Время чтения — 5 мин
Твёрдое и пустое (полное и пустое) — одна из важнейших категорий китайского стратега Сунь Цзы.
Твёрдое — то, на что можно опереться и не провалишься. Рассчитывая на твёрдое, не сталкиваешься с неожиданностью. Инструкция — это твёрдое. Собрал по инструкции, нажал последнюю кнопку — и всё заработало.
Пустое — то, на что опереться нельзя. Дал человеку задачу, всё разжевал и объяснил, взял с него обещание. Время пришло — а он даже не приступал к работе. Это пустой человек, с которым иметь дела в жизни — терять время.
Всё есть и твёрдое, и пустое. Адекватная часть картины мира — твердое. Неадекватная — пустое. И важно отличать одно от другого.
Потому что комбинация твёрдого и пустого даёт пустое.
Трагедия Чехова про Ваньку Жукова. Ванька отправил письмо дедушке с просьбой забрать его из Москвы у сапожника Аляхина, который вместо обучения ремеслу эксплуатировал Ваньку в домашних делах.
Конверт, марка, подробное описание того, как с ним обращаются — всё было твёрдым, кроме адреса: «На деревню к дедушке».
Чтобы отличать пустое от твёрдого, надо приближаться к оленю — один из важнейших принципов Сунь Цзы. Приблизься к оленю на ту дистанцию, с которой точно уверен, что попадешь — тогда не промахнёшься.
Когда не трудно, приближайся к оленю сам: проверь, прочитай, позвони, возьми в руки, проверь, уточни, поговори, загляни. У тебя другая мотивация, нежели у того, кого ты попросишь.
Сначала надо упаковать свою идею в слова. Он как-то услышит и как-то поймет твою идею. Сделает, как понял. Большая цепочка, на которой может произойти сбой. Зачастую другие проверяют плохо.
Моральные несовершенства мешают людям приближаться к оленю: лень, зависть, злость, неверие в себя или самонадеянность.
Пример из жизни от лица В. Тарасова. Презентация нового продукта в большом конференц-зале. Гости ждут в холле, пока в зале завершается уборка. Я стою с гостями, развлекаю разговорами. Чувствую, что пора запускать людей.
У дверей в 2 метрах от меня стоял мой сотрудник. Спрашиваю у него: «Ну как там, уборка закончилась?». Отвечает: «Да». И я торжественно произношу: «Дорогие гости, прошу всех в зал».
Но пол был еще мокрый. Один из гостей поскальзывается и падает. Через 5 часов приезжает скорая. Презентация была смята. Вечер уже был испорчен.
Задавая вопрос про окончание уборки, я имел в виду: «Можно ли впускать людей?». Уборщиц и вещей нет, но сотрудник не подумал проверить влажность пола. В цепочке произошёл сбой.
А почему не проверил сам? Трудно было пройтись 2 метра? Не царское это дело, я важная фигура, разговариваю с гостями. Пускай кто-то другой посмотрит.
Время и возможность присутствовали. Но не хватило морального совершенства.
«Гений и злодейство — две вещи несовместные» — говорил Пушкин.
Чтобы стать не просто хорошим, а лучшим мастером, надо быть морально совершенным. Лучшие учителя уделяют большое внимание моральному совершенству.
Мораль — очень острое оружие, которым можно поражать врага. Там, где человек поступает аморально, он слабее. Нет внутренней твёрдости. Быстрое нахождение мест, где человек поступает аморально, помогает в управленческой борьбе.
Если нет возможности приблизиться к оленю самому и приходится просить других, то надо помнить, что люди путают факт и мнение о факте. Заставляй людей приближаться к факту и проверять мнение.
Если несколько раз поймал человека за тем, что он путает мнение с фактом и не исправляется, то с таким человеком надо расставаться.
3 способа заставить человека приблизиться к оленю
1. Повтор вопроса
— «Ты дверь закрыл?»
— «На два замка или один?»
— «А подергал ручку? Точно закрыта?»
Если нас смущает ответ человека, надо задать еще несколько уточняющих вопросов. Вопросы вынуждают приблизиться к оленю.
Китайцы в длительных бизнес-переговорах задают в разные дни одни и те же вопросы. Их интересуют не ответы, а разница в ответах.
2. Задавание конкретных вопросов
— «Во сколько вылет?»
— «Пол второго» (мнение)
— «В 14:30 или 14:45?»
— «Ой, оказывается в 12:00» (факт)
Конкретный вопрос — тот, на который чтобы ответить надо приблизиться к оленю и уточнить факт.
3. Вынуждение другого поставить себя на наше место
Пример вскрывающего вопроса из жизни В. Тарасова:
Заезжая в Мексику, не был уверен, пустят ли нас обратно в Америку. Перед выездом на границе уточнил у женщины-сотрудника, сможем ли с нашими документами потом обратно въехать. Не пролистав документы до конца, ответила: «Да».
Возвращаясь обратно, нас с женой пустили, а детей — нет. Один вопрос заставил пограничников изменить решение:
«Правильно ли я понимаю, что женщина из вашего отдела, которая сидела тут и посмотрела наши документы, ошиблась, сказав, что мы сможем с нашими документами обратно въехать?»