КАСКО в России: как продавать полисы в 2024-2025 на фоне роста рынка и тарифов

Автомобиль для многих россиян – не просто средство передвижения, а значительная инвестиция. На фоне роста стоимости как новых, так и подержанных машин, а также удорожания запчастей, вопрос защиты этого актива становится все более актуальным. Полис КАСКО (добровольное страхование автотранспорта от ущерба, хищения или угона) выходит на первый план. Как эффективно продавать этот продукт и чего ожидать от рынка в ближайший год?

Статистика и прогнозы: рынок КАСКО оживает

После некоторой стагнации рынок добровольного автострахования демонстрирует признаки роста. По данным участников рынка и аналитиков, уже в 2023 году и в первом квартале 2024 года наметилась положительная динамика. Например, "Ингосстрах" сообщал о росте сборов по КАСКО в первом квартале 2024 года, что отражает общий тренд.

• Факторы роста 2024 года:
• Увеличение среднего чека: Рост стоимости автомобилей напрямую влияет на страховую сумму и, соответственно, на стоимость полиса.
• Осознанность автовладельцев: Дороговизна ремонта и запчастей повышает ценность КАСКО в глазах клиентов, особенно владельцев относительно новых или кредитных автомобилей.
• Активность автокредитования: Банки часто требуют оформления КАСКО при выдаче автокредита, что стимулирует спрос.

В 2025 году тенденция к росту сохраняется. Восстановление авторынка, пусть и с новыми игроками (особенно из Китая), поддерживает спрос на страхование. При этом ключевым фактором является динамика цен на запчасти и общая экономическая ситуация.

От чего зависит стоимость полиса КАСКО?

1. Автомобиль: марка, модель, год выпуска, рыночная стоимость, мощность двигателя, наличие и тип противоугонных систем. Чем дороже авто и выше риск угона для данной модели, тем выше тариф.
2. Водитель(и): возраст, стаж вождения, история страховых случаев (наличие аварий в прошлом). Молодые и неопытные водители обычно платят больше.
3. Условия страхования:

• Набор рисков: полное КАСКО (ущерб + хищение) или частичное (только ущерб).
• Франшиза: часть убытка, которую клиент покрывает сам. Чем выше франшиза, тем дешевле полис.
• Дополнительные опции: техпомощь на дороге, сбор справок, GAP-страхование (гарантия сохранения стоимости авто) и т.д.

1. Регион эксплуатации: в крупных городах с интенсивным движением и высоким риском угона тарифы обычно выше.
2. Страховая компания: тарифная политика у разных страховщиков может отличаться.

Как продавать КАСКО: ТОП-5 ценностей для клиента

Продажа КАСКО – это не просто оформление документа, а демонстрация ценности продукта для клиента. Вот 5 ключевых аспектов, на которые стоит делать упор:

1. Финансовая безопасность. Это главный аргумент. Полис КАСКО – это защита от серьезных финансовых потерь в случае ДТП по своей вине, стихийного бедствия, действий третьих лиц (вандализм) или угона. Подчеркните, что стоимость полиса несоизмеримо меньше потенциальных расходов на ремонт или покупку нового авто.
2. Спокойствие и уверенность. Владелец полиса КАСКО меньше беспокоится о мелких повреждениях (царапины, сколы), риске угона или последствиях серьезной аварии. Это "страховка для нервов", позволяющая чувствовать себя увереннее за рулем и на парковке.
3. Экономия времени и сил. При наступлении страхового случая компания берет на себя организацию ремонта (направление на СТОА), а в некоторых случаях – и сбор необходимых документов. Это избавляет клиента от лишних хлопот.
4. Комплексная защита. КАСКО покрывает риски, которые не входят в обязательное ОСАГО (например, ущерб собственному авто, если вы виновник ДТП, или угон). Объясните разницу и покажите, что только КАСКО дает по-настоящему полную защиту.
5. Сохранение стоимости актива. Для новых, дорогих или кредитных автомобилей КАСКО – это способ защитить свои вложения. В случае "тотала"или угона выплата позволит погасить кредит или станет основой для покупки новой машины.

Прогноз роста тарифов на КАСКО в 2025 и как на этом заработать

Эксперты страхового рынка и аналитики (включая прогнозы, озвученные РБК) сходятся во мнении, что рост тарифов на КАСКО в 2025 году весьма вероятен. Основные причины:

• Продолжающееся удорожание запчастей. Особенно это касается оригинальных деталей для европейских, японских и корейских марок. Логистические сложности и колебания курсов валют вносят свой вклад.
• Инфляция. Общий рост цен в экономике влияет и на стоимость нормо-часа на СТОА.
• Изменение структуры автопарка. Увеличение доли китайских автомобилей, по которым статистика убыточности и стоимость запчастей еще формируются, может влиять на общие расчеты тарифов.

Как использовать этот прогноз в продажах?

Информация о грядущем подорожании – это мощный инструмент для стимулирования продаж сейчас.

1. Информируйте клиентов: честно расскажите о тенденциях на рынке и вероятном росте цен на полисы в ближайшем будущем (например, при пролонгации в 2025 году).
2. Предлагайте действовать на опережение: посоветуйте клиентам, у которых полис заканчивается через несколько месяцев, рассмотреть возможность оформления нового договора уже сейчас, чтобы "зафиксировать" текущую цену.
3. Подчеркивайте ценность: на фоне новостей о росте тарифов еще раз акцентируйте внимание на тех выгодах и той защите, которые дает КАСКО. Аргумент "сегодня это стоит X, а завтра может быть дороже" работает эффективно.
4. Работайте с базой: обзвоните клиентов, у которых скоро заканчивается полис, или тех, кто раньше интересовался, но не купил КАСКО. Предстоящее повышение цен – отличный повод возобновить диалог.

Заключение

Рынок КАСКО в России показывает признаки роста, движимый как удорожанием автомобилей и ремонта, так и повышением финансовой грамотности автовладельцев.

Понимание факторов ценообразования, умение донести ключевые ценности продукта и использование прогнозов по динамике тарифов помогут страховым агентам и брокерам эффективно продавать полисы КАСКО и укреплять лояльность клиентов в 2024-2025 годах.