Маркетинг-невидимка – это когда он номинально есть (вы за него заплатили), а толку от него нет…
Главная и по сути единственную цель абсолютно любого маркетингового действия – это дополнительные деньги для бизнеса!
НЕТ и не может быть НИКАКИХ ДРУГИХ ЦЕЛЕЙ у маркетинга!
Всё что вы слышите, про клиентов, лиды, конверсию – это инструменты, но не цель.
Даже «клиент» не может быть результатом деятельности маркетинга. Почему? Потому что клиент
а) может прийти сам (зашёл по пути, из любопытства, по «неоплаченной» рекомендации)
б) клиентов отлично приводят сейлзы (специалисты по продажам)
А вот с точки зрения маркетинга клиент может быть либо прибыльным, либо наоборот убыточным. И в современной реальности почти всё, что говорят в инфо поле о клиентах – совершенно бездумное и чаще всего с отрицательной доходностью! Только вдумайтесь в это! Практически всё!
Да, нам с вами нужно просто переждать, пока этот мыльный пузырь лопнет. Но параллельно нам нужно продолжать делать свой бизнес и зарабатывать. Поэтому важно хотя бы избегать маркетинг-невидимок, чтобы не тратить впустую ваши деньги.
Поэтому резюмирую: маркетинг должен приносить доход, и этот доход должен быть дополнительный именно от маркетинга.
Проще всего это увидеть на конкретном примере:
Компания продаёт, например, ручки. У неё есть отдел продаж и соответственно есть продажи. Ручки у компании небрендированные, поэтому их покупают просто по цене: если цена устраивает, то берут. Требования к качеству минимальные, не разваливаются и окей))
Какие ручки они продают? Те, что нашли подешевле у производителей. Ни о каком портфеле продуктов здесь речи не идёт. И это вполне рабочая бизнес модель!
Как такая компания зарабатывает? На объёме продаж. Так как их выбирают в основном по цене, то приходится ставить самую небольшую наценку. И единственный способ увеличивать свою выручку – продавать больше.
Это кстати пример из реальной жизни))
Что будет если появится маркетолог-невидимка? Он будет заниматься лидами, конверсией, заведёт бесполезную в данном случае соц.сеть или сайт, объясняя, что «должно быть у всех».
Будет ли у компании от него больше продаж? Нет. И даже если этот невидимый маркетинг приведёт клиента, то это будет по технологии продаж, а не маркетинга.
Почему? Потому что от его действий нет дополнительной прибыли, которую в компании не могли бы получить без него. Если вместо такого маркетолога-невидимки взять ещё одного сейлза, то результат будет даже лучше!
А что произойдёт, если появится настоящий маркетинг? => начнут происходить действия, которые будут приносить дополнительный доход.
Какие это могут быть действия?
Вы ведь наверняка покупали ручки Bic, а может быть Senator или Parker? В этих компаниях основная прибыль идёт за счёт бренда и грамотной работы с портфелем. Отдел продаж делает оборот, а маркетинг делает доходность этого оборота максимальной.
Но даже без известного бренда, работая только на уровне портфеля продуктов, результат от качественного маркетинга будет виден уже в первые месяц-два (зависит от бизнес процессов). А на горизонте в один год – точно будет весомый вклад. И здесь речь именно о дополнительном доходе компании, дополнительной прибыли.
Работая на уровне предложения для клиентов (прайс лист, презентация..) – результат от маркетолога будет виден в первый же месяц! Клиенты «вдруг» начнут покупать дополнительные опции или покупать больше или покупать более прибыльные позиции. И это не чудо, это норма для нормального «не-невидимого» специалиста по маркетингу.
Работая на уровне логотипа маркетолог-невидимка будет заниматься вкусовщиной. Его комментарии будут содержать слова «современно», «стильно», «в тренде».
Возвращаясь к цели маркетинга – прибыль – профессиональный маркетолог будет оценивать логотип по принципу: он принесёт вам дополнительный доход или нет?
Как логотип может приносить дополнительный доход? Логотип также работает как и любой инструмент маркетинга. Он может привлечь нужных клиентов, а может отпугнуть их или привлекать "недоходных".
Распространены довольно странные на первый взгляд случаи, когда действительно стильный логотип привлекает более платёжеспособную аудиторию, но товар предлагается недорогой или некачественный. И его не покупает такая аудитория. А те, кому такой товар подходит – видят «дорогой» логотип и не заходят на сайт или в соц.сеть. Маркетолог-профи такие вещи конечно видит сразу.
Не верите?
Я работала с клиентом, у которого на логотипе мультяшный персонаж. А его клиенты оптовики (B2B). Им некогда всматриваться и думать, что там на лого. Но при этом они неосознанно считали бизнес этого клиента связанным с детскими товарами!! А это, сюрприз, не так!
В итоге их клиенты в упор не видели «не-детских» предложений этой компании. Вам кажется это очевидным? А клиент отказался менять лого. То есть отказался видеть, что его лого ему же мешает. И так бывает.
Спасло мою работу то, что у этого клиента была уникальная компетенция (что встречается довольно редко), и это также нигде не было видно. В результате клиент согласился добавить УТП (уникальное торговое предложение) в логотип. И да, у них пошли заказы с дополнительными позициями и бОльшими объёмами.
Это также нормальное следствие нормальной работы специалиста по маркетингу. При этом никаких стратегий, ЦА, конверсий и лидов мы даже не обсуждали, а доп.доход уже пошёл.
Именно так работает профессиональный маркетинг.
...
Я надеюсь, что эта статья получилась понятной и практичной для вас. Мне интересно, насколько термин «маркетинг-невидимка» показался вам точным?
Кстати, здесь можно прочитать про «ура-маркетинг», а здесь про «масс-маркетинг» и «VIP-маркетинг».
До встречи, с любовью к маркетингу,
Дарья