Сегодня поговорим про методы анализа конкурентного окружения.
Мы уже с вами говорили о том, что анализ конкуренции является обязательным и одним из важнейших аспектов развития вашего бизнеса – тут:
Интересен этот момент и потенциальному инвестору.
В бизнес-плане анализ конкуренции может быть представлен как отдельным разделом – «Анализ конкуренции», так и входить в разделы «Анализ рынка», «План маркетинга».
Что необходимо отразить в этом разделе?
Как правило, потенциальный инвестор ждет от вас подробной информации об:
- основных товарах-конкурентах;
- товарах-заменителях и перспективах их развития, динамики рынка товаров-заменителей;
- сопутствующих товарах;
- основных компаниях-конкурентах, включая иностранных производителей и конкурентов;
- описании и сравнении основных, используемых производителями, технологий производства продукции;
- анализе новых проектов в данной области (если возможно) и имеющихся производственных мощностях (в том числе свободных) у производителей продукции (в т.ч. международных и российских) в сравнении с текущими и прогнозными потребностями рынка (в т.ч. международного и российского).
Как проводить такой анализ? Какой инструмент использовать?
Делюсь с вами инструментом, который часто использую в своей работе.
Бенчмаркинг (от анг.benchmarking) – сопоставительный анализ, изучение и адаптация наилучших методов других предприятий для совершенствования собственных результатов.
Как провести бенчмаркинг?
- Определить показатели, по которым будете проводить сравнение. Будете ли вы сравнивать один показатель (например, цена), либо несколько (например, ассортимент, цена, узнаваемость бренда, способ производства и т.д.).
- Определить методику расчета показателей: как рассчитывается тот или иной показатель, на основе каких данных.
- Определить круг конкурентов, показатели которых будете анализировать. Это могут быть как аналогичные предприятия, расположенные в ближайшей локации, так и «флагманы» региона, отрасли, а также импортеры.
- Определить источники информации. Это могут быть СМИ, информация, размещенная в открытом доступе в Интернете, отраслевые издания, статистические сборники, официальные сайты органов власти, опросы, анкетирование потребителей… Главное, чтобы вы были уверены в достоверности источника информации!
- Провести работу по поиску информации. Это самый емкий по времени и трудозатратам этап!
- Структурировать полученную информацию из разных источников. Из-за большого объема информации предпочтительно отражать ее в таблице, где по вертикали – оцениваемые характеристики, по горизонтали – предприятия-конкуренты. Или наоборот - кому как нравится :-)
- Выявить наилучшие показатели среди предприятий-конкурентов.
- Провести, при необходимости, дополнительный анализ: за счет каких методов и способов то или иное предприятие достигает наилучших среди конкурентов показателей.
- Разработать и реализовать план мероприятий по достижению наилучших показателей на вашем предприятии.
И, кстати, - ничего страшного, если при формировании бизнес-плана и анализе конкурентов выявится, что по ряду показателей вы несколько отстаете от своих конкурентов. Главное – чтобы (человек был хороший :-)) мероприятия по достижению наилучших показателей нашли свое отражение в мероприятиях бизнес-плана!
Что можно сравнивать?
- товары: ассортимент, качество, прибыльность;
- цены: цена за единицу, методы формирования цен, себестоимость, прямые и переменные затраты;
- финансовые показатели: прибыль, рентабельность, маржинальность;
- бизнес-процессы: работа с клиентами, система обучения, логистика;
- персонал: обеспеченность кадрами, текучесть кадров, производительность труда;
- стратегия: узнаваемость, запоминаемость бренда, репутация, доля на рынке;
- технология: применяемое оборудование, технологии производства, метод производства, используемые ресурсы.
Выглядеть это может примерно так:
Когда применяется бенчмаркинг? Всегда! Не только для бизнес-плана!
Открываете ли вы новый бизнес или расширяете существующий, выводите ли на рынок новый товар (услугу), ищите новые идеи для бизнеса или пытаетесь сохранить свою нишу на рынке, готовите бизнес-план для инвестора или на государственную поддержку – бенчмаркинг – неоценимый инструмент для анализа конкуренции. Он поможет вам лучше понять – в какую сторону двигаться, что совершенствовать в своем товаре, на чем делать упор при рекламе. Поможет более четко позиционировать себя и свой товар на рынке.
И, в конечном, счете, поможет вывести бизнес на новый уровень развития.
Чем хорош бенчмаркинг? Позволяет оценить свой продукт, технологию, бизнес-процесс с аналогичными или заменяющими продуктами, технологией, бизнес-процессами конкурентов, выявить наилучшие результаты, и внедрить их в свою практику, сэкономить тем самым время и деньги предприятия, внедряя наилучшие продукты и технологии конкурентов.
Среди недостатков бенчмаркинга:
- высокие временные и стоимостные затраты на поиск информации;
- отсутствие полной и достоверной информации о компаниях-аналогах, компаниях-конкурентах, продуктах-конкурентах, в т.ч. из-за нежелания предприятий делиться информацией в связи с боязнью утечки «чувствительной» информации;
- сложность сопоставления данных, в т.ч. с данными зарубежных компаний, из-за различий в системе финансового и налогового учета.
На мой взгляд, неоценимую помощь бизнесу во внедрении принципов бенмаркинга в практику работы российских компаний, могли бы внести отраслевые ассоциации, союзы, торгово-промышленная палата. Именно эти структуры, выступая экспертными сообществами, вполне способны взять на себя функцию сбора информации от предприятий, анализа, обработки и рассылки информации (возможно – в обобщенном виде или в виде рекомендаций) для использования предприятиями в дальнейшей работе.
Ну а пока – все в наших руках.
Приходится использовать готовые инструменты в работе самостоятельно :-).
Необходима помощь в выявлении и проведении анализа конкурентов? Или в разработке бизнес-плана для привлечения инвестиций и получения государственной поддержки? Контакты для связи с нами – вы найдете на нашем канале в подборке «Знакомство. Как с нами связаться».
Первая консультация бесплатно!
А как вы анализируете своих конкурентов? Поделитесь своими наработками в комментариях!