Бренды часто устраивают войну за места на полках. Это логично, так как от доли полки зависят продажи. Чем больше товара представлено, тем больше шансов на его покупку. Поэтому нужно отдавать больше места популярным продуктам.
Другой вопрос, что такой подход удобен магазину, но не производителям. Ритейлер бездумно распределяет места в погоне за прибылью, а часть брендов остается без какого-либо внимания.
Поэтому важно правильно подходить к определению и распределению доли полки. Как общей, так и линейной. Давайте же узнаем, как может повлиять правильный расчет полочного пространства и линейной доли полки.
Что дает знание доли полки?
Каждый ритейлер должен следить за своими полками, если они хотят сохранять стабильную прибыль. Контроль полочного пространства позволяет оценить качество работы товароведов, мерчандайзеров и остального персонала конкретного магазина. Чем лучше они работают, тем лучше идут продажи.
Для поставщиков и дистрибьюторов знание доли полки и текущей ситуации не менее важно. Так они могут получить информацию об исполнении обязательств владельцами торговых точек. Помимо этого, информацию позволяет оценить качество работы всех бизнес-процессов и их эффективности.
От чего зависит доля полки?
Как же распределяется доля полки? Количество места под SKU зависит от продаж. При этом информация об их уровне должна быть актуальная и точная. Можно сделать расчеты и обнаружить, что товар продается хуже, чем указано в отчетах. В таком случае неправильная доля полки повлияет как на продажи этого продукта, так и для соседних товаров.
Давайте посмотрим на наглядных примерах. Один бренд молока имеет повышенный спрос, когда остальные 5 брендов не так популярны. Ограничивать долю первого бренда в размере 10% не имеет смысла. Нужно его увеличить. Если же остаться на таком объеме, то сотрудники не будут успевать пополнять полку. Пустые места - это отсутствие продаж. Помимо этого, ритейлеру репутационно невыгодно иметь проблемы с внешним видом стеллажей.
Обратный пример, когда бренд молока не пользуется популярностью, но имеет 35% полочного пространства. Товар будет просто стоять до истечения сроков годности. В конечном итоге придется списывать продукцию. И ритейлер не будет просто так терять деньги. Он повесит расходы на ответственного сотрудника. Это станет началом конфликта между работником и работодателем, которая легко трансформируется в текучку кадров.
Основные методы определения доли полки
Как же правильно рассчитать долю полки? Первый вариант - по доле размещаемого товара (фейсов). Количество суммируется по всем вариантам - полкам, конструкциям и тд. Размер фейсов не имеет значение, учитываются как большие, так и маленькие.
Другой вариант - взвешенная доля фейсов. Каждому товару (SKU) присваивается определенный вес. В числитель и знаменатель формулы вносится вес каждого SKU.
Наиболее популярный способ - определение доли фейсов в рамках одной полки. Все они суммируются, при этом товары из других мест не учитываются в формуле.
Общая формула расчета доли полки выглядит так: нужный товар делится на все фейсинги. Полученный результат умножается на 100%.
Можно посчитать и категорию. Берется место, занимаемое определенной товарной категорией, и делится на место, занимаемое всеми товарами данной категории. Расчеты усложняются тем, что необходимо правильно классифицировать товары и учитывать продукцию конкурентов.
Еще один вариант - расчет доли по отношению к конкурентам. Место своих товаров определенной категории делится на место фейсов определенных брендов в той же товарной категории.
Заключительный вариант - расчет площади, занимаемой фейсами. Она определяется суммарной площадью всех продуктов. Их расположение не имеет значения. Площадь фейса сама по себе представляет собой результат умножения длины на ширину.
Линейная доля полки
Наконец, стоит описать линейную долю полки. Название отсылает нас к методике вычисления. В данном случае фейсы на полке измеряются в миллиметрах по горизонтали. Для расчета доли собственных товаров и продукции конкурентов берутся размеры из каталогов и планограммы. Если же нужно посчитать долю в миллиметрах для других товаров, то вычисления строятся на основе фотографии с учетом масштаба и величины пикселей.
Линейная доля - самый простой и распространенный способ расчета.
Чем лучше и правильнее вы делаете расчеты, тем рациональнее используется место. Как вы уже знаете, это сильно влияет на продажи. Поэтому не доверяйте пустым отчетам и предположениям.
Оригинал статьи находится здесь
Фотографии использованы из открытых источников.
________________________________
Подписывайтесь на наш канал – вас ждет еще много интересных новостей про мерчандайзинг и ритейл! Мы в Telegram и Vkontakte.