"Вы получаете то, что ищете »
Слышали такую поговорку? Насколько это правда для вас?
Если вы строите карьеру в продажах, это важно понимать и признавать.
Мы реально получаем то, что ищем, и на что обращаем внимание. Или на чем фокусируемся.
А давайте посмотрим, как нам это помогает или мешает в процессе продаж. Когда мы сталкиваемся с возражениями клиентов или на переговорах.
Самые распространенные возражения клиентов
Мы боимся возражений клиентов, порой потому, что не до конца владеем следующей информацией:
1. Мы не верим в реальность своих гонораров. Что мы в состоянии получить эту сумму за наши услуги.
2. Мы не до конца верим в то, что это поможет клиенту. Не верим в саму модель или продукт, товар, который пытаемся продать
3. У нас недостаточно опыта в продажах
4. Мы считаем себя каким-то не таким, кому могут сказать «да» и заплатить деньги
5. Боимся не оправдать ожиданий клиентов
Когда у нас есть такие сомнения и нам не хватает веры в этих областях, мы выглядим обеспокоенными, неуверенными. И нас это выдает на встрече или переговорах.
Как именно это можно считать и как это проявляется визуально:
- В тоне вашего голоса
- В невербальных жестах и я зыке тела
- Колебаниях, речевых моделях
- Любых других ощущениях и сигналах
Эти сигналы подсознательно считываются нашим клиентом и создают диссонанс, который и приводит к еще большему подозрению и сомнениям со стороны потенциального клиента.
Отчего он еще больше начинает придумывать возражений на ваше предложение.
Как можно устранить эти барьеры и убеждения, которые мешают продавать?
1. Запишите самые страшные из опасений, которые приходят к вам в голову.
Что страшного может случиться?
2. Запишите все возражения, которые вы слышали от клиентов. Что они вам говорили, почему не покупали?
3. Возьмите и напротив каждого возражения или своей мысли пропишите, насколько это правда и достоверно.
4. Как вы можете обыграть эти возражения, и ответить на них так, чтобы убедить клиента? Продумайте несколько ответов на каждое возражение
5. Что еще стоит предпринять, чтобы укрепить свою веру в продукты
Например, вы можете сделать следующее:
- Провести исследование конкурентов и сделать SWOT анализ
- Провести опрос клиентов и спросить, почему они у вас покупают
- Найти и поговорить со специалистами, кто может дать объективную оценку
- и помочь доработать продукты
- Найти коллег и спросить, как они справляются с похожей проблемой
- Собрать и проанализировать свои успехи и победы
- Больше возражений — больше возможностей
Если вы победите свои сомнения и создадите платформу для уверенности, найдете правильные установки, то вырастет ваши шансы на успех в продажах.
Вы будете вести себя совершенно по-другому на встречах. Вы их по-другому будете назначать и заканчивать с большим количеством удачных сделок.
Вы превратитесь в магнит для клиентов.
Мы видим на своих тренингах этот феномен. Когда люди работают в одной и той же фирме, продают одни и те же вещи. Но у них не одинаковые убеждения, уровень убежденности и поведение. Отсюда и разные результаты в продажах.
Одни продавец говорит, что ему часто приходится отрабатывать возражения клиентов. А другой, тут же, говорит, что их у клиентов нет.
Как выявить похожие проблемы в поведении?
Самостоятельно это сделать сложно.
Поэтому мы разработали игру «Поединок продавцов». В ней можно проверить свое поведение и выявить убеждения и проблемы. Обнаружить не рабочие стратегии и продумать другой план продажи.
Важно, что можно сразу получить обратную связь и улучшить свои результаты в продажах.
Можно записаться и участвовать в отрытой игре. И цена на игру-тренинг очень доступная.
Каким бы ни было индивидуальное убеждение, мы можем увидеть, как оно проявляется и передается потенциальному клиенту и исправить это.
Вы получаете то, что ищете
Если вы хотите в следующем году получить другие результаты в продажах, хотите уменьшить количество возражений от клиентов, начните с себя.
Начните со своего обучения.
Со своих изменений.
Поймите, как и когда это происходит. Игра поможет посмотреть «со стороны» на ваш процесс продажи. Вы сможете укрепить веру и поменять свои убеждения относительно товаров и ваших умений.
И тогда, то, что вы соберетесь найти, станет понятным и ясным путем. И вы увидите, как просто продавать.
Обучаем продажам менеджеров по продажам, экспертов, не продавцов.
Это путь к этичным, устойчивым и успешным продажам.