Маркетинг — это инвестиция. Как и любая инвестиция, он должен приносить прибыль, а не убытки. Но многие компании тратят бюджеты на рекламу, контент и продвижение, даже не задумываясь о том, окупаются ли эти вложения. Результат — миллионы рублей, выброшенные на ветер.
Проблема в том, что маркетологи часто фокусируются на промежуточных метриках: количестве лидов, охватах, кликах. Эти показатели важны, но они не отвечают на главный вопрос — принесла ли реклама деньги. Чтобы понять это, нужно считать ROMI (Return on Marketing Investment) — возврат на маркетинговые инвестиции.
В этой статье разберем, как правильно считать ROMI, какие ошибки приводят к убыточному маркетингу и как избежать финансовых потерь.
Что такое ROMI и зачем его считать
ROMI — это показатель, который помогает оценить, сколько рублей прибыли принес каждый вложенный в маркетинг рубль. Формула выглядит так:
ROMI = (Прибыль от маркетинга − Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг × 100%
Например, если вы потратили 50 000 ₽ на рекламу, а заработали 150 000 ₽, то ROMI будет:
(150 000 − 50 000) / 50 000 × 100% = 200%
Это значит, что каждый вложенный рубль принес 2 рубля прибыли.
Если ROMI меньше 100%, маркетинг убыточен. Например, при ROMI 50% на каждый потраченный рубль вы получаете только 50 копеек прибыли — это прямой путь к потере бюджета.
3 главные ошибки, из-за которых маркетинг становится убыточным
1. Неправильный учет затрат
Многие считают только прямые расходы на рекламу, забывая про:
- Зарплаты маркетологов и агентств.
- Стоимость создания контента (фото, видео, тексты).
- Затраты на инструменты аналитики и автоматизации.
Если не учитывать эти расходы, ROMI будет завышенным, а убытки — незаметными.
2. Неверный расчет прибыли
Прибыль — это не просто выручка от продаж. Нужно учитывать:
- Себестоимость товара или услуги.
- Логистику и доставку.
- Комиссии платежных систем.
Например, если товар стоит 10 000 ₽, а его себестоимость — 7 000 ₽, то реальная прибыль с продажи — 3 000 ₽, а не 10 000 ₽.
3. Игнорирование длинного цикла продаж
Если клиент покупает не сразу, а через месяц или два после контакта с рекламой, маркетологи часто не связывают эту продажу с кампанией. В результате кажется, что реклама не работает, хотя на самом деле она просто требует больше времени.
Как правильно считать ROMI: пошаговая инструкция
Шаг 1. Соберите все затраты на маркетинг
Сложите:
- Бюджеты на рекламные кампании.
- Оплату подрядчиков (таргетологи, копирайтеры, дизайнеры).
- Подписки на сервисы (CRM, сквозная аналитика, email-рассылки).
- Часть зарплат сотрудников, которые работают над продвижением.
Шаг 2. Определите прибыль от маркетинга
Используйте сквозную аналитику, чтобы отследить, какие продажи произошли благодаря рекламе. Если данных нет, можно использовать упрощенный метод:
Прибыль от маркетинга = (Выручка от клиентов, пришедших из рекламы × Маржинальность) − Затраты на маркетинг
Шаг 3. Посчитайте ROMI
Подставьте цифры в формулу:
ROMI = (Прибыль от маркетинга − Затраты) / Затраты × 100%
Шаг 4. Анализируйте и оптимизируйте
- Если ROMI > 100% — масштабируйте успешные каналы.
- Если ROMI < 100% — ищите причины: высокая стоимость лида, низкая конверсия, неправильная аудитория.
Как сделать маркетинг прибыльным
- Тестируйте гипотезы небольшими бюджетами — не вкладывайте сразу крупные суммы в непроверенные каналы.
- Считайте полную стоимость привлечения клиента (CAC) — учитывайте все расходы, а не только рекламные.
- Улучшайте конверсию — даже при высоком ROMI всегда можно увеличить прибыль, оптимизируя воронку продаж.
- Работайте с повторными продажами — иногда окупаемость рекламы достигается только на втором или третьем заказе.
Заключение
Без расчета ROMI маркетинг превращается в лотерею: можно годами тратить деньги и не понимать, что половина бюджета сгорает впустую. Начните считать возврат на инвестиции, и вы увидите, какие каналы реально приносят прибыль, а какие только создают видимость работы.
Маркетинг должен зарабатывать, а не просто "раскручивать" бизнес. Если ROMI ниже 100%, срочно пересматривайте стратегию — иначе вы будете терять деньги с каждой рекламной кампанией.