Компании, занимающиеся экспортом продукции сельского хозяйства, стремятся к долгосрочному присутствию на международных рынках и улучшению эффективности работы в приоритетных направлениях. Для достижения целей по увеличению объемов экспорта и открытию новых каналов продаж требуется дополнительные усилия в организации экспортных поставок и продвижении своей продукции. Китай – одно из самых перспективных направлений российского агроэкспорта, где существуют свои правила игры.
В 2022 году Китай стал лидером среди стран, импортирующих продукцию сельского хозяйства и продовольствие из России. В текущем году тенденция упрочилась. По итогам 11 месяцев 2023 года объем поставок продуктов питания из России в КНР увеличился на 58% в денежном выражении и в 2,5 раза по физическим показателям.
Наибольший рост продемонстрировали следующие продукты: подсолнечное масло (увеличение в 4,3 раза до 816 тысяч тонн), рапсовое масло (увеличение в 2,3 раза до 1,3 миллиона тонн), молочная продукция (увеличение в 2,3 раза до 8,4 тысяч тонн), кондитерские изделия (увеличение в 2,2 раза до 49 тысяч тонн) и мороженая рыба (увеличение в 2,2 раза до 999 тысяч тонн).
Одной из тем, обсуждаемых на V Ежегодной стратегической сессии «Российский агроэкспорт 2023–2024: тренды, вызовы и новые возможности», организованной Федеральным центром «Агроэкспорт» 7 декабря, стала закрепление на целевых рынках и обеспечение долгосрочного присутствия за рубежом.
Лидеры отрасли назвали несколько инструментов для усиления своего присутствия, включая открытие представительства (обособленного подразделения за рубежом, представляющего интересы компании и защищающего их) или филиала (обособленного подразделения, исполняющего все функции компании или их часть, включая функции представительства).
Создание офиса позволяет проводить переговоры и устанавливать контакты непосредственно на рынке сбыта, оперативно отслеживать изменения в законодательстве и спросе, а также организовывать маркетинговые кампании и получать обратную связь от потребителей. Особенно важно это в области продаж готовой брендированной продукции, где конкуренция наиболее высока и необходимо хорошее знание рынка и особенностей продвижения, контроль над процессом продаж и более тесное взаимодействие с покупателем
Среди самых перспективных направлений для экспорта российской продовольственной продукции является Китай. В 2023 году несколько отечественных производителей сельскохозяйственных товаров приняли решение развивать свой бизнес, создавать собственные инфраструктуры и распределять свою продукцию на этом рынке.
Например, "Русская рыбопромышленная компания" создала регионально распределенную сеть поставщиков в Китае, "ЭФКО" увеличила количество дистрибьюторов, "Байкал Аква" арендовала склады и сформировала запасы товаров, а "ЭкоНива", "КОМОС ГРУПП", "Таргет Агро" и "Белевская кондитерская компания" открыли офисы в Китае.
«Сегодня ориентация на рынок Китая перспективна в связи с огромным количеством потенциальных потребителей. Мы уже обладаем опытом взаимодействия с китайскими партнерами, понимаем нюансы работы и хотим и дальше продвигать свою продукцию на рынок этой страны. Компания открыла для себя рынок Китая, начав с экспорта молока, молочной продукции и мороженого. Эта продуктовая категория и сегодня является приоритетной. Также в настоящее время «КОМОС ГРУПП» ожидает аккредитации Удмуртской птицефабрики для экспорта куриного мяса в КНР. Сразу после получения документов планируется начать отгрузки, для чего уже подготовлен упаковочный материал и сформирована база заказчиков. Кроме того, компания надеется на запуск экспортных продаж свинины», - говорит управляющий акционер агрохолдинга «КОМОС ГРУПП» Андрей Шутов.
Андрей Шутов отмечает, что открытие зарубежного офиса решает несколько задач. Одна из них - упрощение экспортных процедур, связанных с документацией. Также офис позволит обеспечить непрерывные поставки составляющих, упаковочных материалов и оборудования даже в сложных внешних условиях. Кроме того, он будет поддерживать другие компании, которые хотят выйти на китайский экспортный рынок. Шутов отмечает, что сотрудники офиса будут оперативно предоставлять информацию обо всех изменениях, чтобы они могли принимать быстрые решения по экспорту.
«Для «Белевской кондитерской компании» основные задачи собственного офиса в КНР – контроль за покупателями, а также развитие разных каналов продаж. Зачастую прямые экспортные партии направляются оптовым импортерам, и, как правило, в них сложно учитывать локальных игроков – небольшие магазины, кофейни, интернет-сайты. «Малые» каналы практически невозможно развивать, когда ты находишься в собственной стране: они требуют присутствия менеджера на локальном рынке, а также наличия постоянного возобновляемого складского остатка продукции. Мы продаем продукт с высокой добавленной стоимостью, и наша цель – развитие собственного бренда, особенно в электронных каналах и социальных сетях», – рассказала директор по развитию ГК «Белевская кондитерская компания» Наталья Беляшова.
«1 ноября офис в Пекине открыла группа «Таргет Агро». Компания экспортирует в КНР соевое масло, соевый лецитин, соевые бобы, кукурузу, в ближайшей перспективе планируется наладить поставки ячменя и других зерновых культур. Китайский филиал создан для выхода на конечных покупателей продукции АПК, минуя цепочку посредников и трейдеров. Мысль об открытии офиса у нас появилась давно, а текущие тенденции только ускорили этот процесс», – говорит коммерческий директор «Таргет Агро» Алексей Новоселов.
Однако, важно понимать, что создание собственных подразделений за рубежом имеет смысл только в том случае, если компания уже обладает глубоким опытом и экспертизой в экспорте. Важно иметь аккредитацию, хорошее знание зарубежного рынка и его потребителей, а также многолетний опыт продаж на данной территории.
Открытие офиса в новом регионе - серьезное и продуманное решение, которое требует определенных затрат. Поэтому, при выходе на новый рынок, компания может начать с других способов ведения бизнеса, и только при наличии определенных факторов и специфики продаж в регионе, стоит рассмотреть возможность создания офиса.
При открытии компании за рубежом крайне важно учитывать социокультурные различия и вовлекать представителей страны, где планируется открытие филиала, в этот процесс. Лучше всего, если управляющим директором нового предприятия станет местный житель, который хорошо понимает особенности вашего бизнеса и имеет связи в данной области. По мнению Новоселова, открытие зарубежного представительства или филиала, конечно, несет определенные риски для компании, но, если подходить к этому грамотно, оно может быть очень прибыльным.
«Когда компания поставляет свою продукцию, располагаясь в России, она находится в зависимости от своих китайских партнеров, - рассказывает бизнес-консультант, китаевед, автор бестселлеров «Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами» и «Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями», доцент Высшей школы перевода МГУ им. М.В. Ломоносова Константин Батанов. - Если вы торгуете через дистрибьютора, то вы должны понимать, что скорее всего не являетесь его единственным поставщиком, а, значит, он не будет придавать большого значения развитию вашего бренда в Китае. Кроме того, вам периодически придется слышать, что ваши отпускные цены слишком высоки, и вы будете вынуждены этому верить. Еще один плюс открытия своей структуры в Китае – возможность сформировать российско-китайскую команду, что позволит сочетать преимущества китайского и российского подходов к организации бизнеса и может открыть новые идеи для эффективного закрепления на этом рынке».
(Источник и изображения: Федеральный центр «Агроэкспорт»).
Интересна тема? Подпишитесь на наши новости в ДЗЕН | Канал в Telegram | Группа Вконтакте | Дзен.новости.