Наш следующий гость - Владислав из Архангельска, поделился своей историей провала с поучительной развязкой. Сюжет на стыке инвестиций и бизнеса о том, что делать, когда собрали деньги на дело, а в процессе поняли, что дело не пошло.
Оригинальная запись интервью доступна по ссылке в закрытом канале редакции для сотрудников и премиум-участников. Присоединиться к нам можно, написав роботу: @inbestory_bot
Автор: che_bz (Владислав)
Интервьюеры: DMITRY (Дима), FAXRI (Фахри), PHYNZ (Влад)
История событий
Владислав: В 2018 году у нас с моим партнером и коллегой Александром было небольшое локальное SMM-агентство. Мы занимались рядовым продвижением в социальных сетях и увидели очень крутой кейс, как сделать розыгрыш не таким банальным, как популярный во все времена конкурс репостов, а гораздо интереснее - через игровую механику.
И мы решили, что хотим реализовать это, но только "на максималках". Круто и очень громко провернуть локально у себя в городе. Во-первых, для себя сделать кейс, во-вторых, желательно на этом заработать, в-третьих, получить для себя какое-то программное обеспечение, которое мы сможем в дальнейшем применять.
Так у нас появился план. Мы решили сделать новую группу, реализовать игровую механику в этой группе и привлечь партнеров, готовых проинвестировать в нашу идею с пользой для себя. Была идея разыграть 300 призов. Соответственно, мы собирались найти партнеров, которые дадут нам эти призы и к тому же заплатят деньги за участие.
Финансов нам нужно было порядка 180 тысяч рублей. Они нужны были на создание программного обеспечения, на рекламный бюджет, на блогеров и на накладные расходы (печать листовок и так далее). И вдобавок еще 300 призов мы хотели от партнеров.
Суть механики была такая. Есть конкурсная группа, в ней разыгрывается 300 материальных призов: кофе, термостаканы, сертификаты на посещение пиццерии на 1000 рублей и так далее. И был конкурсный пост, под которым в комментариях нужно было написать кодовую фразу “Бешеный куш”.
Далее, было целое программное обеспечение, которое тут же ловило этот комментарий и по формуле вычисляло, выиграл человек или нет. Если выиграл, то рандомно выбирался приз, и отправлялся ответ на комментарий человека. Прям тут же, моментально, человек узнавал, выиграл он что-то или нет.
В день можно было делать одну попытку розыгрыша. Если делаешь репост записи, то две попытки. И самое ключевое, если подписываешься на партнера, то плюс еще две попытки. Соответственно, если партнеров 10, у тебя суммарно дополнительных 20 попыток. В день можно тратить только четыре. Это специально, чтобы растянуть конкурс.
Мы написали коммерческое предложение для партнеров, сформировали тарифные планы: пакет стандарт, премиум и генеральный. Чем больше пакет, тем дороже стоимость: 15 тысяч за стандарт, 32 тысячи за премиум и 63 тысячи за генеральный. Чем круче пакет, тем больше условий, больше упоминаний в рекламе и так далее. Из основного, что мы им предлагали: участие в уникальной механике и очень большую огласку, потому что рекламы будет много. И самое ключевое: 2500 подписчиков.
Мы со своим опытом примерно посчитали, учитывая рекламный бюджет, сколько привлечем людей, и сколько ожидаемо подпишутся на партнеров благодаря этой механике. Каждому потенциальному партнеру говорили, что плюс 2500 подписчиков у них точно будет. Генерального партнера, именно по стоимости, мы не нашли, но привлекли 13 других. Некоторые пошли на пакет премиум, но большинство на стандарт.
Итого собрали плюс-минус 180 тысяч. У нас была примерная разбивка, как мы должны были это все вложить. На разработку программного обеспечения планировалось примерно 50 тысяч, на рекламную кампанию ВКонтакте 60 тысяч, блогеры 35 тысяч, листовки 5 тысяч и прочие расходы 10 тысяч (пресс-волы распечатать, организовать вручение призов, фотки и так далее). Кстати, листовки мы распространяли через сеть кофе с собой.
В идеале было еще что-то с этого заработать, но в данном случае все было рассчитано практически в ноль. План был такой, что после первой успешной реализации мы повторим второй раз и там уже заработаем, ведь второй раз на разработку программного обеспечения тратить не нужно.
Итак, мы потратили 3 месяца на разработку программы, были конечно и свои инсайты, но сейчас не про это. И в итоге запустили механику. У нас крутой дизайн. Мы сразу начали привлекать кучу локальных инстаграмеров, они приходили, делали посты. Мы запустили листовки и таргетированную рекламу. То есть мы начали динамично все массово крутить. У нас пошла очень большая активность на группу.
За первую неделю получили порядка 800 подписчиков. Проверили их руками, то есть буквально каждого десятого потыкали. Оказалось, что это очень качественная аудитория, это какие-то реальные люди, и это их реальные аккаунты. Абсолютно не та история, где куча репостов и все какие-то сомнительные. Все было круто.
У нас по итогу под конкурсным постом было порядка 22 тысяч комментариев. Половина из них это, конечно, ответы бота, но другая половина это люди. Участие было очень активное. Было по 3-5 тысяч просмотров под каждым постом. Все, вроде как, круто пошло, сама механика запустилась. Были и баги, все не сразу работало идеально, но в конечном итоге все функционировало хорошо и стабильно.
Всем нравилось, все были вовлечены. Это была целая игра, не просто розыгрыш. Правда, видимо, мы немного перемудрили, потому что мы взяли интересную механику и докрутили ее до какого-то абсолюта. Аудитория, тем более еще у нас в регионе, в Архангельске, с такой механикой не сталкивалась, не знала принципов, не знала правил, ленилась эти правила и подсказки читать, а подсказок у нас было много.
П - перемудрили.
В общем, мы столкнулись с тем, что люди участвуют только один раз, не используют дополнительных механик. Мы уже начали максимально стимулировать это дело, но по итогу оказалось, что наша задумка, мол люди захотят выиграть приз и будут подписываться на всех партнеров, чтобы получить дополнительные попытки, не срабатывала. Очень мало людей использовало механику дополнительных попыток.
На пике в группе у нас было порядка двух с чем-то тысяч подписчиков за две недели. То есть две с чем-то тысячи подписчиков в основной группе конкурса. Неплохо. Но на тот момент по блогерам уже был потрачен весь бюджет, по полиграфии также весь бюджет, по таргету процентов 60 от бюджета, то есть 30-40 тысяч мы уже потратили в рекламу, и понятно, что чем дальше рекламируешься, тем хуже трафик идет. Мы смотрели на наших партнеров, а у них прирост был в лучшем случае плюс 400 подписчиков, а мы обещали 2500.
И тут мы поняли, что немного прогадали. Было много нюансов, почему мы прогадали: это нулевая группа, нет предварительного авторитета у того, кто организовывает, слишком умудренная механика, еще какие-то моменты. Возможно, нужно было еще больше денег отправить в бюджет, возможно, нужен был очень крутой главный приз. В общем, было много того, что мы, наверное, неправильно учли.
Итак, мы обещали партнерам прирост 2500 подписчиков, а по факту у нас сейчас плюс-минус 400, а бюджет на исходе. На разработку все потратили. Бюджет остался только рекламный, 40% в таргете. И мы с моим партнером решили, что надо эту историю красиво завершать, останавливать механику и идти к нашим партнерам с челобитной.
Тут я бы хотел сказать спасибо Александру, потому что в то время я бы побоялся, ведь это очень стрессово и страшно – идти к партнерам и говорить, что мы немного облажались. Такие бодрые приходили, говорили, что все будет хорошо, и тут не получилось. Но он был решителен, и мы благодаря его инициативе решили, что сейчас все останавливаем, делаем паузу, говорим, что все, конкурс завершается вне планово раньше. Все, что выиграно - раздаем, и идем к партнерам.
Мы к ним приходили и говорили, что вот такая ситуация, мы хотели сделать вот так, а получились вот такие цифры. Мы признаем, что мы сделали не так как обещали, и у нас три варианта решения ситуации. Если вы совсем не довольны, то полный возврат. Если вы согласны, то мы можем сделать частичный возврат по финансам относительно выполненного плана. И третий вариант – просто закрыть бартером ту частичную сумму, которую мы не отработали по нашим обещаниям.
Я думал, что это будет полный крах, что нас просто все разнесут, что мы тут такие нехорошие, наобещали и не сделали. Я думал, что мы полностью испортим нашу репутацию. Все-таки 13 партнеров, с большинством из них мы регулярно работаем.
На мое удивление, полных возвратов у нас было один или два, и то там был не максимальный пакет, а тысяч 15. Частичных возвратов тоже было где-то один или два. Большинство выбрало возврат бартером, ведь как SMM-агентство, мы могли оказать услуги по дизайну, по SMM, по таргету. Был даже один партнер, который сказал: “Ребята, мы с вами давно работаем, сочтемся, возвратов не нужно. У вас тут реально было что-то необычное для Архангельска.”
По итогу было разыграно 50-60 призов. Партнерам, кому нужно, деньги вернули. Там, где бартером, договорились на конкретные сроки и услуги. Все, что разыграли, мы раздали. У нас есть группа с фотографиями каждого победителя с призом. Большинство победителей пришло. Пришли конечно не все, но все кто пришел – получили призы. Все было официально завершено, никакого обмана, никто из нас себе ничего не забрал.
И мы остались по итогу с минусом, наверное, тысяч 30-50, что как бы не так плохо, как если бы нам пришлось условно возвращать все 180 тысяч. Ну, скажем так, обошлись малой кровью. И при этом, самое важное, наша репутация осталась в порядке. С большинством из этих компаний, с кем мы работали, мы продолжили работать. Даже после бартера за деньги.
Уважение к нам осталось благодаря тому, что Александр настоял и сказал, что мы будем признавать ошибку. И для меня это было самым большим инсайдом. Если что-то пошло не так, то самый лучший вариант – это не сливаться, прятаться или делать вид, что так и должно было быть, а вот прийти, сказать, предложить решение, быть открытым и честным.
Обсуждение
Влад: Интересная история. Спасибо большое.
Дима: История скорее не про инвестиции, а именно про репутацию, как мне кажется. Репутацию предпринимателя, которому важно сохранить свое лицо. Интересно. Эта история даже мне напомнила главного героя в книге «Самый богатый человек в Вавилоне», если читали. Не помню, как его звали, Бензир кажется. Как раз он попал в похожую ситуацию. У него был долг перед кредиторами, и он не стал прятаться и решил договариваться с ними напрямую, чтобы решить этот конфликт. Хотя поначалу у него были точно такие же мысли, что это тяжело. Вообще его кредиторы приняли в штыки, но в итоге история с хорошим концом. И здесь мне тоже напомнила эта отсылка.
Влад: На самом деле эта история связана с инвестициями, потому что я здесь воспринимаю партнеров, о которых говорил Владислав, больше как инвесторов, потому что он взялся за ту тему, в которой он еще не пробовал свои силы. Ему понравилась эта идея, они с партнером были готовы инвестировать свои силы, знания, навыки, но им потребовалось 300 призов. Это все-таки ощутимая материальная инвестиция от партнеров. И плюс деньги.
То есть люди вкладывали деньги, но это не была покупка услуги как таковой, потому что это был первый их опыт. Поэтому здесь я бы воспринимал их партнеров как инвесторов. То есть те люди тоже, можно сказать, рисковали. Они хотели получить 2500 подписчиков, но механика не была протестирована.
У меня вот вопрос по формуле. Интересно, что предполагала эта формула, то есть какой был процент выигрыша, и насколько вы вообще уделяли внимание вот этой формуле?
Владислав: Формула была достаточно простая. Это был процент выигрыша. То есть мы примерно прикинули, что нам конкурс нужно растянуть на две недели. Примерно прикинули сколько будет участников и сколько попыток, чтобы так равномерно распределялись призы, чтобы их не выиграли все за первый день. И у нас был сначала 3% выигрыш, потом как-то у нас начали бодро выигрывать, мы немножко его понизили.
Смотрели, сколько людей в день выигрывает. Если нам казалось, что мало, мы его обратно повышали. Это был первый опыт. Мы не знали, какой процент лучше. Это был просто процент. Человек делает попытку. Если она попадает в 2-3%, человек выигрывал. У нас было много выигранных призов. Были люди, которые выиграли по два. По-моему даже был человек, который три приза выиграл. Все было, скажем так, честно.
И мы потом еще всех их доставали, чтобы они забрали призы. Был на самом деле интересный опыт. Процентов 20 человек не пришло за призами в принципе. Хотя там были призы достаточно хорошие. Наример, худи было брендированное от локального бренда. Человек за ним просто не пришел. И они так еще лежали в офисе, наверное, полгода-год, ждали его.
Главный приз у нас не выиграли, что нас тоже спасло. Главным призом был Airpods. Получается, наш партнер, который должен был купить, он по факту не потратился.
Дима: Владислав, ты говоришь, что у вас остались хорошие отношения с участниками данного проекта, с партнерами, которые вложились. А какое количество отнеслись с пониманием и продолжили с вами дальнейшую работу? Какое отказалось? Мне интересно соотношение.
Владислав: У нас было 13 партнеров. Я сейчас зашел в группу, там 1200 человек подписчиков до сих пор. И посмотрел, 13 партнеров. По итогу у всех 13 партнеров не было какого-то негатива, того, что они как-то нас отвергли после этого. Потому что мы со всеми нашли решение. Чтобы кто-то о нас говорил плохо, их не было. Поэтому можно сказать, все с пониманием.
Просто был один человек, который сказал: “Ребята, давайте до полного возврата”. Там такой очень предприимчивый дядя, при этом после даже полного возврата мы с ним еще общались. И мы ему потом группу ввели спустя, по-моему, год. Он к нам нормально относился. И по факту я был удивлен, что ты приходишь, смело признаешь ошибку и они все отнеслись к этому адекватно, с уважением. Просто все выбрали свой путь. По бартеру закрылось большинство. Но то есть по финансам было 3-4 партнера. Кому-то полный, кому-то частичный возврат. И большинству, 8-9 партнеров, было по бартеру. Кому-то мы дизайн делали, кому-то таргет, потом уже взаимодействовали.
Фахри: Владислав, вопрос такой. Как ты думаешь, если бы эта история запускалась в другом городе, была ли она более успешной или менее успешной?
Владислав: Сама механика?
Фахри: Да.
Владислав: Я думаю, что если брать другие города и 2019 год… Она везде была бы плюс-минус одинаково успешной. На самом деле инсайд такой, что, во-первых, мы достаточно много денег брали. Если бы мы с партнеров брали по 5-10 тысяч плюс призы, то намного легче было бы найти партнеров, можно было бы и 20 найти. Но поскольку мы еще хотели в разработку денег получить, условия были достаточно по финансам серьезные, и очень было тяжело найти партнеров.
И если бы у нас уже был готовый софт, и мы бы предложили куда более лояльную механику, партнеров было бы найти дешевле и проще. И вот в 2019, 2020 и даже 2021 год эта механика была очень популярна. Мы запустили ее, когда только первые кейсы появились. А вот через время, когда мы закончили, появились готовые сервисы для запуска таких механик, очень простых, но принцип тот же.
Они пользовались популярностью в SMM, может даже до сих пор пользуются. Нет зависимости от регионов. Я думаю, что везде будет одинаково. Она хорошо пошла, просто мы были в начале этой волны, и слишком все усложнили. Буквально на третьем запуске у нас бы все уже знали, как участвовать, и все бы в ней участвовали.
Влад: Такой вот момент. Вы, получается, вложились своим временем, потратили на разработку, а было ли желание продать это решение или попробовать второй раз сделать? Почему вы просто взяли и прекратили? Вот этот негативный опыт сыграл свою роль? Или же еще были какие-то моменты?
Владислав: Вопрос очень хороший, потому что мы, скажем так, вложили душу в эту механику, продумали вообще все нюансы. Она у нас была очень классная, навороченная. Там была и динамичная обложка, которая менялась и говорила, сколько призов осталось, и чат-бот, который подсказывал, и реакции в самих комментариях - наш софт мог реагировать по-разному. Он реагировал и на ошибки, и на все что угодно.
То есть механика была крутая, но мы очень выгорели. Мы очень долго ее разрабатывали, много было нюансов, которые все осложняли. Потом пару раз у нас все зависало, потому что кое-что не учли именно в программном обеспечении, в коде. К тому же мы очень долго искали партнеров, со всеми очень долго договаривались. Затем еще фоткали все призы. Мы их фоткали, фотошопили, прикрепляли, а там призов было 300. И наш был косяк. Надо было у всех просить одинаковые призы, чтобы не фотографировать 30 наименований.
Влад: Н-да..
Владислав: Очень много было подготовки. Мы настолько выгорели, что когда закончилась эта штука, мы выдохнули и такие: “Давай-ка возьмемся за обычную работу, типа SMM, Target, что-то такое линейное и предсказуемое”. И мы, на самом деле, забили. Это было ошибкой, потому что можно было вложить 50-100 тысяч и допилить вот этот код до такой штуки, которая была бы сервисом для других людей. Они заходят, регистрируются, платят какую-то стоимость и могут запустить на базе своей группы такую механику, может попроще.
И такие сервисы через год после нашего запуска появились. Active People и еще какой-то. Их два популярных было. Мы могли остаться на крутой механике, но продавать ее по каким-то компаниям, повторные запуски просто дешевле. Вот только мы настолько выгорели и были такие помятые после этого запуска. Выдохнули, перекрестились, что мы разгребли всю ситуацию с финансами и с выдачей подарков. И такие “Все, не хотим больше это трогать”. Ну, и как-то получилось забить. Хотя софт до сих пор лежит у меня на сервере. Он готов к запуску, объективно.
Влад: Может быть, кто-то после интервью захочет воспользоваться. Есть еще какие-то вопросы?
Дима: Да, у меня вопрос по поводу сервисов, которые, можно сказать, по вашей идее, были выпущены после. А ты за ними не следил? Может быть, какие-то есть успешные кейсы? Эти компании до сих пор работают и на слуху?
Владислав: Справедливости ради, замечу, что это не совсем наша идея. Мы ее подглядели. Какие-то крутые ребята из Питера для Dodo Pizza сделали такую механику в группе на основе своего софта. И мы зарядились идеей, поняли суть механики, докрутили ее до максимума и сделали. После нас появились сервисы. Их было два. Их суть была в том, что они были сильно проще. Ты можешь просто зайти в сервис, зарегаться, прикрепить ссылку на пост.
Там тоже есть какое-то ключевое слово, и пользователь выиграл или нет. Еще морской бой был. Там были очень простые механики, не такие замороченные, как у нас, с партнерами, с дополнительными попытками. И там было несколько вариаций механики и эти сервисы в свое время сильно хайпили (были чрезвычайно популярны, прим. ред.). Потому что в SMM (маркетинг в социальных сетях, прим. ред.) в 2020-2022 году был очень сильный тренд на геймификацию. Он до сих пор, остался, но тогда он был прямо на хайпе.
Суть геймификации в том, чтобы в группе была какая-нибудь игра. Это все строилось примерно на нашем алгоритме, просто у него была немножко другая математика подсчета, но суть та же. И эти два сервиса были очень популярны. Я не анализировал, сколько они зарабатывают, но было очень много курсов по геймификации, которые говорили, что есть эти сервисы. Берете, запускаете, к ним очень много внимания от подписчиков, туда-сюда. Мы локти не грызли потому, что мы реально уже не хотели этого касаться. Очень крутой урок жизни, но как-то нас отвернуло. Сейчас я понимаю, сейчас я набрался сил, опыта. Я понимаю, что надо было сделать второй рывок, но на тот момент мы просто что-то подзабили.
Влад: Все, что ни делается, все к лучшему. Хорошо, Владислав, спасибо большое за интервью. Ребята, еще есть вопросы? Завершаем?
Дима: Нет вопросов, спасибо большое. Было интересно.
Фахри: Спасибо.
Выводы
- Уметь вовремя признать то, что процесс пошел не по плану и остановиться.
- Честно выполнить условия перед участниками, честно и своевременно рассказать все партнерам и клиентам, предложить решения, которые могут устроить всех.
- Если отнестись к участникам и партнерам по человечески есть высокий шанс получить человеческое отношение в ответ, что глобально может снизить убытки и сохранит репутацию.
Ссылки
Наш канал в телеграм
Читайте статьи во ВКонтакте