Известен «эффект страшной подруги»: если рядом с вами менее привлекательный, чем вы, человек, то «по контрасту» вы кажетесь окружающим более привлекательным, чем если бы вы были представлены в одиночестве. Этот эффект вроде бы даже доказан исследованиями: при соответствующих опросах, оценки привлекательности красивых людей ощутимо повышаются на парных фотографиях. Как говорится, есть с чем сравнить!
Маркетологам также известен эффект линеек продуктов. Например, у вас в магазине есть линейка из дюжины аналогичных друг другу товаров, из которых одна единственная позиция делает 90% продаж всей линейки. Казалось бы, можно убрать эту линейку и оставить только один этот продукт, чтобы избавиться от «балласта» — это же существенные накладные расходы, место на витрине и так далее. Но нет! Стоит только это проделать, как продажи чудесным образом упадут в разы. Хороший продукт, пользовавшийся спросом, вдруг оказывается никому не нужным. Почему? Его теперь не с чем сравнить, и у покупателя нет выбора, проделывать который ему было так приятно. Экономика импульсивного потребления в действии!
Абсолютно так же работают не только линейки однотипных продуктов, но и весь ассортимент в целом. Он должен быть широким и постоянно обновляться! Когда у покупателя разбегаются глаза, он просто вынужден сравнивать и выбирать. Если перед вами несколько предметов, вы невольно начинаете оценивать, какой из них лучше, красивее, удобнее, выгоднее, нужнее, необходимее и так далее.
Если вы не собирались ничего покупать вообще, теперь у вас есть «веская» причина это сделать: вы хорошо поработали и должны вознаградить себя за свои аналитические способности. Эта уловка безотказно работает! Особенно хорошо она работает с детьми: вот почему не стоит приводить ребёнка в магазин с огромным ассортиментом — выбор будет обязательно сделан, а дальше от вас потребуют совершить покупку.
Человек, пойманный на эту удочку, найдёт тысячу «объективных» причин, почему ему понадобился этот товар. Оказывается, он всю жизнь только о нём и мечтал, и вот подвернулся случай, который теперь никак нельзя упускать...