Клиент всегда прав! Кто бы сомневался? Он даже прав, когда не знает, чего хочет! На то ты и профессионал, чтобы выявить потребности, разгадать желания, предложить выгоду. Так должно быть, так внушают на различных тренингах.
В жизни же всё не так легко и гладко. Бывает, выявляешь-выявляешь, разгадываешь-разгадываешь. До того доспрашиваешься, что уже и сама не понимаешь, чего к человеку пристала. Начинаешь раздражаться. Глаза сощуришь, губу нижнюю прикусишь, смотришь на такого и думаешь: «Иди уже погуляй, может, поймешь, что ты самый здоровый человек и просто аптечную дверь спутал со входом в супермаркет!»
- Раздражитель может быть таким.
- Мне, видимо, мазь нужна обезболивающая, предложите что-то.
- Пожалуйста, есть из чего выбрать. Если ещё ни разу не покупали подобные препараты, то возьмите фасовку поменьше, если уже пользовались и довольны результатом - побольше.
- А в какой фасовке будет лучше качество, там где больше или там где меньше и чем они отличаются?
- Это одна и та же мазь, как она может быть разной в тюбике на 100 гр и на 50 грамм?
- Ой, и тот, и тот большой! Жаль, а на 20 грамм бывает?
На этом потребность выявлять заканчиваю, потому как видимо в тюбике на 20 грамм была бы самая "вкусная" мазь, а раз такой нет, то и разговор окончен.
2. Следующий раздражитель выглядит примерно так.
- Перчатки резиновые есть?
- Есть упаковки по пять пар.
- Ой, а мне одна нужна пара, зачем столько много? — возмущается, как будто услышал пять тысяч пар.
- Не могу продать одну пару, потому что в компьютере забита упаковка неделимая, либо вы приобретаете всю, либо ничего.
- Что, трудно одну пару вынуть из коробки?
- Вынуть не тяжело, а продать невозможно!
- Почему?
"Потому, что тебе не объяснить!"- стараюсь держать себя в руках, но губу подтягиваю и сжимаю.
- Скажите, в продуктовом магазине вы просите продать одну конфету из подарочной коробки? Или одну сосиску из фабричной расфасовки?
- Не хамите! Какой дурак будет одну конфету покупать?!
И ведь не ответишь: «Он перед вами в зеркале, что за спиной в витрине!»
3. Для разнообразия и об этом расскажу.
- Мне нужны таблетки от кашля, продайте только подешевле.
- Кашель сухой или влажный?
- А от какого дешевле? Я же попросил недорогие!
- Мы же не галстук выбираем, а лекарство, вам всё равно, что лечить, лишь бы стоило копейки?
- Мне не всё равно, а кашель лечить.
- Так если я вам продам по низкой стоимости таблетки отхаркивающие, они же не избавят вас от мучительного сухого кашля, который рефлекторно заглушают совсем иные средства!
- Ну и что? Зато дешево!
- Перекись ещё дешевле, может, её возьмёте?
4. Пожалуй еще и это сюда добавлю.
Все знают, что в аптечном ассортименте много лекарственного растительного сырья. Часто спрашивают «траву валерианы». Уточнишь, что это корень, человек быстро соглашается: «Ах да!» Ну и примерно то же самое с корой дуба, корнем девясила и цветками календулы. С расторопшей же всё гораздо сложнее почему-то.
- Есть трава расторопши?
- Есть шрот семян этого растения.
- Какой ещё шпрот? Мне трава нужна!
- В расторопше используют семена или плоды. Это одно и тоже. Травы не бывает в продаже. На основе этого лекарственного растения изготавливают таблетки, которые могу предложить.
- Не нужны мне ни шпрот, ни таблетки. Соседка травой лечится.
Что тут скажешь? Какие потребности выявишь? Можно только привет соседке передать и попросить, чтобы поделилась местом сбора той травы.
P. S: Сейчас перечитала всё и поняла, что в моменте раздражает, а теперь вспоминаю с улыбкой! Так что приходите смело, граждане раздражители, вы мне пригодитесь!