При затратах 53 000 рублей рекламного бюджета!
Этот кейс о том, как:
— С 0 продвинуть и найти клиентов на услуги РИЕЛТОРА в ВК;
— Стабильно без танцев с бубном закрывать от 4 клиентов в месяц и не зависеть от рекомендаций
— Выйти на стабильный доход 400 000 + / месяц и начать вкладывать в свой бизнес и расти еще быстрее
Перед тем, как вы прочитаете эту статью, я хочу, чтобы вы поняли одну мысль, только одну!
Секрет успешной рекламной кампании зависит не от секретных и тайных способов настройки в рекламном кабинете, успех зависит от понимания потребностей вашего клиента - ЧТО ОН ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ХОЧЕТ ПОЛУЧИТЬ ОТ ВАС!
Ваш продукт должен решать конкретную потребность клиента!
И если вы донесёте это до своей ЦА, а затем закроете все её страхи, сомнения и возражения - КЛИЕНТ САМ ПРИНЕСЕТ ВАМ СВОИ ДЕНЬГИ!
Вам даже продавать будет не нужно!
Что было у клиента:
Из-за всех ситуаций в мире - сильно упал доход
Клиентов почти нет
Заявок и обращений из ВК нет вообще
- Неупакованная группа - не вызывает доверия
- Нет маркетинговой воронки для взаимодействия с клиентами
- Неинтересная группа - нет контент-плана (посты ради постов)
- Нет понимания, что писать, что выкладывать, что снимать и т.д.
- Несколько попыток самостоятельно запустить рекламную кампанию - результаты нулевые, деньги потрачены, а заявок нет
- Дикое желание послать ВК куда подальше и уйти в агентство))
Что стало через 1.5 месяца:
Стабильно пишут заинтересованные клиенты
Несколько обращений в день, люди прогреваются контентом и активно идут на контакт - договор с клиентом обходится примерно в 20 000 рублей(столько нужно потратить рекламного бюджета, чтобы привлечь готового клиента, а не заявку)
- Появилась автоворонка, которая прогревает ЦА и даёт конверсию в 12% в сделку
- Упакованная и презентабельная группа в ВК в едином стиле
- Чёткая стратегия по позиционированию, контент-плану и будущему продвижению
- Посты стали попадать в рекомендации, что даёт дополнительные охваты и как следствие подписчиков
- Есть аналитика и отцифровка показателей - мы видим сильные и слабые стороны
Многие, с кем общаюсь из сферы недвижимости, говорят одно и тоже:
«ВК не подходит для моего бизнеса.
Пробовали запускать рекламу, но заявок не было, а договоров и тем более!»
А ведь я с ними даже согласен!
Ведь с чего им взяться, если у 95% ваших коллег нет ни воронки, ни четкого оффера, я уже молчу об упаковке сообщества и качественных фото/видео. Почему клиент должен выбрать вас?
Меня зовут Илья, я занимаюсь продвижением Риелторов и Агентств недвижимости ВКонтакте под ключ!
С каждым годом конкуренция в бизнесе становится всё сильнее и сильнее, и если не менять свой подход к поиску клиентов и продвижению, надеясь на сарафанное радио - то у меня для вас плохие новости.
Вас скоро вытеснят сильные игроки…
Вернёмся к КЕЙСу. Что же мы сделали?
ШАГ 1 — Анализ ЦА (целевой аудитории)
Да-да, вы не раз это слышали, но это самый важный шаг. Это фундамент, и если здесь накосячить - всё остальное бессмысленно! Поверьте!
Что такое анализ ЦА?
Это выявление всех её истинных потребностей, выявление её страхов и сомнений.
Если сказать простыми словами - вы должны точно понимать, что хочет ваш клиент, какие сомнения у него возникают, и чего он боится!
Именно на эти данные опирается ваш продукт и методы его продвижения.
И будь это сайт, социальные сети или офлайн точка.
Для того, чтобы сделать анализ ЦА я зашёл на популярные сайты с отзывами об агентствах недвижимости и частных риелторов, стал выписывать негативные моменты и частые недовольства, которые повторяются в отзывах клиентов.
Дальше я взял интервью у нескольких потенциальных клиентов, чтобы понять, что действительно ценно и важно для них, что конкретно хочет каждый и чего боится. В чем сомневается, как хочет чтобы проходил процесс, какие гарантии хочет и как сделать процесс покупки для него более комфортным.
Весь этот маркетинговый анализ я структурировал в блок-схеме, для удобства дальнейшей работы
Создать карусель
Пример анализа ЦА
Вот у всех есть проблема: «Заявки холодные, не покупают и т.д.»
Хотите расскажу почему?
Холодные они, так как не прогретые.
А не прогретые они, так как они не увидели вашего четкого предложения, чем вы лучше конкурентов, какие у вас выгоды - они вам тупо не доверяют!
Ещё раз! Без этого дальше идти смысла нет!
Вы можете думать сколько угодно, что знаете и понимаете свою ЦА, но это только ваши суждения. Вам так кажется!
Пока не спросите её напрямую, что она хочет - ничего не выйдет!
ШАГ 2 — Создание стратегии и воронки
Окей, когда мы сделали анализ ЦА и маркетинговое исследование, мы приступаем к созданию маркетинговой воронки.
А это что вообще?
Если очень сильно упростить, то:
Воронка — это путь, который проходит клиент, от просмотра рекламы (нашего предложения) до покупки продукта.
Так вот. Наша воронка состоит из 5 ключевых этапов:
1. Реклама (Ну тут понятно)
2. Продукт-приманка (Лид-магнит. Что-то бесплатное, но очень ценное для клиента, решающее его 1 маленькую проблемку или вопрос)
3. Прогрев (нужно вызвать доверие к нам, как специалистам)
4. Продукт-пробник (мы тут выбрали бесплатную консультацию) - это ключевой этап воронки, после которого намного легче закрыть клиента. На этом этапе клиент уже сотрудничает с нами, хоть и неполноценно, но он видит наш подход и компетентность.
5. Продажа основного продукта (нашей услуги)
Вроде всё просто, вот только это на первый взгляд.
Знаете из-за чего в большинстве случаев сливается рекламный бюджет?
Ну или получаем заявки, которые закрывались в лучшем случае 1 из 100?
Да потому что мы сразу пытаемся закрыть на продажу вашего основного продукта!
Да, у клиента есть запрос на него, но он вообще о вас ничего не знает и еще не доверяет вам. У него в голове 1000 вопросов и сомнений! Как он сразу может купить, он увидел вас и пошёл сравнивать.
ШАГ 3 — Упаковка группы и создание Контент-плана
Только на 3 шаге мы приступаем к наполнению и дизайну нашей группы.
Мы добавляем важные разделы, создаём ТЗ для дизайнера (цвета, композиция, смыслы и т.д.), а так же ТЗ для копирайтера, что бы наш клиент, перейдя в сообщество нашёл все ответы на возникающие в голове вопросы.
И да, мой внимательный читатель, все эти моменты опираются на потребности, частые вопросы, страхи, сомнения и … Продолжите сами))
SMM специалист также подключается на этом этапе, приступает к составлению Контент плана. Так как ВК доминирует текстовый контент - нам надо продумать серию постов (10-12 шт) под разные задачи. Это и вовлекающий формат постов, продающий, экспертный, репутационный и т.д.
ШАГ 4 — Создание рекламной кампании
Тут начинается работа таргетолога. Если сильно упростить, то его задача найти нашу ЦА в ВК и донести до неё наше предложение.
Опираясь на лестницу Бена Ханта у нашей ЦА есть разные уровни осознанности. Кто-то еще только присматривается к покупке жилья, а кто уже выбирает и ищет риелтора/агентства.
Поэтому задача таргетолога разделить весь массив нашей ЦА на уровни осозанности и показать релевантную рекламу каждому.
Окей, сложно, понимаю. Сейчас разжую.
Вот сколько вы в день видите рекламы? Не только в интернете, а вообще. Это ведь тысячи рекламных объявлений. Что-то цепляет ваше внимание, что-то проходит фоном.
Так вот, задачи таргетолога:
- Сделать рекламу, которая будет цеплять внимание именно нашей ЦА
- Сделать такое предложение - оффер, что бы наша ЦА сразу захотела перейти по рекламе. А это можно сделать только тогда, когда ты попадаешь в самую боль ЦА, но у каждого сегмента своя боль, поэтому под каждый сегмент делаются свои рекламные объявления.
А как делится наша ЦА? Какие такие сегменты?
Смотрите, есть 5 ступеней осознанности любого клиента (да-да подходит для любого продукта):
Ваши клиенты находятся на разных ступенях осознанности проблемы
- Безразличие – отсутствие или незнание о наличии проблемы.
Клиенту не нужна ни недвижимость, ни тем более наша услуга - Осведомленность – поиск пути решения вопроса.
Клиент понял, что хочет купить недвижимость.
Начинает погружаться в этот вопрос, читать про рынок недвижимости. - Выбор решения – мониторинг и изучение всех существующих способов решения.
Тут он сравнивает варианты новостройки, вторички, может быть даже загородного дома и т.д. Оценивает свой бюджет и возможности - Выбор продукта – определение того, кто может решит его проблемы
Тут он выбирает между самостоятельной покупкой или сотрудничеством с агентством/риелтором - Выбор поставщика – выбор того, кто или что решит его проблему
На этом этапе клиент определяется между вами и вашими конкурентами - Покупка - сделка (Заключение договора)
ИТОГО: У нас получилось 34 рекламных объявлений! 34!
Не 4-5, как обычно делают, а столько, что бы проверить каждую гипотезу и каждый сегмент ЦА. Что бы протестировать, и оставить только самые эффективные!
ШАГ 5 — Интеграция всех сервисов и меток
Мы подключили все сервисы аналитики, прикрепили UTM метки, настроили специальный сервис SENLER, в котором будет прогреваться наши потенциальные клиенты. Интегрировали чат-бот.
Подключили Пиксель ВК, что бы отслеживать и догонять ретаргетингом тех, кто перешел по нашей рекламе, но не подписался на нашу рассылку.
Сделали виджет в группе, который тоже перекидывает на рассылку, что бы те, кто перешел в нашу группу по рекламе, а не по ссылке - также попадали в нашу воронку. Теперь мы видим слабые и сильные этапы, чтобы можно было их изменять/улучшать
ШАГ 6 — Запуск рекламной кампании и оптимизация
Когда все подготовительные работы были сделана, мы всё подключили и загрузили, оставалось только нажать большую красную кнопку ПУСК 😁
Да не, к сожалению так не работает…
После запуска рекламной кампании всегда идёт допиливание и докручивание нашей воронки продаж, тут тоже без этого не обошлось. После запуска, таргетолог и я (маркетолог проекта) держат руку на пульсе. Смотрим как откручиваются объявления, по каким вообще кликов нет, по каким прям хорошо зацепилось и идут дешёвые переходы в нашу воронку.
Вначале, когда трафик пошёл на нашу посадочную в SENLER - мы увидели конверсию в подписку (переход на следующий этап воронки) всего в районе 12% - это катастрофически мало, поэтому мы поменяли картинку на подписной странице, на картинку из самого лучшего рекламного креатива - И О ЧУДО!
Конверсия повысилась до 34% - это нас пока устраивает!
Затем мы отключили неработающие связки (у которых было по 0-1 клику) и оставили только те, кто давал хороший результат (соотношение кликов по объявлению к показам)
И до конца первого дня оставили как есть.
Так как наша воронка рассчитана на 2 дня, остальные этапы пока судить было рано
На следующий день, мы оставили только 3 круто работающих объявления.
К концу дня записей на консультацию еще не было, но и клиентов дошедших до ключевого этапа было мало. Поэтому мы продолжили тестировать различные объявления и докручивать нашу воронку
ШАГ 7 — Масштабирование и ретаргет
На 3 день мы увеличили дневной бюджет на объявлениях, что дало большее количество человек заходящих в нашу воронку продаж.
Изначально в первый день на нашу рассылку подписалось в районе 16 человек
В конце второго дня подписок было в районе 28 человек
Кто-то отписывался от рассылки, кто-то вступал в группу, кто-то переходил по рекламе и уходил
Вот как раз последних мы начали вылавливать ретаргетингом - тех кто заинтересовался, но не зашёл в воронку. У них есть возражения в голове - и наша задача их закрыть.
На них мы запустили новые рекламные креативы
Удачные рекламные объявления мы переносили на другие базы ЦА, из них лучше всего сработали:
- Поиск по ключевым запросам за 7 дней и за 30 дней
- Активные подписчики конкурентов
- Недавно вступившие в группы конкурентов
К концу второй недели тестирования у нас была примерно вот такая картина:
- 23 500 рублей рекламного бюджета
- 435 переходов по рекламе (те, кто проявил активность) - Кто подписался на рассылку - мы с ними дальше взаимодействуем, кто нет - мы их догоняем другой рекламой дальше, с другими посылами
- 76 человек в рассылке
- 9 записей на консультацию
- 8 проведенных консультаций
- 1 закрытый клиент 174 000 рублей
Оставшиеся 2 недели мы плавно размазывали рекламный бюджет, улучшали этапы воронки, чтобы увеличить конверсию на каждом.
Смотрели, что отталкивает, а что наоборот вызывает положительную реакцию у нашей ЦА. Работали над контентом и собирали обратную связь.
Конечный результат за 1.5 месяца работы
Было:
- Мало обращений от клиентов
- Нет понимания, как продвигать свой бизнес
- Небольшой чистый доход до 90 000 рублей в месяц
Стало:
- 2 - 3 сообщения в день с запросом на помощь в покупке квартиры
- Набирающая охваты и активность группа ВК
- За ноябрь прибыль из ВК составила 389 000 рублей
Результат
Потратили — 53 3000 руб.
Лиды (консультация) — 14 шт.
Цена консультации (в конце) — 2800 руб.
Закрытых — 2 шт.
ЗАРАБОТАНО - 389 000 руб
137 подписчиков в нашей рассылке - прогреваем дальше
Приятно было получать вот такие сообщения!
Для тех, кто прочитал для конца — я подготовил ценный подарок!
Бесплатная ОЦИФРОВКА воронки продаж вашего бизнеса!
Главная задача оцифровки — превратить Вашу организацию в таблицу, графики и диаграммы из цифр.
Чтобы насквозь видеть всё, что происходит в бизнесе (в плане финансовых потоков) и принимать решения, опираясь только на цифры!
Реклама ведь штука хитрая!
В неё нужно тратить деньги, чтобы растить бизнес, а так же вести статистику и четко считать окупаемость каждого вложенного рубля!
Иначе начинаются истории про слитый рекламный бюджет, про убыточную рекламу и денежные потери....
Что мы сделаем:
- Соберем все цифры (клики, заявки, продажи) в один удобный для вас и для нас калькулятор, построим графики и диаграммы!
- После оцифровки становится сразу же видно какой этап воронки хромает, куда и какими рекламными инструментами нужно давить, чтобы денег в кассе стало существенно больше!
- Посмотрим, можем ли мы повысить Ваш средний чек, посчитаем сколько денег заработаем если поднимем количество клиентов на процентов 30-40, подберем самые недорогие и эффективные связки.
Что вы получаете на выходе:
- Оцифрованную воронку продаж Вашего бизнеса!
- Финансовую модель и Unit-экономику в разрезе!
- Слабые места, которые мешают вытаскивать больше выручки с рекламы!
- Пошаговый математический план роста выручки и прибыли на 30 - 50 - 100%!
— Найдёте 30 минут времени, чтобы проанализировать ваш бизнес и подсветить точки роста?
— Пишите в ЛС по ссылке ниже слово «Оцифровка», чтобы выбрать удобную дату и время!
Сюда —> НАПИСАТЬ
P.S. Пока ваши конкуренты пытаются сделать всё сами и сэкономить, ошибаясь и набивая шишки, вы переманите себе всех лучших клиентов в своём регионе и станете первым в городе!
Спасибо, что дочитали!
Надеюсь было полезно и не скучно!
Моя группа ВК —> vk.com/sergeevmarketing