Тому, кто придумал выражение «время - деньги», вероятно, приходилось заниматься продажами. Это является основной причиной, по которой так важно ускорение продаж.
Процесс повышения эффективности продаж - это процесс совершенствования ваших стратегий и подходов для того, чтобы более эффективно продвигать потенциальных клиентов в направлении воронки продаж к заключению сделки. В этом случае ваша компания может рассчитывать на большее количество сделок и меньший объем затраченных ресурсов. Это означает, что ваши клиенты будут меньше тратить свое время и получать более качественную работу.
Существует ли возможность повысить доход, если увеличится скорость продаж?
В данном случае речь не идет о том, чтобы только увеличить продажи. Есть один действенный способ увеличить свой доход - это потратить свое время более эффективно и использовать его наиболее эффективно. Это обусловлено тем, что в момент ускорения продаж вы можете лучше использовать уже существующие способы получения дохода, а также выявлять и исследовать новые возможности в бизнесе.
Пример: в качестве стратегии для увеличения продаж, вы можете использовать квалификацию потенциальных клиентов. Так вы будете быстро понимать, какой клиент перед вами и сколько времени на него лучше потратить.
С помощью квалификации покупателей перед тем как начать общение с ними, вы сокращаете время, которое тратится на людей, которые вряд ли будут покупать ваш товар, и получаете более эффективные результаты при том же объеме затрат времени. В результате вы будете получать больше денег, так как ваш фокус будет направлен на тех клиентов, которые проявляют интерес и действительно готовы купить.
Скорость во всем
Покупатели готовы ждать ответа на заполненную форму не менее 5 минут.
Та же мысль может быть применена ко всем инструментам и стратегиям, которые направлены на повышение эффективности продаж. Ресурсы, время и потенциальные клиенты уже есть в наличии; Увеличение продаж способствует увеличению прибыли за счет того, что сокращает расходы времени и позволяет сосредоточить внимание на важных вещах.
Пять рекомендаций, направленных на повышение эффективности продаж
№1 Используйте только те инструменты, которые соответствуют вашим стратегиям.
Используя инструменты для ускорения продаж, вы можете предоставить своим сотрудникам информацию о том, что нужно сделать и как это осуществить, а также обеспечить им видимость того, какие сделки требуют особого внимания. Приведем пример: наиболее эффективное программное обеспечение для повышения эффективности продаж может отслеживать такие детали, как:
• Существуют ли у потенциальных клиентов аналоги ваших конкурентов.
• Означает ли это, что сделки имеют многоступенчатую структуру.
• С помощью каких сообщений вы пользуетесь при звонках и соответствуют ли они вашим самым важным рекомендациям.
Инструменты для ускорения продаж могут использовать эту информацию для поиска лучших решений, которые помогут повысить эффективность обучения.
№2: Делайте лучшие материалы и программы для обучения или покупайте их.
Для того чтобы ускорить процесс продаж, вам следует создать свои учебные материалы и пособия с последовательностью действий, которые четко соотносятся со сценарием, который имеет место в реальности. Уметь использовать всю информацию в совокупности, включая все то, что продавец должен знать и уметь делать, для того чтобы помочь клиенту приобрести товар или построить отношения с конкретным человеком, является одним из лучших способов для достижения поставленной цели.
При необходимости повысить эффективность тренинга, можно воспользоваться фрагментами из записанных бесед или лучших практических занятий.
В нашем арсенале есть такой эффективный инструмент — бизнес-игра, когда продавцы тренируют и оттачивают навык продаж в безопасной обстановке. И только после того, как они подготовлены и уверены в себе, могут выходить и заключать реальные сделки самым эффективным способом, который они проработали на тренинге.
№3: Получайте больше от своих данных.
Чтобы избежать необходимости заставлять сотрудников тратить время на написание заметок по звонкам, используйте инструменты для ускорения продаж, которые помогут автоматизировать процесс создания и редактирования сообщений, сбора информации о рынке и обработки данных. В этом заключается не только облегчение извлечения уроков из любого взаимодействия и определение сфер для совершенствования; это еще и помогает вам определить тенденции, которые способствуют формированию правильных сообщений в нужное время. Им будет предоставлено все необходимое для того, чтобы использовать контент, который приносит доход, и совершать больше сделок.
№4: Помощь в развитии и совершенствовании партнерских отношений, а также коучинга отдела продаж.
Вам необходимо четкое соответствие между несколькими отделами, чтобы ускорить продажи и получить точный прогноз доходов. Необходимо обеспечить обмен наиболее важным контентом, для того чтобы поддерживать это сотрудничество.
К примеру, можно нанять такую команду, как наша и поделиться данными по звонкам из отдела продаж. Пригласить в компанию, чтобы посмотреть на то, нет ли внутренних конфликтов, которые мешают развивать компанию.
Это даст возможность оценивать эффективность сделок и звонки команды более объективно. И получить советы, как эти недочеты можно исправить.
№5 Предоставить отделу продаж все необходимое
Разработайте и предоставьте вашим сотрудникам отдела продаж всю информацию. А потом спросите, что еще им не хватает. Сделайте так, чтобы они могли получить доступ ко всему, что им нужно.
Но не стоит перегружать их ненужной информацией или плохо организованной, когда им приходится тратить время на ее поиск. Так они быстрее и эффективней будут продвигаться по вашей воронке продаж к закрытию сделки.
Выбор стратегии для увеличения продаж зависит от множества факторов: это и лучшие практики, и актуальные сообщения, и новые материалы, которые необходимы для поддержки продаж, и даже последняя версия вашего программного обеспечения (программы учета, CRM системы итд) для ускорения продаж. Также это означает, что в вашей стратегии может быть множество изменений, которые могут повлиять на нее.
Приведем пример, как стоит использовать информацию и сделать квалификационный экзамен для продавцов. Какие этапы они должны пройти:
• Знание общей информации о продукте, компании
• Знание покупателей
• Принятие решения на том или ином этапе продажи
• Организационная работа
• Работа с документами
• Внутренние настройки продавца
• Мотивация и планы
Каковы преимущества использования стратегии ускорения продаж?
Только после того, как вы применили все, от чего зависит увеличение продаж, вы сможете получить преимущества и рост на каждом этапе:
• Завершение выполнения планов. Большинство из сотрудников отдела продаж смогут быстрее достичь своих планов благодаря использованию надежного решения для ускорения продаж. В результате этого можно получить больше выигранных сделок, а также более богатый опыт работы с различными типами клиентов.
• При использовании правильных инструментов для ускорения продаж, вы можете добиться больших успехов. Делая это, вы объединяете точки для оптимизации опыта. Это значит, что улучшаются сами сделки и процессы, от которых зависит скорость продажи.
• Командная работа: сделка, которая была завершена, является результатом совместной работы нескольких отделов. Повышение скорости продаж способствует более быстрой и ясной коммуникации между отделами. Когда все сотрудники заинтересованы в достижении общих результатов компании.
• Увеличить клиентскую базу и одновременно сократить отток. Благодаря более эффективным методам и подготовленным сотрудникам, это стало возможным.
• Важно, чтобы ваши продажи были последовательными и масштабируемыми. Для этого следует использовать лучшие практики, тренинги и другие способы, которые помогут увеличить эффективность ваших продаж.
• Повышение конверсий на каждом этапе. Обучив продавцов повышать конверсию на каждом этапе можно значительно ускорить процесс и повысить эффективность своей системы продаж, благодаря чему сможете лучше адаптироваться к стратегии «выигрывать на каждом этапе». И это ускоряет и приближает продавцов к заключению сделки.