Вас когда-нибудь посещало ощущение, что вы вроде бы делаете всё правильно — публикуете посты, запускаете рекламу, общаетесь с подписчиками, но в итоге… продаж нет? Или они есть, но не те, на которые вы рассчитывали? В этой статье разложим по полочкам: что такое воронка продаж, какие метрики действительно важны, и как уже сегодня выстроить свою — без сложностей и больших затрат.
Что такое воронка продаж и зачем она вообще нужна
Воронка продаж — это путь, по которому проходит клиент от первого контакта с вашим бизнесом до покупки. На каждом этапе кто-то отсеивается, а кто-то движется дальше — и чем грамотнее выстроена ваша воронка, тем выше конверсия в продажу.
🔹 Классическая модель — AIDA:
- Attention (внимание) — человек узнал о вашем продукте.
- Interest (интерес) — проявил интерес, подписался, изучает.
- Desire (желание) — хочет купить, оставляет заявку.
- Action (действие) — совершает покупку.
Пример: Вы запускаете таргетированную рекламу на курс по маркетингу (внимание). Пользователь кликает и попадает на лендинг (интерес), оставляет заявку на консультацию (желание), а после общения — оплачивает участие (действие).
Визуализация воронки помогает понять, где теряются потенциальные клиенты. Именно здесь начинается маркетинг с умом.
Зачем отслеживать метрики и что считать
Чтобы понимать эффективность каждого этапа, бизнес должен опираться на конкретные цифры. Вот ключевые метрики:
✅ Конверсия в заявку (cLead) = Заявки / Посетители * 100% Показывает, насколько хорошо работает упаковка продукта и посадочная страница.
✅ Конверсия в продажу (cBuyer) = Оплаты / Заявки * 100% Оценивает эффективность отдела продаж и удобство покупки.
✅ ARPU (Average Revenue Per User) = Общая выручка / Кол-во клиентов Понимаем, сколько в среднем приносит один клиент.
✅ LTV (Lifetime Value) = Средний чек * частота покупок * срок жизни клиента Показывает, сколько вы зарабатываете на клиенте за всё время взаимодействия.
✅ NPS (Net Promoter Score) — индекс лояльности. Спрашиваем: «Вы бы порекомендовали нас друзьям?» и считаем процент «промоутеров» минус процент «критиков».
✅ Средний чек = Выручка / Количество оплат
✅ Retention — процент клиентов, которые возвращаются повторно.
Метрики — это не просто цифры. Это отражение вашего бизнеса в реальном времени.
⚠️ Важно: все эти метрики нужно не просто один раз измерить, а отслеживать в динамике. Изменился подход к продажам — изменилась и воронка. Метрики помогут понять, улучшилась ли ситуация, или наоборот, шаг был неудачным.
💡 Практический совет: добавьте таблицу в Excel или Google Sheets, где вы будете фиксировать каждую из метрик ежемесячно. Со временем вы увидите тенденции и сможете прогнозировать результаты продаж.
Как построить свою воронку — пошагово
Шаг 1. Определите точку входа Где пользователь впервые сталкивается с вами? Это может быть:
- Реклама в соцсетях
- Органический трафик с блога или YouTube
- Рекомендации
- Комментарии в тематических сообществах
- Email-рассылки
Шаг 2. Сделайте первый контакт ценным Не торопитесь продавать. Дайте пользу:
- Бесплатный гайд или PDF
- Пробный урок
- Мини-консультация
- Чек-лист или мини-видео
Шаг 3. Установите контакт и грейте интерес Здесь важен контент: сторис, рассылки, посты, кейсы, отзывы. Вы помогаете клиенту убедиться: вы — тот, кто решит его проблему. Используйте контент, который отвечает на частые вопросы, развеивает сомнения и вдохновляет на действие.
Шаг 4. Сделайте предложение Именно здесь конверсия в продажу должна сработать. Чёткий оффер, гарантия, ограниченность по времени — всё это усиливает желание купить. Помните: люди покупают не продукт, а результат и эмоции, которые он принесёт.
Шаг 5. Поддерживайте и повторно вовлекайте Даже после покупки клиенту можно продать снова — если он доволен. Программа лояльности, апсейлы, дополнительные услуги. Ваша задача — продлить цикл жизни клиента и превратить разовую покупку в регулярное взаимодействие.
Как определить и найти свою целевую аудиторию
Одна из главных причин, почему воронка не работает — вы обращаетесь «ко всем». А значит — ни к кому конкретно. Важно понять, кто именно ваш потенциальный клиент.
🔍 Вот с чего начать:
- Подумайте, кому нужен ваш продукт? Сформулируйте проблему, которую он решает. Например: «Мой продукт помогает предпринимателям наладить стабильный поток клиентов без затрат на рекламу».
- Соберите гипотезы сегментов:
- Возраст, пол, регион
- Доход, профессия, стиль жизни
- Уровень осознанности (новичок или опытный?)
- Проведите мини-кастдев (опрос): Поговорите с 3–5 потенциальными клиентами:
- Почему им интересна тема?
- Как они решали проблему раньше?
- Что для них важно в продукте?
- Изучите конкурентов Посмотрите, кого они «цепляют», какие боли проговаривают в постах, рекламе, текстах на лендингах. Найдите, что вы можете сказать иначе.
- Используйте данные из аналитики
- Кто чаще читает ваши статьи?
- Какие посты собирают больше всего откликов?
- С каких запросов к вам приходят?
🎯 После анализа можно выделить 2–3 сегмента и строить воронку под каждый. Например:
- Предприниматели на старте (ищут систему)
- Фрилансеры (нужна упаковка и заявки)
- Маркетологи (ищут улучшения воронки клиента)
📌 Совет: Не гонитесь за слишком широкой аудиторией. Лучше чётко понимать 1–2 сегмента и выстроить под них точечный путь, чем распыляться. Даже если вы будете говорить только с одним типом клиентов — у вас будет стабильный поток, если попадёте точно в боль и решение.
🧠 Дополнительно: Составьте аватар клиента — своего рода «портрет» вашей ЦА. Назовите его (например, Ирина, 32 года, маркетолог-фрилансер), опишите её цели, страхи, желания, прошлый опыт. Это поможет писать контент на её языке и усиливать вовлечённость.
Готовая схема: заполни под свой бизнес
Вот шаблон, который можно адаптировать под любой проект:
- Где человек впервые узнаёт о вас?
- Что он получает первым (ценность)?
- Как вы сопровождаете его интерес?
- Как вы подводите к покупке?
- Что делаете после оплаты?
Пример:
- Точка входа: Reels в Instagram
- Первый контакт: PDF «5 ошибок в продвижении»
- Прогрев: рассылка, вебинар, кейсы
- Продажа: консультация + оффер
- Повторная продажа: сопровождение / клуб / мини-курс
Частые ошибки и как их избежать
❌ Ошибка 1: Сразу продаёте без доверия ✅ Вместо этого — дайте пользу, докажите экспертность.
❌ Ошибка 2: Не считаете цифры ✅ Настройте аналитику (Яндекс.Метрика, CRM).
❌ Ошибка 3: Всё в одном шаге ✅ Воронка — это система шагов. Дайте клиенту путь, а не обрыв.
❌ Ошибка 4: Нет тестов и гипотез ✅ Пробуйте разные офферы, меняйте последовательность, собирайте обратную связь.
❌ Ошибка 5: Плохое первое касание ✅ Если реклама обещает одно, а человек получает другое — доверие теряется навсегда. Первое впечатление = точка входа в воронку.
❌ Ошибка 6: Отсутствие «догрева» между этапами ✅ Человек увидел оффер, но ещё не готов купить? Убедите его. Через письма, сторис, разборы кейсов. Ваша задача — поддерживать интерес до решения о покупке.
Заключение
Воронка продаж — это не магия. Это чёткая структура, которая помогает понять, где клиент теряется, и как его довести до покупки. Используйте метрики, стройте доверие, не бойтесь экспериментировать. Начните с малого, адаптируйте под себя, и продажи начнут работать иначе.
Мета-описание: Как работает воронка продаж, какие метрики важны и как создать свою пошагово — гайд для начинающих с примерами и формулами.
[Вставить CTA]: Подпишитесь на блог «Терры», чтобы получать больше практических гайдов для роста бизнеса.
Изображения (для вставки):
- Схема AIDA
- Пример воронки на этапе Reels → заявка
- Таблица с метриками и формулами
- Ошибки новичков (иконки + краткое описание)
Внутренние ссылки (по возможности):
- Гайд по целевой аудитории
- Как оформить продающий оффер
- Школа контента в «Терре»
Внешние ссылки:
- Википедия: AIDA
- Netology (оригинальная статья)
- Исследования по LTV, NPS (Hubspot, Nielsen)
Заключение
Воронка продаж — это не магия. Это чёткая структура, которая помогает понять, где клиент теряется, и как его довести до покупки. Используйте метрики, стройте доверие, не бойтесь экспериментировать. Начните с малого, адаптируйте под себя, и продажи начнут работать иначе.
Помните: бизнес без воронки — это лотерея. Вы надеетесь, что клиент «сам разберётся». Но реальность такова: если вы не ведёте клиента за руку — его уведёт конкурент.
🎓 А теперь главное — где этому можно научиться бесплатно?
В бизнес-клубе Терра вас научат выстраивать воронки продаж под ваш бизнес — бесплатно. Без платных курсов, марафонов и воды. Это крупнейшее бизнес-сообщество России и СНГ, где предприниматели, маркетологи и фрилансеры получают реальные знания и поддержку.
📌 В «Терре» вы получите:
- Образование в специальных школах по маркетингу, продажам, упаковке, контенту, мышлению и личному бренду.
- Наставничество: 3 месяца с опытным предпринимателем, который будет вести вас к результату шаг за шагом.
- Доступ к воркшопам, созвонам, практическим заданиям и встречам с активной предпринимательской аудиторией.
- Включение в сообщество действия — здесь люди не просто учатся, а внедряют и растут.
💬 Что особенно ценно — вы не останетесь один. Вас поддержит команда кураторов и единомышленников. Вместе проще двигаться, достигать, масштабироваться.
✅ И всё это — абсолютно бесплатно. Без скрытых оплат, подписок и “платных тарифов”.
🔗 Зарегистрируйтесь на ближайшее мероприятие и получите доступ к платформе, школам и наставникам уже сегодня:
👉 https://club-terra.ru?utm_source=ya_dzen&utm_medium=05.04_10
Не откладывайте. Если вы хотите расти в бизнесе — приходите в «Терру». Здесь обучают тому, что действительно работает.