Ниша — это категория/тип товаров. Почему важно правильно её выбрать? Так вы сможете выделиться среди конкурентов, продавать эффективнее, повысить продажи и др.
В этой статье мы расскажем:
1. Какие ошибки допускают продавцы.
2. Как правильно выбрать нишу и товар на маркетплейсах.
3. Как найти надёжного перевозчика.
Разбор ошибок
Сначала разберём самые популярные ошибки продавцов при выборе ниши.
• Ошибка 1
Продавец заходит с маленьким количеством товара в нишу с высокой конкуренцией, при этом не имея дополнительных средств на продвижение.
В топе всегда находятся карточки с огромными выручками и оборотом. Конкурировать с ними можно, имея бюджет на продвижение и большой объём товаров. Поэтому, если у вас недостаточно средств, выбирайте простую нишу.
• Ошибка 2
Продавец заходит в высококонкурентную нишу с незнакомым брендом.
В топе будут находиться продавцы уже известных покупателю товаров. Поэтому, скорее всего, покупатели будут присматриваться к этим карточкам. Кроме того, топовые селлеры в нише часто продают позиции по искусственно заниженным ценам за счёт большого объёма товаров, поэтому конкурировать с ними будет сложно.
• Ошибка 3
Продавец заходит в сезонную нишу не вовремя. Готовиться к продажам таких товаров нужно за несколько месяцев. Иначе они быстро могут стать неактуальными для покупателей.
Как правильно выбрать нишу?
Шаг 1 — проанализируйте объём рынка интересующих вас ниш
Это можно сделать на сервисах аналитики, которые считают максимальные выручки двадцати топовых продавцов нужной категории.
Примеры сервисов: «Точка», Moneyplace, «Маяк», Adapter.
Затем соотнесите эту цифру с вашим стартовым капиталом. Если он небольшой, выбирайте ниши с объёмом рынка не выше 800 тыс. рублей. Если вы готовы вложить в бизнес от 1 млн рублей, присмотритесь к категориям с выручкой от нескольких миллионов.
Шаг 2 — проанализируйте ключевые метрики в нишах и конкурентов
Что нужно проверить на сервисах аналитики:
• Финансовые показатели конкретных ключевых запросов, а не ниши.
Покупатели чаще всего ищут товары через поисковую строку, а маркетплейс выдаёт результаты по релевантности.
Например, если вы хотите продавать ботинки на высокой подошве, анализируйте этот запрос, а не всю подкатегорию «ботинки».
• Доход в перспективе.
Чтобы проверить максимальную сумму заработка, посмотрите на статистику самых популярных карточек в категории.
• Равномерность распределения выручки.
Если в топ-30 карточек в категории выручка распределяется равномерно, значит на менее популярных карточках можно заработать не больше 50-100 тыс. рублей. Поэтому выбиться в топ получится только у известных брендов.
• Наличие упущенной выручки.
Если у большинства карточек по конкретному запросу большая сумма упущенной выручки, это значит, что на товар есть повышенный спрос.
• Карточки конкурентов.
Если товар конкурента отгружается всего на несколько складов, это может стать вашим преимуществом: вы сможете охватить как можно больше покупателей.
То же самое касается качества фотографий, описания карточки, количества ключевых слов и положительных отзывов покупателей.
Значительно упростят работу сторонние сервисы аналитики. Если вы продаёте на WB, анализируйте карточки на сайте «Wildberries Партнеры».
Шаг 3 — выберите товар
Выбирайте позиции:
• По популярности.
Они могут привлечь большее число покупателей.
• По маржинальности.
Если товар конкурента имеет высокую маржинальность, вы можете получить большую прибыль от продаж.
• По возможностям логистики.
Она должна быть простая, иначе издержки на доставку могут увеличиться в разы — прибыль сократится.
• По присутствию на маркетплейсах.
Если вы хотите продавать товар, который уже есть на площадках, ещё на начальном этапе вы сможете спрогнозировать риски и определить спрос. Однако могут появиться трудности из-за конкуренции.
Если вашего товара ещё нет на маркетплейсах, возможны два варианта. Первый: вы устанавливаете свою цену, не ориентируясь на конкурентов, и зарабатываете больше. Второй: вы сталкиваетесь с невостребованностью. Поэтому вы можете привезти пробную партию товара и проанализировать показатели после продаж.
• По сезонности и трендовости.
Например, если вы торгуете зимней одеждой, в холодный сезон продажи могут быть высокими, а в тёплый — очень низкими.
Аналогично с трендовыми товарами: будьте осторожны и контролируйте объём поставок на маркетплейс. Если привезти на склад слишком много позиций, через определённое время они могут стать неактуальными. Если слишком мало, вы можете потерять прибыль.
Шаг 4 — рассчитать юнит-экономику
Сначала вам нужно определиться с ценовым сегментом. Их существует три: низкий, средний и высокий. Обычно товары из низкого ценового сегмента приносят больше всего прибыли.
Затем можно приступать к расчёту юнит-экономики. Во что придётся вложиться на первом этапе?
• Закупка товара. Сразу обязательно заложите 2% на возможный брак.
• Подготовка документации.
• Логистика.
• Плата за хранение на складе (если вы работаете по схеме FBO).
• Расходы на фотосессию, дизайн карточки.
• Плата за услуги фулфилмента: упаковки, маркировки.
• Реклама. При продвижении непосредственно на маркетплейсе заложите 10-15% от стоимости товара.
• Налоги. Сумма зависит от вашей системы налогообложения, формы собственности (ООО, ИП, самозанятость).
Шаг 5 — найти перевозчика
Начинающие продавцы на маркетплейсах часто сталкиваются с трудностями при упаковке, маркировке и доставке товаров. Могут случаться ошибки при прогнозировании объёмов поставок, из-за чего появляется необходимость оперативно довезти товар на склад или забрать лишнее.
Поэтому важно найти надёжного помощника, который не только возьмёт на себя все логистические процессы, но и поделится опытом и экспертизой.
ТК «Деловые Линии» сотрудничает с более чем 60 тыс. поставщиков. Мы помогаем продавцам сделать логистику проще.
• Работаем с поставщиками Wildberries, Ozon, «Яндекс Маркет», Lamoda, AliExpress, KazanExpress, «Детский мир», «Мегамаркет», «ВсеИнструменты» и других торговых площадок. Также перевозим на склады Wildberries, Ozon в Казахстане и Беларуси.
• Доставляем из любой точки РФ.
Например, заберём от вашего адреса в Подмосковье и перевезём товар на склад маркетплейса в Казани.
• Принимаем партии любого размера.
Если вы работаете по схеме FBS, перевезём маленькую коробку. Если по FBO, доставим большую партию до 20 тонн. В том числе крупногабаритную технику.
• Сдаём товар точно в срок.
Наша автоматизированная система составит график доставки с учётом перевозки, чтобы ваши покупатели всегда могли заказать нужный товар без задержек.
• Повторно проверяем упаковку и маркировку.
Сделаем всё, чтобы ваш товар приняли в маркетплейсе с первого раза.
Если вы хотите заказать доставку в маркетплейс, воспользуйтесь формой заказа на сайте. В случае возникновения вопросов по услуге, позвоните по телефону 8-800-101-59-95.