Привет, дорогой читатель! Из этой статьи ты узнаешь о текущей ситуации на рынке маркетплейсов, а также об основных трендах в 2024-ом году. Я изучил аналитические исследования и статьи других писателей, а затем собрал для тебя основную выжимку информации, приправив ее соусом из своего мнения
В рамках статьи я также обязательно отвечу на вопросы «Как вести бизнес на маркетплейсах в 2024-ом году?» и «Стоит ли вообще выходить на маркетплейсы в 2024-ом?»
Меня зовут Владимир, я предприниматель и продаю на маркетплейсах с 2021-го года в нишах мужской и женской галантереи, работаю с производствами в Китае. На текущий момент среднемесячная выручка по моим магазинам составляет 8.000.000₽. А ещё я являюсь автором telegram-канала «Захаров | Бизнес на маркетплейсах | WB & OZON», где рассказываю про свой путь и как мы с командой развиваем наши магазины, а также делюсь полезными лайфхаками из жизни и бизнеса
Итак, давайте начинать!
Как показали себя маркетплейсы в 2023?
Маркетплейсы продолжают расти и занимать все бОльшую долю на рынке онлайн-торговли. Согласно исследованию Data Insight доля заказов на Wildberries и Ozon во втором полугодии 2023-го года выросла на 53% и составила 77% от всех онлайн-заказов в России
Однако, согласно исследованию Tinkoff eCommerce, рынок маркетплейсов хоть и продолжает расти на 20-30% год к году, но уже не так активно, как раньше
Связано это с тем, что рынок перенасыщается, а также с маркетплейсов начинают уходить продавцы, которые не выдерживают конкуренции
Все это говорит нам о том, что конкуренция на МП стремительно растет. Дополняет это и статистика роста маркетплейсов «второго эшелона». По данным Tinkoff eCommerce самый большой рост показал Яндекс Маркет — в первом квартале 2023-го года число новых продавцов на этой площадке увеличилось на 39%. Не отстает и Мегамаркет, который вырос на 17%
Можно также сделать вывод, что маркетплейсы будут активно развиваться на протяжении как минимум ещё 3-х ближайших лет, причем конкуренция между ними будет продолжать расти. И это хорошо, ведь конкуренция порождает развитие, и что-что, а делать классные IT-продукты у нас в стране умеют
А теперь давайте перейдем к чему-то более практичному
7 основных трендов маркетплейсов в 2024 году
Понимание тенденций развития жизненно важно для адаптации к меняющимся рыночным условиям и потребительским предпочтениям, а также поможет эффективно спланировать свою стратегию ведения бизнеса в 2024-ом году. Поэтому предлагаю выделить и обсудить самые основные такие тренды
1. Конкуренция маркетплейсов
Конкуренция, как мы с вами убедились выше, действительно начинает набирать обороты. Бывший гигант Wildberries постепенно будет продолжать терять свою долю рынка, а за его аудиторию будут активно соперничать такие сильные игроки как Сбер (Мегамаркет), Яндекс (Яндекс Маркет) и Магнит (недавно купил KazanExpress), которые уже активно инвестируют в эти проекты большие деньги
Так что очевидный тренд на 2024-ый год — диверсификация = осваивание новых площадок и увеличения своего портфеля до 2-3 активных МП
Рост количества обучений и наставничеств по Яндекс Маркету, Мегамаркету и Ozon также гарантирую!
2. Ускорение доставки и развитие регионального рынка
Пункты выдачи МП начинают открываться в тех городах, куда раньше можно было дотянуться только Почтой России
А в связи с растущей конкуренцией, важно не только доставлять в принципе, но и доставлять быстро, быстрее конкурентов
В 2023 году среднее время доставки заказов на МП составило порядка 3,2 дней, что на 15% меньше, чем в 2022 году. В 2024 году МП будут стремиться сократить это время ещё больше
Продавцы же должны следовать этому тренду и распределять товары по разным региональным складам маркетплейсов при работе по FBO чтобы иметь больше потенциальных покупателей
3. Перенасыщение ниш и рост конкуренции среди продавцов
Конкуренция растет не только среди МП, но еще и среди продавцов внутри площадок. В 2024-ом году все больше ниш будет переполняться, что, в свою очередь, будет приводить к увеличению затрат на рекламу и к снижению, увы, маржинальности
Продавцам придется искать или создавать уникальные товары и фокусироваться на более узких целевых сегментах
4. Платное продвижение на маркетплейсах. Рост комиссий и количества платных услуг
Увеличение конкуренции как среди площадок так и среди продавцов в конечном счете приведет к росту тарифов и комиссий, а также к увеличению количества платных услуг
Также будет расти доля рекламных расходов и в целом изменится подход к продвижению на площадках. Если раньше можно было выезжать за счет хороших органических позиций и не платить за рекламу, то теперь внутренние инструменты продвижения на площадках становятся жизненно необходимыми для того, чтобы конкурировать с другими продавцами
Чтобы быть в тренде в 2024, необходимо более щепетильно подходить к вопросу планирования рекламного бюджета и заранее закладывать эти затраты в стоимость товара
5. Улучшение аналитики внутри маркетплейсов
Любая конкуренция порождает развитие. Не обошло это развитие стороной и внутренние аналитические инструменты. В 2024 МП будут предоставлять продавцам все больше данных о спросе, остатках, эффективности рекламы и других параметрах, которые помогут им оптимизировать свои продажи и увеличить заработок
Даже Wildberries, который раньше часто критиковали за скудную аналитику, стал активно развиваться в этом направлении
Продавцам же полезно будет научиться грамотно и эффективно применять эту аналитику для своих целей
6. Трансформация контента
Покупатели становятся более капризными и избирательными, поэтому в ход вступают новые инструменты и технологии. Популярность набирает видеоконтент, причем обычные видео, снятые дома «на коленке», уже не в моде. Клиенты хотят видеть красивую картинку, хотят видеть креатив. Контент должен отвечать на максимальное количество вопросов клиента «Почему я должен это купить?»
Также в 2024-ом будут развиваться технологии виртуальной реальности, которые позволят покупателям лучше увидеть детали, качество и особенности товара, а также «примерить» или протестировать товар в виртуальном пространстве
Больше контента, больше креатива, больше тестов
7. Рост значимости бренда
Если раньше, в силу отсутствия конкуренции, на МП могли покупать все что угодно, то теперь предпочтение будет выше в сторону «упакованных» брендов, имеющих много отзывов, красивое оформление, большой ассортимент и т.д.
Ноунеймам будет функционировать сложнее, особенно если они будут пытаться продавать неуникальный товар
Как же соответствовать трендам и какую стратегию выбрать в 2024-ом?
Раньше торговля на Маркетплейсах считалась «темкой», благодаря которой можно было заработать много легких денег, и это действительно было так. Когда я активно начинал продавать на МП в начале 2022 года, у нас залетали абсолютно любые товары с нереальной рентабельностью в 200%, 300% и даже 500%
Сейчас же правила игры изменились и процесс продажи на маркетплейсах превратились в полноценный бизнес. Конкуренция выросла, маржинальность уменьшилась, мнимые бизнесмены стали банкротиться, а во главе угла встал продукт/товар, который вы закупаете или производите
Так как же соответствовать трендам?
1) Самая основная, на мой взгляд, идея, которую я активно внедряю у себя и продвигаю среди моих партнеров и учеников — построение своего собственного бренда. Под построением бренда я понимаю довольно обширный комплекс работ, который в конечном итоге должен привести к увеличению представленности и узнаваемости ваших товаров, а также увеличению LTV ваших покупателей (к вашему бренду должны возвращаться снова!):
- Производство уникальных и брендированных товаров, постоянная работа с новинками, увеличение ассортимента;
- Создание уникального и узнаваемого (!) стиля/дизайна ваших карточек на маркетплейсах;
- Создание стильной упаковки, добавление ценности вашим товарам (например, брошка в подарок), а также дополнительная коммуникация с клиентом с помощью вкладышей;
- Развитие социальных сетей бренда;
- Развитие представленности бренда в других каналах продаж (и не обязательно только на МП), развитие омниканальности;
- Работа с внешним трафиком и адептами в ваших нишах.
Все это в совокупности довольно длительная и кропотливая работа, поэтому начинать проработку, если не делали этого ранее, нужно уже сейчас
2) Отдельно также хотел поговорить про рекламные бюджеты, поскольку теперь затраты на рекламу становятся неотъемлемой составляющей для продаж на маркетплейсах. С одной только органикой заказы может и будут, но это будут слишком смешные для «бизнеса» цифры
Поэтому теперь рекламные бюджеты важно планировать, а также сразу закладывать их в вашу юнит-экономику, чтобы вы понимали, по каким ценам приемлемо продавать ваши товары
А вот когда уже есть рекламные бюджеты, можно и тестировать разные каналы трафика. Рекомендую не ограничиваться внутренней рекламой маркетплейса, а также тестировать для себя внешний трафик: Reels и Stories, каналы в ТГ, VK Реклама, Яндекс Директ и т.д.
Таким образом, спустя время вы сможете более эффективно распределять ваши рекламные бюджеты и оптимизировать их
Но задача, на самом деле, не из простых, поэтому не лишним будет обратиться за помощью к агенству или маркетологу
3) Еще один важный момент для развития и укрепления вашего бизнеса на маркетплейсах — оцифровка. Во-первых, она поможет вам понять, сколько денег вы зарабатываете на самом деле, а, во-вторых, благодаря ей вы сможете находить свои слабые места и прорабатывать их
Сейчас существует множество решений по оцифровке на рынке, но лично мы пошли дальше и разработали свою собственную аналитическую систему, которую постоянно дорабатываем. Благодаря системе мы:
- ведем учет остатков;
- считаем прибыль и другие важные показатели по нашим товарам;
- ведем учет балансов и выплат инвесторам;
- проводим все денежные операции;
- следим за остатками на складах ВБ и планируем отгрузки;
- считаем оборачиваемость и планируем заказы новых партий.
Все эти задачи просто необходимо автоматизировать, если ваша цель — масштабирование
4) В общем и целом, продажи на маркетплейсах потихоньку превращаются в полноценный бизнес, где важен серьезный и системный подход. Поэтому в завершение этого блока хочу также упомянуть про команду и систематизацию
Количество менеджеров маркетплейсов на рынке неумолимо растет и на то есть причина: высокий спрос. Собственник уже не может заниматься бизнесом самостоятельно, появляется слишком много операционной деятельности, которую просто необходимо делегировать для масштабирования
Поэтому для эффективного сохранения и развития бизнеса просто необходимо создавать или развивать свою команду, а также оптимизировать все процессы и выстраивать четко и понятно работающую систему, за которой легко следить и управлять
Стоит ли выходить на маркетплейсы в 2024 году?
«Да, конечно, это легко! Покупай мое наставничество и я выведу тебя на 1.000.000₽ чистыми за 3 месяца» написал бы я, если бы был волшебником
Но на самом же деле, однозначного ответа на этот вопрос у меня нет. Я уже подвел к тому, что маркетплейсы теперь не место для легких денег, как было раньше. Нужно подходить к этому, как к открытию любого своего собственного дела
Зато одно я могу сделать точно: описать условия, при выполнении которых ты определенно сможешь рассчитывать на позитивный результат:
- 400.000₽ — минимальный капитал, который необходимо иметь для старта. Это сумма, которая нужна не только для закупки товара, но также для продвижения (рекламы) и реализации качественного контента;
- Уникальный товар, который необходимо правильно выбрать. Вообще вся успешность бизнеса на МП на 50% зависит от выбранного товара, поэтому необходимо будет проделать очень кропотливую работу;
- Юнит-экономика. Максимально точно спрогнозированная. В ней необходимо учесть все возможные нюансы, а также заложить все риски;
- Прохождение курсов, опытный менеджер или ментор/наставник. Для ускорения результатов, саппорта и избежания непредвиденных затрат;
- Предпринимательская чуйка или опыт в собственном бизнесе, а также желание покорять горы.
Готов ли ты заниматься бизнесом?
Готов ли брать на себя ответственность?
Готов ли работать первое время в 0?
Готов ли зачастую работать 24/7 и гореть своим делом?
Если ответ на все вопросы «да», то вэлком в мир маркетплейсов: тут непросто, но безумно интересно!
Если хоть где-то сомневаешься, то маркетплейсы не станут для тебя волшебной таблеткой и не принесут миллионы денег
Ну а в завершение известная всем пословица:
«Глаза боятся, а руки делают»
------------------------------------------------------------------------------------
На этом я заканчиваю свою работу. Не забудь подписаться на мой telegram-канал «Захаров | Бизнес на маркетплейсах | WB & OZON», где ты сможешь получать еще больше полезной и актуальной информации по теме бизнеса на маркетплейсах
И кстати, если у тебя вдруг возникли вопросы по данной статье или ты хочешь получить бесплатную консультацию, то можешь смело писать мне в личные сообщения в телеграмм, ссылка есть в шапке профиля моего канала
До скорых встреч!