Или что надо забыть, чтобы продавать на высокие чеки
Перед вами краткое руководство, которое пригодится каждому эксперту или предпринимателю, кто хочет выпрыгнуть из "песочницы низких доходов" и научиться продавать свои услуги дорого.⚡️ Но есть одно ограничение⚡️:
ВАШ ДОХОД не будет превышать потолок для ИП
Если вас это устраивает, читайте дальше.
Представьте, что такую сумму заплатили не мне, а вам. При чем, одним чеком.
Представьте, что это в вашем мобильном приложении банка дзинькнуло, - пришло сообщение о поступлении очередного платежа за ваши услуги.
Как ощущение? Просто очуметь!
И это не фантазия. Это вполне может стать вашей реальностью, когда вы внедрите экологичную модель бизнеса, о которой пойдет речь. Но перед этим, вам надо отказаться от семи навыков, которые возможно у вас есть, и они не позволят вам достичь цели.
Итак, какие 7 навыков вам мешают
1. Искоренить умно-бедное мышление
Все начинается с головы.
Меня хорошо поймут те, кто много лет гоняется за новыми маркетинговыми инструментами, схемами, воронками, связками, чтобы привлекать новых клиентов. Мне тоже каждый раз хотелось найти какую-то новую крутую связку или настроить авто-воронку продаж через умного чат-бота, чтобы привлечь большую порцию подписчиков.
Была жажда выстроить регулярность продаж.
Более 10 лет в помогаю бизнесу и экспертам увеличивать прибыль, создавать и продавать длительные индивидуальные программы, выстраивать выгодное позиционирование онлайн, создавать матрицу продуктов для воронки продаж. При этом, цены на мои продукты я никак не могла поднять выше 300 000 рублей.
Я очень много обучаюсь, читаю по 5-7 книг в месяц. Бывали моменты, когда я проходила по 3 курса/тренинга в месяц, но ситуация все-равно не менялась, меня начинало трясти. Когда доход снижался, я опять находила новый курс с очередной фишкой или трендовым инструментом, который хотелось немедленно внедрить себе.
А в последние 2 года стало еще хуже. Я покупаю обучение, а проходить его не хочу. У меня было ощущение, что я уже настолько задолбалась учиться, что сил больше нет.
Намеренно пропускала первые 2-4 модуля, чтобы приступить к самой сути. Потому что каждый новый тренинг/курс начинался с построения аватара клиента, проведения каст-дев интервью, анализа конкурентов в твоей теме, создания оффера по формуле, подготовки продающей презентации для продукта и т.д.
Меня уже подташнивало от этого всего.
А вопрос у меня был один -
Как люди продают личный коучинг за 8 млн. рублей?
Что они такого включают в свою программу?
Где находят таких клиентов, кто покупает коучинг вместо квартиры?
Всё изменилось в один момент, когда я нашла коуча, который работает по этой модели бизнеса (родоначальник бизнес-модели Андрей Парабеллум). У меня было большое доверие к легендарному учителю, которого я уважаю, поэтому мне не надо было долго присматриваться к молодому коучу.
Я его не знала. Но это и не важно. С момента, как я узнала о нем, о том, как он лихо работает по этой модели, прошло около месяца. Мне этого срока хватило, чтобы купить его дорогущий групповой коучинг.
И что сейчас?
Я продаю мой групповой коучинг (всего 4-5 чел.) в 3 раза дороже, чем когда-то личную работу, а стоимость моей личной работы стоит 3,5 млн. рублей. Работа - до получения клиентом желаемого результата.
Итак, первый навык, от которого вам надо избавиться - навык умно-бедного эксперта.
Это крайне важно.
И только после этого вы научитесь переключаться в мышление богатого человека. Все это - работа с головой.
Только так вы узнаете и поймете, что:
- Оказывается есть кнопка для включения мозга в режим заработка денег.
- Можно научиться выключать внутреннее сопротивление и не мешать себе зарабатывать приличные деньги.
- Вам, будущему миллионеру не надо додумывать за других людей.
- Вы редко будете встречать возражение "дорого", когда цена вашего продукта будет стоить от 1 млн.рублей.
Мозг человека гениален!
Он всегда находит новые подтверждения тому, во что вы верите.
👉 Верите, что вы "самозванец"? - мозг подкинет вам тысячу подтверждений.
👉 Верите, что у вас судьба умно-бедного эксперта, или что у вас никогда не купят за миллион? - мозг и это вам легко докажет в ближайшее время.
Прекрасная новость в том, что в обратную сторону он тоже работает. Все зависит от того, какая поставлена задача и выключено ли сопротивление.
Если научиться владеть собой, своим состоянием, то вы получите навык входить в состояние потока, когда продажи на высокие суммы даются легко.
Знаете, что вы получите?
Вы получите другое качество вас.
И когда вы в другом состоянии, ваш мозг будет работать в другом режиме.
Откровенно признаюсь, не всё для меня было легко.
Потому что избавляться от того, что мешает вам внутри вас - это самый болезненный процесс. Порой будет сильно ломать и захочется спрятаться.
Не легко принять, что ты умный и способный, у тебя такой большой опыт, ты мог бы тысячам других людей помочь, но, увы, ты бедный, ты всегда без денег.
Не легко согласиться с тем, что только потому, что столько лет не мог себе позволить дорогое обучение, - ты недозаработал кучу денег за эти годы!
Уже жил бы совершенно иначе, в другом городе, другой квартире, в других условиях, уделяя больше времени себе и семье.
И это урок. Воспримите прошлый опыт как полезный урок и отпустите его.
Я прошла этот урок.
Когда вы тоже пройдете этот опыт, примете факт, что с вами все ОК, что вы успешно растете, - вам начнут открываться другие возможности, вы поймете, как все устроено в бизнесе-модели на самом деле.
Вы удивитесь, что не надо пахать по 12 часов, чтобы зарабатывать 1 млн. в месяц чистыми, вместо 200-300 тыс. рублей.
👉 И не важно, месяц на получение навыка у вас уйдет или три, после этого вам будут доступны любые деньги, любые цены, любые возможности, всё, что вы захотите.
Я благодарю себя, за то, что не струсила и зашла в это крутое обучение.
Теперь я понимаю,
- что всё гораздо проще, чем я себе напридумывала
- что зарабатывать большие деньги - это тоже всего лишь нарабатываемый навык (как научиться езде на велосипеде - разучиться нельзя!)
- что для этого нужно только сильное ответственное решение.
2. Забыть про запуски с выгоранием
За последние 2 года жизнь в мире сильно изменилась. И она уже никогда не будет прежней. Если вы заметили, то все стало сильно дороже. Дальше будет еще жестче.
Мир переформатируется. И каждому, кто мыслит прогрессивно, надо идти в трансформацию себя, иначе уровень жизни будет стремительно снижаться.
Пояс придется затягивать еще туже.
Любопытно, но качество жизни мы начинаем замечать, когда оно ухудшается.
Рынок консультационных услуг сильно переформатируется.
Те, кто имеют большой опыт в какой-то теме и до сих пор не зарабатывали столько, сколько хотели, уже и не выйдут на высокие чеки, потому что если сейчас НЕ купить не научиться навыку продаж на высокие чеки, то через год - цены будут космос.
Очень много специалистов, консультантов и коучей не знают, что делать для продвижения. Все время ищут новый метод продвижения через недорогой курс. Но курс в записи делается для усредненной аудитории – это как книга–самоучитель.
Покупая любой курс помните пожалуйста – вы купили самоучитель.
Вы сами проходите курс, что вы поняли, как вы поняли, что внедрили и зачем, на эти вопросы вы сами себе и отвечаете.
Не получая результат, который был обещан в заголовке курса, вы теряете уверенность в себе. Повторы отсутствия результатов обрушивают вашу самооценку.
А вдруг вы сами мечтаете создать массовый курс и запустить его, чтобы заработать например, 10 млн. рублей?
Тогда взгляните на позиции сметы ниже.
Процесс подготовки к запуску курса:
- Надо подготовить идею и смыслы курса
- Оффер-обещание
- Создать продающую презентацию для вебинара
- Научиться вести вебинар с высокой конверсией в продажу
- Протестировать ведение вебинара
- Изготовить рекламные макеты
- Заплатить копирайтерам
- Заплатить сборщикам воронок через чат-боты
- Заплатить технарям по настройке рекламы
- Протестировать гипотезы маркетинговых связок
- Влить круглую сумму денег в рекламный бюджет, чтобы привести нужное количество участников вебинара в регистрацию
- Протестировать платежные системы
- Предусмотреть дублирующий канал для ведения вебинара
- Наконец — провести продающий вебинар и продать с расчетной конверсией на ожидаемую сумму
- Нанять менеджеров по продажам, которые будут 14 дней дожимать тех, кто сделала заказ, но не оплатил
- Потом расписать методологию курса
- Записать в хорошем качестве видео и звука (в студии) видео-уроки
- Подготовить раздатку
- Оформить грамотные текстовые описания к урокам на геткурсе
- Сформулировать ДЗ, чтобы было понятно клиенту любого уровня подготовленности
- Нанять людей (з/п 20-50 т.р.) и быстро обучить кураторству - что им надо отвечать ученикам по каждому модулю, в какое время проверять ДЗ и т.д,
- Залить уроки на платформу геткурс
- Еще раз все протестировать
- В назначенную дату открыть доступ клиентам для обучения
Как вам внутрянка запуска? И это еще далеко не все.
Из неприятностей:
- Обещанные вами результаты получают 2-5% клиентов. А что будет с остальными 95-97% ?
- Часть людей попросит у вас возврат денег.
- Часть людей будет недовольна процессом обучения.
- Часть людей будет недовольна самим содержанием курса (вода водная).
- Пойдут негативные отзывы в интернет.
Но вернемся к главному.
Задача бизнеса – получать прибыль.
В модели запусков нет никаких гарантий, что вы получите ту прибыль, которую рассчитывали в бизнес-плане. Поэтому в последнее время предприниматели часто жалуются на кассовые разрывы, когда не хватает денег на обязательные расходы, налоги, зарплату.
И что они делают? Опять надрываются, срочно делают следующий запуск, чтобы продать и покрыть "дырку" от предыдущего.
Блогеры-миллионники сами рассказывают у себя на страницах, что более года находятся в кассовом разрыве при многомиллионных оборотах!
После выматывающего запуска месяцами находятся в выгорании + хождение по психотерапевтам + депрессия.
Это значит есть серьезная проблема:
👉 Внешняя сторона – у вас есть прекрасный бизнес.
👉 Внутренняя – бизнес убыточный /не рентабельный. И вы его тащите, как чемодан без ручки.
Итак, если вы ранее истязали себя запусками, то теперь надо забыть про них. Чтобы продавать на высокие чеки этот навык не нужен совсем.
3. Забыть о поиске платежеспособных клиентов
Большинство предпринимателей и экспертов озабочены поиском клиентов, чтобы привлечь их побольше, и потом продавать им дешевые массовые продукты, чтобы хоть что-то заработать.
Для этого идет в ход все:
- СПАМ-рассылки
- инвайтинг
- комментинг ботами
- гивы, от которых потом аккаунт только уничтожать
- контекстная/таргетинговая реклама
- закуп рекламы у блогеров
- партизанский маркетинг и т.п.
А для высоких чеков - не надо искать клиентов, их надо научиться создавать.
В групповом коучинге я обучаю моих миллионеров разобраться с понятием "Потребительская психология".
Важно понять, что именно движет людьми, которые принимают решение о покупке от миллиона и выше. Когда люди узнают, они кайфуют, как будто бы узнали древние секретные знания.
Потому что этому не учат на курсах и тренингах. Этому можно научиться только из рук в руки.
Представьте, вы тратите ежедневно 30 минут на простой контент, который постепенно расширяет картину мира у людей, актуализирует проблему, соединяет с вашими ценностями, создает желание купить ваш продукт. Покупают даже те, кто раньше не хотел платить за дешевые продукты.
Главный секрет в том, что нет каких-то особых людей с большими карманами денег.
Есть обычные люди, как мы с вами, которые давно хотели бы научиться продавать свои услуги дорого, а не за копейки. Только они не осознают, словно во сне, что этот навык им важно получить сейчас, т.к. он сильно повысит качество их жизни.
Не важно, что это: деньги, отношения или здоровье. А может и все сразу.
Контент не надо готовить как-то специально. Не надо специально обучаться копирайтингу, сценаристике и сторителлингу, как я когда-то сделала. При этом вы не будете копировать его у кого-то другого (так это не работает).
Вы будете писать чисто от себя, как мысли идут - так и пишите. Только так это работает. Трудно объяснить, я понимаю, а вам сложно логически понять. И в этом фишка!
А как научиться так писать, чтобы люди читали, хотели следить за вами, какие это должны быть идеи, - это и есть главный навык, который вы приобретете в группе навсегда, чтобы продавать ваши продукты ультра дорого.
И еще один важный момент!
В этой модели бизнеса не нужны и не используются никакие дополнительные материалы - таблицы, схемы, карты, чек-листы, лид-магниты, воронки, презентации, сайты, конспекты и транскрибации.
Ничего! Они мешают, как бы это странно не звучало.
Когда я это поняла, я просто взяла и вмиг избавилась от всего. А раньше я скупала пачками обучения по маркетинговым инструментам, связками и схемам, выстраивала тут же себе воронки через чат-боты на разных ресурсах в разных вариантах. Сидела ночами над презентациями для запуска, технари готовили одностраничники.
Все рабочее время уходило не на то, что приносит деньги. И в результате я часто возвращалась в точку обесценивания себя. Привет, выгорание!
4. Забыть про кастдевы
Кастдев (Custom Development) — это методика проведения опроса среди потенциальной аудитории - чего они хотят видеть в продукте. Предназначена для снижения рисков, связанных с непопаданием в ожидания клиентов.
На всех курсах учат разным методикам и скриптам, как проводить кастдев- интервью. Они бывают потребительские, проблемные, решенческие и др.
Цель - создавать продукты, полностью отражающие то, в чем нуждается ваш потенциальный клиент.
Что мы видим по факту?
Зафиналивается с результатом лишь 2-5 % людей от всего курса. Значит что-то не так с кастдевом? Или не правильно его провели?
На самом деле опрос среди покупателей прекрасно работает (и для этого придуман) в момент покупки товара.
Заметьте, опрос - среди уже купивших товар.
У покупателей спрашивают, что им понравилось, чего бы они хотели улучшить... Потом информация обобщается и внедряется в жизнь. Так улучшается любой товар от версии к версии.
А на рынке онлайн бизнеса учат сначала сделать опрос.
А у кого спрашивать? У тех, кто может быть хотел бы купить? Но что хотел?
За какую цену? Какой результат хотел бы получить?
Разные люди разумеется чего-то ответят. И будет собран полный бред очень разноплановый. И учеников на курсах учат эти пожелания соединить в продукт.
А потом такой горе-продукт продают и новичкам, и опытным, и маркетологам, и экспертам, и продюсерам, и фрилансерам: "Покупайте, курс будет полезен всем". И как всегда промахиваются.
Итак, платежеспособных клиентов не бывает. Не бывает таких людей, у кого есть много денег и они мучаются, где бы и у кого бы что-нибудь купить за пару миллионов.
Дело в другом - человеку, который покупает за миллион и выше, нужен мощный результат, который он не получит нигде, кроме вас!
Человеку нужен результат, который изменит его жизнь, разделит ее на ДО и ПОСЛЕ.
В групповом коучинге я обучаю и тому, каким образом в контенте показывать те изменения в жизни ваших клиентов, которые произойдут в результате прохождения вашей программы.
Но сначала вы сами получите:
- Другой уровень безопасности
- Другой уровень комфорта в жизни
- Другой уровень здоровья и красоты
- Другой уровень самоощущения
Поэтому прежде, чем стать тем человеком, кому платят 1 млн. руб. за продукт, вам важно научиться покупать самому за эту цену.
Пока вы сами не проживете опыт дорогой покупки, вы не сможете его продать клиенту. Потому что вы не понимаете, что движет человеком, какая у него скрытая цель, ради чего он готов на многое, каким он хочет стать через 3-6 месяцев? Какие у него возражения? Как их закрывать?
Все это выстраивается у вас в голове, когда вы сами пройдете этот путь.
Бог наделил человека свободной волей. Он может купить курс и даже не открыть его, может оплатить поездку в горы и не поехать. Человек свободен выбирать.
Когда человек осознает, что у него огромный потенциал, что он способен на большее, ему обязательно понадобится ваша помощь - как это можно реализовать?
5. Забыть о плясках с рилсами и сторис
Возможно вы знаете, сколько сил, знаний и оборудования требуется:
- для подготовки идеи, контент-плана для сторис и сценариев для рилс
- для съемки, монтажа и создания самих роликов
- для их публикации с нужной упаковкой и правильными смыслами в нужное время.
Все это для того, чтобы они "выстрелили" и вы получили много охватов. Подразумевая, что в дальнейшем вы привлечете большую аудиторию, которой потом сможете продавать массовый продукт.
Все, кто играл в эти игры с набором аудитории, понимает, что никакого проверенного метода не существует. Слишком много слагаемых, из-за чего может именно у вас не сработать задуманный план. При этом работа адова.
В модели бизнеса на высокие чеки у вас будет продукт дорогой. Это личная работа, с полным вашим погружением в клиента. С холодного трафика продать невозможно.
Здесь важно коммуницировать с подписчиками по определенной схеме. Нет рамок, шаблонов и стандартов. Вы научитесь писать от сердца. Особенно подходит тем, кто не любит писать по инструкции.
Вот такой текст будет интересен вашим подписчикам.
Затрачивать на это не более 30-40 минут в день. Это может каждый. И с каждым днем вы пододвигаете подписчиков ближе к покупке.
Но пока вы сами не купили продукт дорого, вы не сможете его продавать. У вас его просто не купят.
Во-первых, ваш мозг будет пытаться продать дорогой продукт старыми методами, которые вам знакомы. Что в принципе невозможно.
Во-вторых, вы не знаете, что должно быть в дорогом продукте внутри. Не знаете, потому что сами не покупали. Это не новые знания, не информация, не навыки, не инструменты, не способы зарабатывания денег, не методы устранения травм. Это все не то.
В-третьих, вы не понимаете, что же человек хочет получить за такие деньги, какой ему нужен результат.
Когда вы разрешите себе самому купить продукт за миллион, вы сначала пройдете трансформацию сами, и уже используя полученный опыт, навыки и технологии, сделаете полноценный продукт на высокий чек. Ваш продукт вы будете уметь позиционировать, уметь раскрывать в текстах и подкастах, уметь продавать и конечно, вести клиента до результата.
Технологии продаж на высокие чеки обучаю в мини группах 3 месяца с ежедневной обратной связью.
Вы можете вспомнить, сколько лет вы уже вынашиваете идею о премиум продукте, и его до сих пор нет. Вы и сами знаете, что не купив на высокий чек вы не продадите. Никогда!
Самостоятельно пройти трансформацию практически невозможно. Мозг всегда экономит энергию. И год за годом проходит, а денег больше не становится. Жизнь НЕ ПРОСТО быстро движется, она летит!
Ответьте себе: Какую жизнь вы выбираете жить?
Больше всего вас ограничивает не то, что вы хотите, но не можете сделать, а то, что вы не позволяете себе даже думать, что это вам под силу.
Мы тут недавно сделали подсчеты с одним коучем. За то время пока она думала, прорабатывала свои детские травмы и прочее, моя программа которая стоила 300 000 рублей закрылась. Сегодня она созрела, но новая программа стоит в 3 раза дороже. Ей опять дорого.
Т.е. она могла бы зайти в сентябре прошлого года и создать свою дорогую программу, продавать ее по 300 000 рублей плюс мини-группы. За год она недозаработала около 5-7 млн. рублей.
И продолжает продавать консультации за 2,5 тыс.руб. Она, конечно, просто онемела от этих цифр.
А сколько вы недозаработали денег? Готовы еще пождать?
6. Забыть про команду
90% образовательного и информационного бизнеса раздуваются наемными сотрудниками. Все хотят иметь большие компании.
Вопрос - зачем?
Ведь цель бизнеса одна - генерировать прибыль. Точка.
Значит, каждому предпринимателю надо уметь считать свою бизнес модель и контролировать строку "Чистая прибыль". Эта позиция часто не бывает выше 15-20% от оборота.
Значит, чтобы заработать себе чистыми 10 млн. рублей в месяц, надо чтобы выручка за месяц составила 67 или 50 млн. рублей. Чтобы продавать ежемесячно на 67 млн. рублей, надо сильно постараться.
В модели, о которой я веду речь, вы работаете один. В крайнем случае через 3 месяца вы можете взять на работу ассистента. Это всё!
Так что нанимать целый штат сотрудников, которым надо платить зарплату независимо от выручки, не потребуется.
Эта модель подходит тем экспертам, кто не планирует выйти за пределы ограничения при УСН для ИП = 251 400 000 ₽ в год.
Вам важно научиться мета-сообщениями доносить мысль, почему именно с вами клиенты получат свой восхитительный результат.
Когда разберетесь с умно-бедным мышлением, вы будете мгновенно закрывать все возражения ваших клиентов. После перепрошивки, ваш мозг, который ранее работал на сохранение энергии и отрицание всего нового и неизвестного, теперь будет генерировать для вас деньги.
Раньше вы не знали про такую модель бизнеса, и не думали, что такое возможно для вас. Вы даже не думали в эту сторону.
Прочитав эту статью, у вас уже возникли определенные мысли - почему бы не попробовать.
И это правильно. Важно получить ваш опыт, прожить его во время прохождения трансформации. Именно этот опыт вам поможет разворачивать негативные убеждения ваших подписчиков в нужную вам сторону.
В вашей картине мира – вы платите дорого и вам платят дорого.
7. Забыть про личный бренд и медийность
Вам не нужна многомиллионная армия подписчиков.
За блогерами следят их фанаты или люди, которые стремятся чувствовать принадлежность к какой-то группе, быть в тусовке, ощущать социальную движуху и наблюдать за новостями и своим кумиром. Для таких людей очень важно оставаться рядом с брендом, например, с компанией Apple или с медийной личностью, типа Ольги Бузовой.
Блогерам нужны фанаты, чтобы продавать им массовые дешевые продукты и зарабатывать на рекламе.
Они популярны еще и потому, что выставляют свою жизнь на показ, рекламируют и рассказывают о новинках в разных сферах, тратят много денег на поддержание себя в идеальной форме, чтобы нравиться визуально.
И людям замечательно - не нужно напрягаться и читать, можно смотреть, слушать (фоном) и заниматься параллельно еще чем-то. Быть гордыми от того, что они первыми узнали новость от блогера.
НО! Это - не ваши клиенты.
Вам не надо рассказывать в своем аккаунте о преимуществах вашего продукта. Задача лишь актуализировать в голове подписчика его проблему (она уже есть, но в спящем состоянии) и сформировать потребность ее решить.
После прочтения ваших текстов, люди будут задумываться: «Точно, как это я сам не догадался! И что мне теперь для этого нужно?»
В общем, если у вас есть просто свой микро-канал в Telegram или другой соц.сети - это прекрасно. Если нет - вы его создадите.
Обратите внимание на то, что большинство людей не зарабатывают больших денег именно потому, что большие деньги не являются их настоящей целью.
Это люди с доходом до 300 000 рублей. Им и так хорошо, зачем париться?
Это тоже - не ваши клиенты.
А у тех, у кого есть цель начать зарабатывать достойные деньги, зачастую не знают, как это сделать, они словно чего-то ждут. Похоже они в состоянии «Пока петух не клюнет, они не зашевелятся».
Вот таким людям вы сможете помочь, но только тогда, когда сами пройдете подобную трансформацию. Пройти ее самостоятельно практически никому не удавалось (подробнее об этом рассказываю в канале)
Поэтому, когда вы зайдете в групповой коучинг, вы создадите результаты сильно быстрее и сильно более высокого уровня. Потому что это другой уровень вас, другой уровень позволения себе и соответственно другой уровень результата.
Результат вашей перепрошивки за 3 месяца - вы получите себя нового!
Когда вы заработаете свой первый миллион по этой бизнес-модели, вы никогда больше не вернетесь к прежнему мышлению: "Надо ужаться, спрятаться, лучше перетерпеть, надо начать больше экономить, купить по скидке, на распродаже и т.д."
Вы не позволите себе уже никогда скатиться вниз по уровню жизни.
Потому что жизнь одна! И она так скоротечна...
---------------
Спасибо вам, что дочитали до конца! Это под силу не многим🙏🏻
Нажмите кнопку "палец вверх" 👍
Так вы помогаете продвижению канала.