Оптимистичная философия торгов: проигрыш ≠ неудача

Торги — отдельный мир. Здесь всё гораздо проще и гораздо сложнее, чем в обычном бизнесе.

Что нужно бизнесмену, чтобы купить объект? Принять решение и найти деньги. А в торгах путь до покупки долгий: нужно тщательно проработать лот, найти покупателя, заинтересовать его — всё это для того, чтобы попытаться выиграть лот. Попытаться, потому что результат торгов не полностью зависит от ваших усилий. Вот почему конверсия в торгах поменьше, чем в стандартном бизнесе.

Для примера: статистика работы в нашей команде такова, что мы 40% объектов выигрываем, а 60 % — нет. И это хорошие показатели. Теперь давайте поговорим о пункте «невыигрыш». Это боль для начинающих и обычное дело для опытных.

Так почему же новичков пугают их проигрыши? Дело в том, что они ожидают положительных результатов от каждый своих торгов. Новички думают примерно так: «Если мы поучаствовали в пяти торгах и ни один лот не забрали, значит, мы плохие. Ни на что не способны и ничего не умеем».

Но на самом деле весь фокус в том, что не надо расценивать невыигрыш в торгах как проигрыш. Смотрите сами: мы ничего не теряем, если работаем хорошо. Даже задаток, который мы оплачиваем за объект, возвращается к нам.

Вы, конечно, можете сказать: «Но мы же теряем время!». Да, мы тратим часы и даже дни. Но если посмотреть на это с другой стороны, то получается, что мы обмениваем это время на опыт. Любое участие в торгах — это опыт.

Например, вы не выиграли объект, потому что цены взлетели вверх. Вы поняли, что нецелесообразно идти дальше и покупать объект за бешеные деньги. Это рациональное решение? Да. А значит, вы не проиграли, а даже выиграли. Не выложили большую сумму за лот, который столько не стоит.

Или, например, вы не выиграли объект из-за какой-то технической ошибки. Но в этом тоже есть большая польза: в следующий раз вы будете знать, как нужно поступить, чтобы не совершить эту ошибку снова. Теперь вы поняли, почему бессмысленно расценивать невыигрыш в торгах как проигрыш?

Чтобы выигрывать максимально большое количество объектов, например, 7 торгов из 10, нужно просчитывать стратегию участия в торгах. Стратегия эта состоит из отдельных действий. Вот, что нужно делать, чтобы получить отличные результаты:

1. Тщательно проработать лот.

Изучить его характеристики, позвонить конкурсному управляющему или организатору торгов, запросить дополнительную информацию. В общем, узнать как можно больше об этом лоте. Потому что часто так бывает: изучаешь информацию и документацию, не погружаясь в детали, и кажется, что всё хорошо. Но стоит копнуть чуть глубже, и всплывают какие-то неприятные ситуации: сложные обременения или право пожизненного пользования, если говорить о квартирах. С такими лотами лучше не связываться. Вот поэтому и надо тщательно изучать лоты — чтобы обезопасить себя от рисков.

1. Изучить ситуацию по отношению к объекту а). на рынке и б). на торгах.

Как проанализировать ситуацию на рынке? Ответить себе на вопросы: объект ликвидный или неликвидный? На него будет спрос или не будет? Потому что может так оказаться, что этот объект вообще никому не будет нужен, а значит, и нет смысла его покупать.

Что касается ситуации на торгах, тут важно понять, какая конкуренция по этому объекту. Может, за этим лотом выстроилась целая очередь. В этом случае шанс того, что вы заберёте этот объект, очень маленький.

Допустим, лотом заинтересовались 100 человек. Если каждый из них будет поднимать цены, то стоимость объекта взлетит выше рыночной — в этом случае вообще не стоит бороться за этот лот. Но если вы оценили ситуацию и поняли, что количество участников адекватное и цены не улетят вверх, то смело делайте ставку.

1. Проанализировать историю сделок и просчитать, в какой период лучше заходить в торги.

Это тоже важно, потому что торги — это математика. Нужно не только оценить объект и определить, когда лучше зайти в торги, но и решить, какой денежный шаг делать. Также заранее для себя определите, до какой планки будете повышать цены. Во время торгов держите эту планку в голове, чтобы не перейти черту и не совершать невыгодную покупку.

1. Не сдаваться и работать.

У меня просто сотни невыигранных лотов. Это нормально. Если бы я сдалась после пятого невыигранного лота, как бы сложилась моя жизнь?

Была бы я на третьем месте в рейтинге ТБанкрота?

Было бы у меня столько клиентов?

Выкупила бы я свыше 1000 лотов?

Знаете, в самом начале у меня было очень, очень, очень много поводов сдаться. Но несмотря на ситуации, когда хотелось всё бросить, я поняла самое главное — бывают провалы, невыигрыши, косяки. Это нормально.

Нужно делать выводы и просто идти работать дальше.

1. Держать в голове цель.

Без цели тяжело понимать, когда и сколько объектов нужно выкупить. И почти невозможно расти в торгах глобально. И тут на помощь приходит декомпозиция. Нужно поставить себе финансовую цель и просчитать, сколько объектов нужно купить/продать, чтобы этой цели достичь. Просто и круто, согласитесь?

Если вы работаете с квартирами, можно ими исчислять свою цель. Допустим, ваша цель стоит пять выкупленных квартир. Значит, вам нужно сфокусироваться на том, чтобы выкупить с торгов и перепродать пять квартир, и заработать на них.

Или, например, вы оформляете для кого-то заявки в торгах. Тогда ваша финансовая цель может складываться из сотни оформленных заявок.

Декомпозиция помогает понять не только то, как дойти до цели, но и как сделать это быстрее.

1. Упрощать работу.

Если чувствуете, что не справляетесь, то всегда можно попросить помощи у коллег по работе или консультантов. Можно найти поддержку на образовательных курсах или в книгах. Можно найти помощника.

Это не стыдно, не унизительно и уж точно никак не характеризует вас как плохого эксперта. Наоборот, то, что вы умеете искать ответы на вопросы и делегировать работу, раскрывает вас как грамотного эксперта, который ценит своё время и репутацию.

Любую работу можно упростить. Всегда! Есть какие-то рабочие обязанности, которые выбивают вас из колеи или нагоняют тоску? Например, не любите или не хотите анализировать объекты? Или вам не нравится осматривать объекты вживую? Эти и другие процессы можно отдать специалистам, которые будут справляться с ними эффективно и без ущерба для своей психики. Просто запомните: чем проще работа и чем быстрее она идёт, тем лучше будет результат.

Резюмируем. Чтобы достигать хороших показателей в торгах, нужно:

• проще относиться к проигрышам и извлекать пользу даже из неудачных кейсов,
• отдавать себе отчёт в каждом шаге и действии,
• анализировать объект со всех сторон,
• учиться видеть риски,
• не стесняться обращаться к конкурсным управляющим или организаторам торгов столько раз, сколько вам нужно,
• помнить о своей цели всё время, чтобы не сбиться с курса,
• делегировать работу и не тащить всё самому.

И тогда успех будет на вашей стороне.