Немного предыстории
Онлайн-школа программирования, о которой пойдёт речь, успешно работает уже 4 года. За это время она успела стать для многих спасательным кругом в море IT-образования. Обучение тут доступно, качественно, и даже самые дремучие гуманитарии научились писать первые строки кода (да-да, и без боли!).
Раньше школа активно продвигалась в Инсте и Тик-ток, ловя тренды и молодых гениев. Но, как известно, времена меняются, и с уходом этих площадок из России остался только органический трафик. В результате пришлось сосредоточиться на рекламе в Яндекс Директе, Вк и Телега. Но вот незадача: результаты начали падать, а маркетолог не справлялся с растущими вызовами. Тогда руководство школы обратилось за помощью к тому, кто сможет увеличить их результаты.
На момент обращения у школы были:
- свой сайт,
- лендинги,
- квизы (куда же без них!),
- чат-боты,
- группа Вк и Телеграм-канал.
Ниша: программирование и её специфика
Программирование - это не только Python и JavaScript, но и совершенно отдельная культура. Конкуренция тут зашкаливает, а аудитория весьма разношёрстная: от школьников, мечтающих стать следующими Биллом Гейтсом, до офисных работников, которые хотят сменить карьеру. Чтобы успешно продвигаться в этой нише, нужно понимать:
- Ценность обучения: люди хотят не только научиться, но и найти работу.
- Ключевые боли: страх, что обучение не окупится, нехватка времени, сложность материала.
- Говорить на языке ЦА: программисты любят мемы, ироничные тексты и конкретику.
Цели и задачи
На старте были поставлены следующие цели:
- Увеличить поток лидов на 50% за 6 месяцев.
- Оптимизировать воронку продаж.
- Разработать новые рекламные механики и протестировать гипотезы.
Основные задачи:
- Провести аудит всех рекламных каналов.
- Разработать новые креативы и тексты.
- Подключить аналитику для оценки эффективности.
- Улучшить взаимодействие в чат-ботах и квизах.
Как шла работа
Шаг 1. Аудит
Начали с анализа текущих кампаний. Выяснили:
- В Директе слишком общий таргетинг, из-за чего часть бюджета уходит впустую.
- В Вк креативы устарели, мемы конца 2023 года уже никого не смешат.
- Tг-канал публикует слишком редкий контент, а чат-боты перегружены лишними вопросами.
Шаг 2. Разработка стратегии
После анализа определили основные направления:
- Уточнить портрет ЦА.
- Обновить креативы с учётом трендов.
- Переписать тексты под месседжи боли и выгод.
- Внедрить тестирование в рекламных кампаниях.
Шаг 3. Создание воронки
Вот как выглядела воронка:
- Реклама: объявления в Директе, посты в Вк, промо в Tг.
- Квиз: короткий и весёлый, с вопросами вроде "Кто ты в мире программирования?".
- Чат-бот: выдавал результат квиза и предлагал бесплатный вебинар.
- Вебинар: объяснял, почему программирование - это просто и перспективно.
Продажа: скидка на курс в течение 24 часов.
Шаг 4. Тестирование гипотез
Решили попробовать разные подходы:
- Гипотеза 1: мемы работают лучше сухих текстов.
- Гипотеза 2: геймификация повышает вовлечённость.
- Гипотеза 3: короткие квизы привлекают больше участников.
Шаг 5. Работа с площадками
- Яндекс Директ: сузили таргетинг, добавили уточнения по ключевым запросам.
- Вконтакте: сделали ставку на карусели и видео объявления. Запустили кампанию с вопросом "Как найти работу за 3 месяца?".
- Tелеграм: активизировали канал, добавили рубрики "Код дня" и "Мем недели".
Результаты за полгода
- Первый месяц: +10% лидов, тестировали гипотезы.
- Второй месяц: +20%, запустили новый квиз.
- Третий месяц: +35%, оптимизировали Директ.
- Четвёртый месяц: +50%, пошли горячие лиды.
- Пятый месяц: +60%, увеличили бюджет на Телеграм.
- Шестой месяц: стабильный рост, снизили CPA на 25%.
Нюансы и их решение
- Сложности с аналитикой: внедрили метрики и настроили сквозную аналитику.
- Сложность квиза: упростили вопросы, добавили юмор.
- Проблемы с чат-ботом: оптимизировали ветки сценариев.
Советы
- Постоянно тестируйте гипотезы.
- Говорите на языке вашей аудитории.
- Не бойтесь мемов и экспериментов.
Планы на будущее
- Разработать приложение для обучения.
- Выйти на новые рекламные платформы.
- Разработать реферальную программу.
В общем, было интересно, сложно, но продуктивно. А вы когда последний раз тестировали свои рекламные гипотезы?