Важно понимать и помнить, что ваша продажа происходит в три этапа. Во-первых, вы должны продать себя, убедив клиента, что вы именно тот, кто способен решить его проблемы. Затем вы должны обосновать стоимость работ, убедив его, что ваша цена оптимальная — это два. И третье, самое сложное, вы должны продать ему свой дизайн проект. Это в финале.
На каждом этапе, продажа может сорваться. Ваше неправильное поведение, чрезмерная мягкость, уступчивость, или наоборот — излишнее упрямство, может привести к разрыву отношений, и как следствие — к потере денег вами и времени заказчиком. В результате - в минусе все. Дизайнер, за которым не стоит агентство со штатными продажниками, должен научиться продавать. Продажа дизайна — это то же, что продажа пианино, мотоцикла или слона, только сложнее и растянутее во времени.
ДЕСЯТЬ ЗОЛОТЫХ ПРАВИЛ:
- Если в самом начале переговоров вы сразу же назвали минимальную цену - вы наверняка проиграли, заказчик не оценит вашу жертвенность и цену всё равно уронит.
- Снимать задачу нужно лично, а не удовлетворяться предоставленным заказчиком брифом. Назвать цену можно только после утверждения брифа.
- В процессе переговоров нельзя соглашаться на снижение цены только потому, что вас "уболтали". Надо всегда обменивать деньги на работу. Больше работы – больше денег и наоборот.
- Преступно соглашаться получать гонорар по результатам своего труда. Понравилось – заплатите, не понравилось – нет. Всегда берите аванс.
- Одна из критических ошибок, когда дизайнер соглашается делать неограниченное количество вариантов. Вариантов должно быть три, в редких случаях два. Дополнительные варианты – дополнительные деньги!
- Презентуйте эскизы только лицу, принимающему решения (ЛПР). Настаивайте на личной встрече с руководством. Не передавайте эскизы менеджеру или секретарю, они ваш проект продавать не будут.
- Если в процессе заказчик захочет привлечь к обсуждению своих сотрудников, то этот процесс вы должны взять в свои руки. Если не возьмёте, то сотрудники разнесут ваш дизайн в щепки.
- Необходимо в процессе обсуждений эскизов с заказчиком, протоколировать его результаты, описывая суть правок.
- В случае конфликта и недопонимания, выходить из проекта надо цивилизованно. Для этого существует "Протокол творческих разногласий". По нему вы имеете законное право не возвращать аванс.
- Самая большая ценность для дизайнера - клиентская база. Её нужно постоянно подогревать. Если проект завершился удачно и вами остались довольны, не ленитесь напоминать о себе. Пошлите заказчику прикольную открытку на его профессиональный праздник, или на Новый год. Напоминайте о себе не реже двух раз за год и будет вам счастье.
Тема выстраивания эффективных отношений с клиентом является жизненно важной для графического дизайнера. Я вынес её в отдельный модуль и посвятил ей 2-х часовую лекцию в рамках своего онлайн курса "Айдентика", регистрация на который идёт полным ходом. Тыц по ссылке: https://school.romashin-design.com/