Каждая успешная сделка — результат продуманной работы с клиентом. Мало просто привлечь внимание громким рекламным заголовком, важно выстроить планомерную систему работы. Для этого необходимо соблюдать основные этапы продаж.
1. Знакомство/Установление контакта
Начальное взаимодействие с клиентом, которое происходит чаще всего по телефону. На этом этапе не стоит пытаться закрыть сделку. Надо рассказать о своей компании и ответить на вопросы клиента.
2. Выявление потребностей клиента
Один из самых важных шагов. Надо понять, чего хочет клиент, и на основе этой информации сформировать предложение.
Все тонкости об этом этапе можно найти в книге Нила Рекхэма «СПИН-Продажи».
3. Презентация
Это рассказ о компании и о продукте. Важно сделать конкретное предложение клиенту на основе его потребностей.
4. Работа с возражениями
Если появились возражения у клиента, значит, на каком-то из этапов было что-то упущено. Или не установили контакт, или не раскрыли потребности. Надо выявить все возражения и развеять сомнения клиента.
5. Завершение сделки
После того как возражения отработаны и клиент готов оформить сделку. Важно подвести итоги переговоров, обсудить все детали и завершить сделку на высшем уровне, чтобы клиент захотел вернуться снова.