При первой встрече с клиентами на ком и на чем вы сосредоточены обычно?
Во время тренинга, продавцы, обычно, отвечают, что они сосредоточены на том, чтобы ничего не забыть и получить эту сделку.
И не все понимают, что проблема того, что сделки срываются, а клиенты говорят «нет» как раз в том, что ваш фокус не там где надо.
Можно на 90% быть уверенным в том, что вы не получите клиента сейчас, если вы неправильно оценили кто и что в этой встрече должен делать. И на чем должен быть ваш фокус.
Часто наше внутреннее внимание сосредоточено на том, что нужно нам от этой встречи.
- Что мне нужно сделать, чтобы определить намерения клиента.
- Что нужно сделать, чтобы встреча прошла успешно.
- Что нужно сделать, чтобы они согласились.
И пока мы полностью сфокусированы на наших интересах, на том, как мы выглядим, и что мы говорим, упускаем главное — потребности и чувства клиентов. На той стороне люди, которые согласились поговорить с вами, и они ждут решения своей проблемы.
Итак, на чем же вы сосредоточены во время встречи с клиентом?
Думаете ли вы о том, чтобы ваша презентация поразила клиента? Все ли вы учли и взяли, что есть в компании для проведения презентации? Все ли мы помним про свои товары или услуги...Стоп!
Все это не имеет значение, пока мы думаем только о себе и своей выгоде. Так ничего не выйдет.
На самом деле это может значит только одно, что клиенты не получат вашего внимания в эту встречу.
Если вы готовы выложить всю информацию и поразить клиента, то не стоит этого делать.
На самом деле, нам надо говорить на встрече гораздо меньше, чем мы думаем. Первая встреча нужна, чтобы получить максимум информации от клиента. Понять его опыт, ожидания и саму проблему, которую он пытается решить.
Что не стоит делать мы поняли. А что делать?
Нужно, чтобы клиент увидел и почувствовал, что вы полностью сосредоточены на его проблемах.
1. Вы его слышите
2. Вы ничего не собираетесь ему навязывать
3. Вы искренне хотите ему помочь и у вас есть решение
Когда клиенты понимают, что их ценят, слышат, то встреча происходит гораздо легче.
И это значит, что фокус внимания необходимо сместить с «нас» на «них». Тогда встреча пройдет продуктивно для обеих сторон.
Продажи начинаются с совместной цели
Важно в самом начале разговора сформулировать общую цель.
Просто скажите, как вы видите эту встречу, своими словами: «Я попытаюсь понять вашу ситуацию и определить, как мое решение может вам помочь. И мы сможем запланировать следующую встречу, где уже более подробно рассмотрим варианты с ценами ...»
Используйте обязательно «мы» в разговоре про цели.
Вопросы важнее презентации
Когда мы проводим тренинги по продажам у разных компаний, первое, что бросается в глаза — желание менеджеров по продажам презентовать продукт или услугу.
И это одна из самых частых ошибок. Важнее — какие вопросы вы задаете клиентам.
Именно так, через вопросы, клиенты лучше понимают то, что вы эксперт в той или иной области.
Клиенты понимают, что задавая вопросы, вы пытаетесь понять их ситуацию и проблему. Что вы не просто пришли и рассказали что-то, что к ним не имеет никакого отношения.
И первая встреча может иметь не такое большое значение, как вторая или третья. Возможно, вам стоит больше времени уделить вашему продукту не на первой встрече, а на второй, когда вы уже точно понимаете, как сможете помочь клиенту.
Хотите больше продаж?
Сосредоточьтесь на своих клиентах. Все о чем вы говорите на встрече, должно быть непосредственно связано с ними и их проблемой. И чем луче вы ее понимаете, тем лучше вы сможете подобрать нужные слова.
Вам не просто нужно продать, а следует установить связь с клиентом.
Волнует ли клиентов то, где вы учились и есть ли у вас ученая степень? Может быть, а может и нет. И вы этого не узнаете, пока не поговорите с ними.
Право предоставить информацию о себе и своем решении надо заслужить. Чтобы это было значимо в процессе разговора.
Потренируйтесь и отточите свой процесс продаж так, чтобы максимум внимания уделять своему собеседнику.
Кстати, это можно сделать на нашей игре-тренинге «Поединок продавцов».
Наша компания занимается обучением сотрудников в сфере продаж, лидерства, коммуникаций.
Мы точно знаем, что успешные продажи основаны на искренности, этичности и применении навыков.