Инвесторы часто измеряют загородные отели мерками городских: создают такой же номерной фонд, предлагают похожие услуги. Почему этот подход является неверным, как работать с графиком высокого спроса и какие методы помогут извлечь максимальную выгоду из отеля за пределами мегаполиса, рассказал основатель BASINN Hotel Development & design Антон Басин. Команда PM-Hotel внимательно послушала его выступление на RUVIERA Hotel Business Week-2023 и готова поделится с вами главными тезисами.
«Играть» на отличиях
Первый шаг в создании успешного загородного отеля – изучить отличия между разными объектами размещения. Например, сезонность спроса. В курортных отелях этот показатель может колебаться в зависимости от времени года, тогда как загородные отели сталкиваются с сезонностью в рамках недели (будни/выходные).
Зная отличия, можно составить бизнес-стратегию, которая поможет нивелировать «минусы» и масштабировать «плюсы». Один из вариантов – предоставление гостям необходимой инфраструктуры: конференц-залов, SPA-центров, банных комплексов, медицинских, спортивных и развлекательных услуг. Это привлечет туристов в загородный отель вне зависимости от дня недели.
Часто гостиницы за пределами мегаполисов проектируют с таким же количеством номеров увеличенной площади, как и в городских объектах размещения. Это ошибка. Отдых за городом предпочитают семьи с детьми, поэтому большие номера в таких отелях всегда пользуются спросом.
Еще одно отличие – площадь земли, которую занимают отели. Загородным гостиницам принадлежат большие участки. В этом есть и позитивные, и негативные стороны. Землю нужно застроить и обслуживать, поэтому период окупаемости у загородных отелей больше, чем у городских. Но если продумать концепцию территории, то прибыль будет «приносить» каждый квадратный метр. Отдых в загородном отеле – это жизнь вне номера. Гостям нужно предложить такой спектр услуг и развлечений, чтобы они минимум времени проводили в своей комнате. Если отель рассчитан на семейный отдых, вы получаете сразу трех потребителей: ребенка, женщину и мужчину. И каждому из них нужно предложить свои услуги.
Целевая аудитория
В гостиничном бизнесе не существует целевой аудитории, уверен Антон Басин. Это определение вешает ярлык на гостя по его общим характеристикам: возраст, пол, интересы, уровень дохода и социальное положение. Однако, один и тот же человек может представлять собой разную аудиторию для одного и того же отеля: гость может приехать на бизнес-конференцию, вернуться с компанией друзей, потом с семьей. И в каждом случае у него будут разные запросы. Поэтому целесообразнее рассматривать различные «Сценарии отдыха». Их семь:
- Семья;
- Компания;
- Пара;
- Любители активного отдыха;
- Event (свадьбы, юбилеи);
- Корпоративные гости;
- Однодневное пребывание. Это один из трендов 2023 года.
Один и тот же гость может иметь разный «сценарий отдыха» и разный средний чек в зависимости от цели поездки. Например, путешественники, приезжающие на бизнес-мероприятие, оценят конференц-возможности отеля и комфортность номеров. Понимание, по какому сценарию будет работать отель, позволяет создать именно ту инфраструктуру, которая будет востребована. И не тратить инвестиции на ту сферу, которая не будет пользоваться спросом.
Выбор цели для масштабирования
Для того чтобы извлекать прибыль из проекта, нужно понимать разницу между такими понятиями, как «бизнес-единица» и «турпродукт». Первое – приносит прибыль, второе – создает ценность и атмосферу.
Турпродукты – это территория отеля, детские и спортивные площадки, развлечения и прокат, бассейн и пляж. Все эти элементы почти не приносят прибыль, но становятся якорями, которые привлекают гостей.
Экономика отеля выстраивается именно на «бизнес-единицах». Номерной фонд приносит 50-60% выручки. F&B (питание и рестораны) – 30-40% выручки. Ключевые услуги (медицина, яхтинг, рыбалка, аквапарк, SPA-центры, дайвинг) – 5-10% выручки.
По мнению Басина, самые окупаемые бизнес-единицы в загородных отелях: гриль-домики, банный комплекс, коттеджи, рестораны, СПА.
Эта система позволяет отельеру правильно выбрать бизнес-единицу, которую нужно масштабировать. Одна из самых распространенных ошибок – не совершенствовать номерной фонд и организацию питания, а направлять основные инвестиции в турпродукт: облагораживать территорию, открывать прокаты оборудования и дорогостоящие веревочные парки.
Гораздо эффективнее вкладывать деньги в развитие форматов проживания. По словам Антона Басина, сейчас гости загородных отелей предпочитают корпусам отдельно стоящие дома. Поэтому возведение многоэтажных гостиниц стало менее привлекательным. Однако всегда важно учитывать индивидуальные особенности каждого проекта (целевая аудитория, сценарий отдыха гостей, продолжительность их пребывания).