В данной статье мы представим вам уникальный обзор особенностей маркетинга в сегментах B2B и B2C на просторах Китая, а также подчеркнем ключевые аспекты, определяющие различия между ними в контексте успешного продвижения на китайском рынке.
Что такое B2B и B2C?
Бизнес-модели B2B (от бизнеса к бизнесу) и B2C (от бизнеса к потребителю) являются весьма распространенными, каждая из них требует своего рода маркетингового подхода.
Модель B2B охватывает ситуации, когда компания предоставляет свои продукты и услуги другим компаниям. В этом случае целевая аудитория состоит из представителей бизнеса, и основная цель заключается в установлении долгосрочных партнерских отношений.
B2C, напротив, фокусируется на ситуациях, когда компания продает свои товары и услуги непосредственно конечному потребителю. Здесь клиенты - индивидуальные потребители, и стратегии маркетинга направлены на их привлечение и убеждение совершить покупку.
Оба подхода обладают своими особенностями в контексте Китая, включая уникальные аспекты целевой аудитории, платформы и каналы продвижения. В данной статье мы более подробно рассмотрим эти характеристики, обеспечивая полное понимание особенностей маркетинга в данном регионе.
Как работает китайский B2C
В общем, подходы, которые будут обсуждаться, в целом схожи с тем, что принято использовать российскими или западными брендами при работе на местном рынке. Тем не менее, стоит обратить внимание на несколько особенностей, которые являются характерными для китайского потребительского рынка.
Прежде всего, учитывая активный процесс цифровизации, рост числа интернет-пользователей и широкое распространение интернета, особенно динамично развивается китайский сектор электронной коммерции. Поэтому эффективным методом расширения продаж на китайском рынке становится сотрудничество с популярными маркетплейсами, которые не всегда требуют физического присутствия бизнеса в Китае. Важно также отметить, что активное вовлечение китайских интернет-пользователей в социальные сети делает интернет-маркетинг важным инструментом для успешного продвижения на китайском рынке.
Во-вторых, всего лишь десять лет назад китайцы характеризовались относительно низкой покупательной способностью, а экономика Китая в основном ориентировалась на экспорт. В настоящее время Китай претерпел значительные изменения и стал страной с активно расширяющимся средним классом, члены которого формируют растущий спрос на продукты высокого качества. Важно отметить, что потребители в Китае теперь уделяют внимание актуальным тенденциям, таким как роль экологии, социальной ответственности и управления корпоративной деятельностью (ESG) в производственных процессах.
В-третьих, китайское пространство в интернете насыщено разнообразной рекламой, и поэтому китайские потребители все более реагируют на новые каналы рекламы, включая популярность лидеров мнений и проведение живых трансляций. В условиях растущего разнообразия продуктов потребители в Китае также уделяют особое внимание репутации бренда, внимательно анализируя информацию о продукте перед принятием решения о покупке.
Возможности и инструменты B2C
Прежде всего, имеется доступ к крупным китайским электронным коммерческим площадкам, функционирующим по модели B2C, таким как Tmall, JD, Pinduoduo и другие. Каждая из этих площадок обладает своими особенностями: например, JD сфокусирована в основном на продажах электроники и продуктов люкс-сегмента, что делает ее менее подходящей для малого и среднего бизнеса. Другой пример – Pinduoduo, маркетплейс, который китайские потребители используют для приобретения относительно доступных товаров, в том числе по принципу коллективных покупок.
Значительным преимуществом для иностранных брендов, стремящихся занять позиции на китайском рынке, является тот факт, что электронные коммерческие платформы в Китае активно развивают инфраструктуру, способствующую упрощению трансграничной торговли. Например, Tmall запустил специальную площадку Tmall Global, позволяющую продавцам работать в Китае без наличия китайского юридического лица и физического присутствия.
Еще одним важным аспектом является продвижение в китайских социальных сетях. В настоящее время страницы в WeChat и Weibo часто выступают в роли альтернативы классическим официальным сайтам для китайских потребителей. Активное взаимодействие с аудиторией и проведение рекламных кампаний на этих платформах позволяют привлекать лояльную аудиторию и способствуют формированию имиджа бренда в китайском интернет-пространстве. Кроме того, китайские социальные сети активно интегрируют инструменты электронной коммерции. Например, создавая сервисный аккаунт в WeChat, компании могут запустить свой собственный магазин, доступный пользователям прямо внутри приложения.
Продолжая разговор о социальных сетях, стоит отметить, что среди китайских потребителей сегодня все более популярными форматами являются короткие видео и живые трансляции. Поэтому важно обратить внимание на площадки, такие как Douyin и Kuaishou. На этих платформах также можно эффективно организовывать воронку продаж, вовлекая аудиторию и предоставляя им интересный и привлекательный контент.
Douyin, известная также как TikTok за пределами Китая, предоставляет отличные возможности для создания креативного и вирусного контента, что может способствовать быстрому распространению информации о продуктах или услугах. Кроме того, живые стримы на платформах, таких как Kuaishou, предоставляют уникальную возможность для взаимодействия с аудиторией в реальном времени, отвечая на их вопросы и предлагая эксклюзивные акции.
Таким образом, интеграция коротких видео и живых стримов в маркетинговую стратегию может оказаться ключевым элементом успешного продвижения бренда на китайском рынке.