов реальная прибыль — минус 50 ₽.
Как избежать:
Создайте Excel-таблицу, чтобы видеть полную финансовую картину.
2. Завышенные ожидания от рекламы
В чём ошибка:
Новички часто включают рекламу «на автомате», без стратегии, не отслеживая ROI (окупаемость вложений). В результате — бюджет сливается, а продаж почти нет.
Пример:
Селлер запустил рекламную кампанию на 30 000 ₽, получил 100 заказов, но при марже в 100 ₽/товар ушёл в минус.
Как избежать:
Регулярно анализируйте эффективность рекламы. Настраивайте кампании по целевым ключам, тестируйте креативы и следите за ACOS/ROI в сервисе аналитики XSTAT.
3. Зависание неликвида и избыточные остатки
В чём ошибка:
Селлеры заказывают большие партии товара, надеясь на высокий спрос, а потом оказываются с полными складами неликвида. Особенно опасно на FBO — маркетплейсы берут плату за хранение.
Пример:
Сезонный товар закуплен впрок, но не продался — весной лежит на складе, платится аренда, а деньги заморожены.
Как избежать:
Тестируйте спрос малыми партиями. Используйте аналитику в XSTAT, чтобы оценивать тренды и прогнозировать остатки. Не гонитесь за объёмами без подтверждённого спроса.
4. Игнорирование возвратов и брака
В чём ошибка:
Возвраты — это не просто неудобство. Это прямые убытки: товар может вернуться в повреждённом виде или вообще «потеряться» на складе.
Пример:
Из 100 заказов вернулись 15. Из них 10 — с повреждениями, 2 — утеряны, 3 — восстановлены. Финансовая потеря — более 10% оборота.
Как избежать:
Следите за качеством упаковки. Контролируйте процент возвратов по причинам. Если подозрительно много «ошибочных заказов» — разберитесь, возможно, проблема в карточке товара.
5. Отсутствие аналитики и контроля метрик
В чём ошибка:
Работать «на глаз» — всё равно что ехать на машине с закрытыми глазами. Без анализа ключевых показателей (конверсия, выкупы, динамика цен, конкуренты) легко не заметить падение продаж или растущие убытки.
Как избежать:
Подключите инструменты аналитики от XSTAT. Регулярно проверяйте:
- Цены конкурентов
- Остатки
- ROI по каждой карточке
- Динамику продаж и маржинальность
А ещё — автоматизируйте отчётность. Это сэкономит кучу времени.
6. Неправильная налоговая модель
В чём ошибка:
Селлеры выбирают невыгодную систему налогообложения, не учитывают НДС, не ведут бухучёт. А потом — штрафы, пени и «непонятно, куда уходят деньги».
Пример:
На УСН «Доходы» селлер получает большие обороты, но с минимальной маржой. Платит 6% с выручки — а работать в прибыль становится сложно.
Как избежать:
Проконсультируйтесь с бухгалтером или налоговым консультантом. Выбирайте систему с учётом реальной финансовой модели.
7. «Импульсные» закупки и отсутствие стратегии
В чём ошибка:
Закупка «модного» товара по слухам или потому что «у соседа зашло» — частая ловушка. Без анализа рынка и спроса легко влететь на партию, которая никому не нужна.
Пример:
Селлер закупил 500 единиц спиннеров… в 2025 году. Результат — убытки, потому что хайп давно ушёл.
Как избежать:
Решения о закупках — только на основе данных. Анализируйте тренды, динамику, конкуренцию в XSTAT. Оценивайте маржу заранее.
📌 ВЫВОД
Финансовые ошибки в e-commerce — это не приговор, но уроки, которые стоит проходить как можно дешевле. Главное — не игнорировать цифры, регулярно анализировать бизнес и не поддаваться эмоциям.
Хотите продавать прибыльно? Учитесь на чужих ошибках, стройте системную стратегию и держите финансы под контролем.
💬 А на какие грабли наступали вы? Делитесь опытом в комментариях — вместе мы станем умнее!
👍 Понравилась статья? Подпишитесь, чтобы не пропустить новое!
